M

MLOG

Tiếng Việt

Khám phá tâm lý người tiêu dùng và tìm hiểu cách các mô hình quyết định mua hàng có thể mở khóa thành công marketing trên thị trường toàn cầu.

Giải mã tâm trí người tiêu dùng: Thấu hiểu các mô hình quyết định mua hàng

Trong thị trường toàn cầu ngày nay, việc thấu hiểu tâm lý học tiêu dùng là điều tối quan trọng đối với các doanh nghiệp muốn phát triển. Người tiêu dùng không phải là những sinh vật lý trí; quyết định mua hàng của họ bị ảnh hưởng bởi sự tương tác phức tạp của cảm xúc, thành kiến, các yếu tố văn hóa và ảnh hưởng xã hội. Bài blog này sẽ đi sâu vào thế giới hấp dẫn của tâm lý học tiêu dùng, khám phá các mô hình quyết định mua hàng khác nhau và cung cấp những hiểu biết sâu sắc có thể áp dụng cho các nhà tiếp thị trên toàn thế giới.

Tâm lý học tiêu dùng là gì?

Tâm lý học tiêu dùng là ngành nghiên cứu các yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Nó xem xét cách người tiêu dùng suy nghĩ, cảm nhận, lý luận và lựa chọn giữa các phương án khác nhau (ví dụ: thương hiệu, sản phẩm và nhà bán lẻ). Đây là một lĩnh vực đa ngành, dựa trên những hiểu biết sâu sắc từ tâm lý học, marketing, kinh tế học và nhân học để hiểu được động cơ và quy trình đằng sau các lựa chọn của người tiêu dùng.

Quy trình quyết định mua hàng: Hướng dẫn từng bước

Mặc dù các quyết định mua hàng có thể khác nhau đáng kể tùy thuộc vào sản phẩm, giá cả và sự tham gia của người tiêu dùng, một khuôn khổ chung có thể giúp chúng ta hiểu được quy trình cơ bản:

1. Nhận biết nhu cầu

Quy trình bắt đầu khi người tiêu dùng nhận ra một nhu cầu hoặc mong muốn. Điều này có thể được kích hoạt bởi các tác nhân bên trong (ví dụ: đói, khát) hoặc các tác nhân bên ngoài (ví dụ: quảng cáo, thấy bạn bè có sản phẩm mới). Ví dụ, một sinh viên nhận ra họ cần một chiếc máy tính xách tay để học trực tuyến (nhu cầu chức năng) hoặc một du khách nhìn thấy một bức ảnh ngoạn mục về một điểm đến và mong muốn một kỳ nghỉ (nhu cầu cảm xúc).

2. Tìm kiếm thông tin

Khi một nhu cầu được nhận biết, người tiêu dùng thường tìm kiếm thông tin để thỏa mãn nó. Việc tìm kiếm này có thể là nội bộ (nhớ lại những kinh nghiệm trong quá khứ) hoặc bên ngoài (tìm kiếm thông tin từ bạn bè, gia đình, các bài đánh giá trực tuyến hoặc quảng cáo). Với sự phát triển của internet, các tìm kiếm trực tuyến, mạng xã hội và các trang web so sánh đã trở thành nguồn thông tin quan trọng cho người tiêu dùng trên toàn cầu. Ví dụ, một người đang tìm kiếm một chiếc điện thoại thông minh mới có thể đọc các bài đánh giá trực tuyến, so sánh thông số kỹ thuật và xem các video đánh giá trên các nền tảng như YouTube hoặc các trang web đánh giá của người tiêu dùng.

3. Đánh giá các phương án

Sau khi thu thập thông tin, người tiêu dùng đánh giá các phương án khác nhau dựa trên nhiều tiêu chí, chẳng hạn như giá cả, tính năng, chất lượng, danh tiếng thương hiệu và giá trị cảm nhận. Tầm quan trọng của mỗi tiêu chí có thể khác nhau tùy thuộc vào từng người tiêu dùng và danh mục sản phẩm. Hãy xem xét một người tiêu dùng mua một chiếc ô tô. Họ có thể ưu tiên hiệu quả nhiên liệu và các tính năng an toàn (thuộc tính hữu dụng) hoặc uy tín thương hiệu và phong cách (thuộc tính khoái lạc). Các nền văn hóa khác nhau cũng có những đánh giá khác nhau về thương hiệu và tính năng. Ví dụ, một số nền văn hóa có thể phụ thuộc nhiều vào sự chấp nhận và tán thành của xã hội khi chọn một sản phẩm, trong khi những nền văn hóa khác có thể tập trung nhiều hơn vào lợi ích cá nhân.

4. Quyết định mua hàng

Dựa trên việc đánh giá các phương án, người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng. Quyết định này có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau, bao gồm giá cả, tính sẵn có, các lựa chọn thanh toán và rủi ro cảm nhận. Thông thường, quyết định mua hàng cuối cùng bị ảnh hưởng bởi bằng chứng xã hội. Một nhà hàng có hàng dài người xếp hàng thường được cho là tốt hơn một nhà hàng không có thời gian chờ đợi. Các nhà tiếp thị tận dụng điều này bằng cách trưng bày các lời chứng thực của khách hàng hoặc xếp hạng sản phẩm.

5. Hành vi sau khi mua hàng

Quy trình mua hàng không kết thúc bằng giao dịch. Hành vi sau khi mua hàng là rất quan trọng để xây dựng lòng trung thành của khách hàng và tạo ra những lời truyền miệng tích cực. Người tiêu dùng đánh giá trải nghiệm mua hàng của họ và xác định xem họ hài lòng hay không hài lòng. Sự bất hòa nhận thức (sự hối hận của người mua) có thể xảy ra nếu người tiêu dùng cảm thấy nghi ngờ về quyết định của mình. Các công ty có thể giảm bớt sự bất hòa nhận thức bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc, đưa ra bảo hành và củng cố giá trị của việc mua hàng. Trải nghiệm sau mua hàng tích cực dẫn đến việc mua hàng lặp lại, ủng hộ thương hiệu và các bài đánh giá trực tuyến tích cực. Trải nghiệm tiêu cực có thể dẫn đến khiếu nại của khách hàng, trả hàng và truyền miệng tiêu cực.

Các loại mô hình quyết định mua hàng

Người tiêu dùng thể hiện các mô hình quyết định mua hàng khác nhau dựa trên sự tham gia, kiến thức và rủi ro cảm nhận của họ:

1. Hành vi đáp ứng theo thói quen

Điều này liên quan đến các mặt hàng được mua thường xuyên, chi phí thấp, đòi hỏi ít suy nghĩ hoặc nỗ lực. Người tiêu dùng thường có sở thích thương hiệu và mua chúng theo thói quen. Ví dụ bao gồm hàng tạp hóa, đồ vệ sinh cá nhân và các mặt hàng gia dụng hàng ngày. Các nhà tiếp thị thường tập trung vào việc duy trì nhận thức về thương hiệu và đảm bảo tính sẵn có của sản phẩm để củng cố hành vi mua hàng theo thói quen.

2. Giải quyết vấn đề có giới hạn

Điều này xảy ra khi người tiêu dùng có một số kiến thức về danh mục sản phẩm nhưng cần thu thập thêm thông tin trước khi đưa ra quyết định. Nó thường liên quan đến các mặt hàng có giá vừa phải với một mức độ rủi ro cảm nhận nhất định. Ví dụ bao gồm quần áo, thiết bị gia dụng nhỏ và các sản phẩm chăm sóc cá nhân. Người tiêu dùng có thể so sánh một vài thương hiệu và đọc các bài đánh giá trực tuyến trước khi đưa ra lựa chọn.

3. Giải quyết vấn đề mở rộng

Điều này liên quan đến các giao dịch mua có sự tham gia cao, đòi hỏi nghiên cứu và cân nhắc đáng kể. Người tiêu dùng thường có ít kiến thức trước đó về danh mục sản phẩm và nhận thấy mức độ rủi ro cao. Ví dụ bao gồm ô tô, nhà cửa và các khoản đầu tư tài chính lớn. Quá trình ra quyết định thường dài và phức tạp, bao gồm việc tìm kiếm thông tin rộng rãi, đánh giá các phương án và tham khảo ý kiến chuyên gia. Các nhà tiếp thị cần cung cấp thông tin sản phẩm chi tiết, giải quyết các mối quan tâm của người tiêu dùng và xây dựng lòng tin để ảnh hưởng đến hành vi giải quyết vấn đề mở rộng.

4. Mua hàng ngẫu hứng

Điều này liên quan đến các giao dịch mua không có kế hoạch được thực hiện với rất ít hoặc không có suy nghĩ ý thức. Những giao dịch mua này thường được thúc đẩy bởi cảm xúc, mong muốn hoặc các tín hiệu thị giác. Ví dụ bao gồm thanh kẹo ở quầy thanh toán, các mặt hàng giảm giá và các màn hình trưng bày hấp dẫn. Các nhà tiếp thị sử dụng các kỹ thuật như sắp xếp sản phẩm chiến lược, bao bì hấp dẫn và các ưu đãi trong thời gian giới hạn để khuyến khích mua hàng ngẫu hứng. Các nhà bán lẻ sắp xếp cẩn thận các mặt hàng gần quầy thanh toán để tận dụng xu hướng mua hàng ngẫu hứng.

Các yếu tố tâm lý chính ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Một số yếu tố tâm lý ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng:

1. Động lực

Động lực là động lực thúc đẩy người tiêu dùng hành động để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ. Tháp nhu cầu của Maslow cho thấy rằng người tiêu dùng được thúc đẩy bởi các nhu cầu khác nhau vào những thời điểm khác nhau, từ nhu cầu sinh lý cơ bản (ví dụ: thực phẩm, nước uống) đến nhu cầu tự thể hiện bản thân (ví dụ: sự viên mãn cá nhân). Các nhà tiếp thị có thể thu hút các động lực khác nhau của người tiêu dùng bằng cách nhấn mạnh cách sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể giúp họ thỏa mãn nhu cầu. Ví dụ, một thương hiệu xe hơi sang trọng có thể thu hút nhu cầu về địa vị và thành tích của người tiêu dùng, trong khi một tổ chức từ thiện có thể thu hút nhu cầu về sự thuộc về và lòng tự trọng của họ.

2. Nhận thức

Nhận thức là quá trình mà người tiêu dùng lựa chọn, tổ chức và diễn giải thông tin để tạo ra một bức tranh có ý nghĩa về thế giới. Người tiêu dùng liên tục bị tấn công bởi các kích thích, nhưng họ chỉ chú ý một cách có chọn lọc đến một phần nhỏ trong số đó. Các yếu tố như sự chú ý, sự bóp méo có chọn lọc và sự lưu giữ ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng nhận thức các thông điệp marketing. Các nhà tiếp thị cần tạo ra các thông điệp thu hút sự chú ý, có liên quan đến đối tượng mục tiêu của họ và dễ hiểu. Họ cũng cần nhận thức được cách người tiêu dùng có thể bóp méo hoặc lưu giữ thông tin một cách có chọn lọc dựa trên niềm tin và thái độ hiện có của họ. Nền tảng văn hóa và kinh nghiệm ảnh hưởng lớn đến nhận thức. Ví dụ, màu sắc và biểu tượng được coi là may mắn trong một nền văn hóa có thể gây khó chịu ở một nền văn hóa khác.

3. Học hỏi

Học hỏi là quá trình mà người tiêu dùng có được kiến thức và kinh nghiệm mới ảnh hưởng đến hành vi trong tương lai của họ. Học hỏi có thể xảy ra thông qua điều kiện hóa cổ điển (liên kết một thương hiệu với một kích thích tích cực), điều kiện hóa từ kết quả (thưởng cho người tiêu dùng vì hành vi mong muốn), hoặc học hỏi nhận thức (chủ động xử lý thông tin để đưa ra quyết định). Các nhà tiếp thị có thể sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau để tạo điều kiện cho người tiêu dùng học hỏi, chẳng hạn như cung cấp mẫu sản phẩm, đưa ra các chương trình khách hàng thân thiết và tạo nội dung giáo dục.

4. Thái độ và niềm tin

Thái độ là những khuynh hướng đã học được để phản ứng với một đối tượng hoặc một lớp đối tượng theo một cách nhất quán thuận lợi hoặc không thuận lợi. Niềm tin là những suy nghĩ mô tả mà một người có về một cái gì đó. Thái độ và niềm tin ảnh hưởng đến sở thích và ý định mua hàng của người tiêu dùng. Các nhà tiếp thị cần hiểu thái độ và niềm tin của đối tượng mục tiêu và điều chỉnh các thông điệp marketing của họ cho phù hợp. Rất khó để thay đổi những niềm tin đã ăn sâu, vì vậy các nhà tiếp thị thường tập trung vào việc củng cố các thái độ tích cực hiện có hoặc tạo ra những thái độ mới.

5. Tính cách và lối sống

Tính cách đề cập đến những đặc điểm tâm lý độc đáo phân biệt một người. Lối sống đề cập đến mô hình sống của một người được thể hiện trong các hoạt động, sở thích và ý kiến của họ. Tính cách và lối sống ảnh hưởng đến các loại sản phẩm và thương hiệu mà người tiêu dùng lựa chọn. Các nhà tiếp thị thường nhắm mục tiêu đến các loại tính cách hoặc phân khúc lối sống cụ thể với các chiến dịch marketing được thiết kế riêng. Ví dụ, một thương hiệu phiêu lưu có thể nhắm đến những người tiêu dùng có nhu cầu cao về sự phấn khích và mới lạ, trong khi một thương hiệu hướng đến gia đình có thể nhắm đến những người tiêu dùng có sự nhấn mạnh mạnh mẽ vào sự an toàn và truyền thống.

Tác động của ảnh hưởng văn hóa đối với hành vi người tiêu dùng

Ảnh hưởng văn hóa đóng một vai trò quan trọng trong việc định hình hành vi của người tiêu dùng. Văn hóa bao gồm các giá trị, niềm tin, phong tục và truyền thống được chia sẻ của một nhóm người cụ thể. Các nhà tiếp thị cần nhận thức được các sắc thái văn hóa ở các thị trường khác nhau để nhắm mục tiêu hiệu quả cho các chiến dịch của họ.

Vai trò của ảnh hưởng xã hội đối với quyết định của người tiêu dùng

Ảnh hưởng xã hội đề cập đến tác động của những người khác đối với suy nghĩ, cảm xúc và hành vi của người tiêu dùng. Người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, những người dẫn dắt dư luận và những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội. Ảnh hưởng xã hội có thể có nhiều hình thức khác nhau, bao gồm:

Thiên vị nhận thức và phương pháp suy nghiệm: Lối tắt để ra quyết định

Người tiêu dùng thường dựa vào các thiên vị nhận thức và phương pháp suy nghiệm (lối tắt tinh thần) để đơn giản hóa quá trình ra quyết định. Những thiên vị và phương pháp suy nghiệm này có thể dẫn đến các quyết định phi lý, nhưng chúng thường hiệu quả và thích ứng trong các môi trường phức tạp. Một số thiên vị nhận thức và phương pháp suy nghiệm phổ biến bao gồm:

Neuromarketing: Mở khóa những bí mật của bộ não

Neuromarketing là một lĩnh vực tương đối mới sử dụng các phương pháp khoa học thần kinh để nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng. Nó liên quan đến việc đo lường hoạt động của não, chuyển động của mắt và các phản ứng sinh lý để hiểu cách người tiêu dùng phản ứng với các kích thích marketing. Các kỹ thuật neuromarketing có thể cung cấp những hiểu biết có giá trị về sở thích, cảm xúc và quy trình ra quyết định của người tiêu dùng mà các phương pháp nghiên cứu truyền thống không thể tiếp cận được. Ví dụ, neuromarketing có thể được sử dụng để kiểm tra hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo, tối ưu hóa bao bì sản phẩm và hiểu được tác động cảm xúc của các thương hiệu.

Các ứng dụng thực tế cho các nhà tiếp thị: Ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Hiểu biết về tâm lý người tiêu dùng và các mô hình quyết định mua hàng có thể giúp các nhà tiếp thị phát triển các chiến lược hiệu quả hơn. Dưới đây là một số ứng dụng thực tế:

Ví dụ trong các ngành công nghiệp khác nhau

Ngành công nghiệp thực phẩm và đồ uống

Các công ty như McDonald's tận dụng hành vi mua hàng theo thói quen thông qua việc xây dựng thương hiệu nhất quán và sự hiện diện khắp nơi. Các thương hiệu xa xỉ như Godiva thu hút nhu cầu cảm xúc và địa vị, sử dụng bao bì tinh xảo và các chiến dịch marketing miêu tả sự sang trọng và độc quyền. Các siêu thị đặt các mặt hàng mua ngẫu hứng một cách chiến lược gần các quầy thanh toán.

Ngành công nghiệp thời trang

Các thương hiệu thời trang nhanh tận dụng các xu hướng và việc mua hàng ngẫu hứng. Các thương hiệu xa xỉ dựa vào ảnh hưởng xã hội và danh tiếng thương hiệu. Các thương hiệu thời trang bền vững thu hút các giá trị và ý thức về môi trường của người tiêu dùng. Những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội cũng được sử dụng đáng kể để định hình nhận thức về thương hiệu.

Ngành công nghiệp ô tô

Các nhà sản xuất ô tô tập trung vào hành vi giải quyết vấn đề mở rộng bằng cách cung cấp thông tin sản phẩm chi tiết, xếp hạng an toàn và dữ liệu hiệu quả nhiên liệu. Họ cũng tận dụng hình ảnh thương hiệu và thiết kế để thu hút nhu cầu cảm xúc. Ngày càng có nhiều thương hiệu xe điện nhấn mạnh tính bền vững và sự đổi mới.

Ngành công nghiệp công nghệ

Apple xuất sắc trong việc tạo ra lòng trung thành thương hiệu mạnh mẽ và tận dụng ảnh hưởng xã hội. Họ thiết kế các sản phẩm hấp dẫn về mặt hình ảnh và tạo ra một trải nghiệm người dùng liền mạch. Các công ty như Samsung tập trung vào các tính năng, hiệu suất và giá cả của sản phẩm để thu hút việc ra quyết định hợp lý. Giá trị sản phẩm cảm nhận thường được liên kết với hiệu suất của công ty trên thị trường chứng khoán.

Kết luận: Thấu hiểu tâm trí người tiêu dùng

Hiểu tâm lý người tiêu dùng là điều cần thiết để thành công trong thị trường cạnh tranh ngày nay. Bằng cách hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, các nhà tiếp thị có thể phát triển các chiến lược hiệu quả hơn để thu hút, tương tác và giữ chân khách hàng. Khi hành vi của người tiêu dùng tiếp tục phát triển, các nhà tiếp thị phải luôn thích ứng và nắm bắt các công nghệ và hiểu biết mới để đi trước đối thủ. Từ việc hiểu các sắc thái văn hóa đến việc tận dụng các thiên vị nhận thức, việc đi sâu vào tâm trí người tiêu dùng là chìa khóa để mở khóa thành công marketing trong một thế giới toàn cầu hóa. Việc áp dụng hiệu quả các nguyên tắc này có thể biến khách hàng tiềm năng thành những người trung thành với thương hiệu, góp phần vào sự tăng trưởng bền vững và vị thế dẫn đầu thị trường. Hành vi của người tiêu dùng không chỉ là về các giao dịch; đó là về việc xây dựng mối quan hệ và cung cấp giá trị có tiếng vang ở cấp độ cá nhân, cuối cùng tạo ra một tình huống đôi bên cùng có lợi cho cả doanh nghiệp và người tiêu dùng.