Ko'chmas mulk bo'yicha muzokaralar: Butun dunyo bo'ylab mulk xaridlarida yaxshiroq kelishuvlarga erishish

Muzokaralar har qanday ko'chmas mulk bitimida muhim mahoratdir. Siz birinchi marta uy sotib olayotgan bo'lsangiz ham, tajribali investor bo'lsangiz ham, muzokaralar san'atini o'zlashtirish sizga sezilarli pul tejashga va o'zingiz xohlagan mulkni qo'lga kiritishga yordam beradi. Ushbu keng qamrovli qo'llanma turli global bozorlarda muvaffaqiyatli ko'chmas mulk muzokaralari uchun strategiyalar, taktika va eng yaxshi amaliyotlarni taqdim etadi.

Muzokaralar muhitini tushunish

Aniq strategiyalarga kirishishdan oldin, muzokaralar muhitini kengroq tushunish muhimdir. Bunga madaniy farqlarni tan olish, bozor dinamikasini tushunish va puxta tayyorgarlik ko'rish kiradi.

Madaniy omillar

Ko'chmas mulk bo'yicha muzokaralar amaliyoti turli madaniyatlarda sezilarli darajada farq qiladi. Bir mamlakatda maqbul deb hisoblangan narsa boshqasida qoralanishi mumkin. Masalan:

Shimoliy Amerika: Ko'pincha to'g'ridan-to'g'ri va qat'iy muzokaralar uslublari bilan ajralib turadi.
Yevropa: Muzokaralar uslublari juda xilma-xil bo'lishi mumkin. Germaniya kabi ba'zi mamlakatlarda yanada rasmiy va tuzilgan yondashuv keng tarqalgan. Italiya kabi boshqalarda esa, munosabatlarga asoslangan yondashuv afzalroq bo'lishi mumkin.
Osiyo: Ko'pincha obro'ni saqlash va uyg'unlikni ta'minlashga ustunlik beriladi. To'g'ridan-to'g'ri qarama-qarshilikdan odatda qochiladi.
Lotin Amerikasi: Munosabatlarni qurish juda muhim. Jiddiy muzokaralar boshlanishidan oldin ishonch va o'zaro hurmat o'rnatiladi.

Misol: Yaponiyada to'g'ridan-to'g'ri muzokaralar tajovuzkorlik sifatida ko'rilishi mumkin. Sotuvchi bilan mustahkam munosabatlar o'rnatish va hurmat ko'rsatish ko'pincha samaraliroq strategiyalardir.

Amaliy tushuncha: Mulk sotib olayotgan mamlakatingizning madaniy normalarini o'rganing. Mahalliy bozorning aloqa uslublari va muzokaralar bo'yicha kutuvlarini tushuning.

Bozor dinamikasi

Ko'chmas mulk bozorining holati sizning muzokaralar olib borish quvvatingizga sezilarli ta'sir qiladi. Quyidagilarni ko'rib chiqing:

Sotuvchi bozori: Talab taklifdan oshganda, sotuvchilar ustunlikka ega. Muzokaralar cheklangan bo'lishi mumkin va siz so'ralgan narxga yaqin yoki undan yuqori narxni taklif qilishingiz kerak bo'lishi mumkin.
Xaridor bozori: Taklif talabdan oshganda, xaridorlar ko'proq imkoniyatga ega bo'ladi. Ko'pincha pastroq narx va yaxshiroq shartlarni kelishib olishingiz mumkin.
Muvozanatli bozor: Taklif va talab nisbatan teng bo'lganda, muzokaralar yanada muvozanatli bo'ladi.

Misol: 2008-yilgi moliyaviy inqiroz davrida ko'plab mamlakatlar xaridor bozorini boshdan kechirdi, bu esa xaridorlarga sezilarli muzokaralar olib borish quvvatini berdi.

Amaliy tushuncha: Siz xaridor yoki sotuvchi bozorida ekanligingizni tushunish uchun bozor tendentsiyalarini tahlil qiling. Ushbu ma'lumotdan muzokaralar strategiyangizni moslashtirish uchun foydalaning.

Puxta tayyorgarlik

Tayyorgarlik muvaffaqiyatli muzokaralarning asosidir. Bunga quyidagilar kiradi:

Mulk qiymatlarini o'rganish: Hududdagi taqqoslanadigan mulklarning adolatli bozor qiymatini tushuning.
Mulkni tekshirish: Mulk qiymatiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan har qanday potentsial muammolarni aniqlang.
Moliyaviy ahvolingizni tushunish: Budjetingizni va moliyaviy chegaralaringizni biling.
Maqsadlaringizni belgilash: Siz uchun muhim bo'lgan va voz kechish nuqtalaringizni aniqlang.

Misol: Londonda mulkka taklif kiritishdan oldin, qo'shni hududdagi shunga o'xshash mulklarning yaqinda sotilganligini o'rganing. Onlayn resurslardan foydalaning va mahalliy ko'chmas mulk agentlari bilan maslahatlashing.

Amaliy tushuncha: Muzokaralarga kirishishdan oldin barcha zarur tadqiqotlar va tayyorgarliklarni yakunlaganingizga ishonch hosil qilish uchun batafsil ro'yxat tuzing.

Muzokaralar strategiyalari va taktikasi

Muzokaralar muhitini tushunganingizdan so'ng, o'zingiz xohlagan natijaga erishish uchun aniq strategiyalar va taktikalar qo'llashingiz mumkin.

Dastlabki taklifni kiritish

Dastlabki taklifingiz butun muzokaralar uchun ohangni o'rnatadi. Quyidagilarni ko'rib chiqing:

So'ralgan narxdan past taklif: Ko'pgina bozorlarda so'ralgan narxdan past taklif qilish odatiy holdir. Biroq, miqdor bozor sharoitlariga bog'liq.
Taklifingizni asoslang: Taklifingizni qo'llab-quvvatlash uchun dalillar keltiring. Bunga taqqoslanadigan sotuvlar, tekshirish natijalari yoki bozor tendentsiyalari kirishi mumkin.
Shartlarni kiritish: Shartlar ma'lum shartlar bajarilmasa, sizni himoya qiladi. Umumiy shartlarga moliyalashtirish, tekshirish va baholash shartlari kiradi.

Misol: Torontodagi mulkning tomi oqayotgan bo'lsa, sotuvchi yopilishdan oldin tomni ta'mirlashni talab qiladigan shartni kiriting.

Amaliy tushuncha: Bozor sharoitlari va mulk xususiyatlariga asoslangan adolatli va strategik dastlabki taklifni aniqlash uchun ko'chmas mulk agenti bilan ishlang.

Qarshi takliflarga javob berish

Sotuvchi qarshi taklif bilan javob berishini kuting. Quyidagilarni ko'rib chiqing:

Qarshi taklifni tahlil qiling: Qarshi taklifni diqqat bilan ko'rib chiqing va shartlardagi har qanday o'zgarishlarni aniqlang.
Voz kechishdan qo'rqmang: Voz kechish nuqtalaringizni biling va shartlar qabul qilinishi mumkin bo'lmasa, muzokaralarni tugatishga tayyor bo'ling.
Strategik imtiyozlar: Asosiy maqsadlaringizga erishish uchun kamroq muhim shartlarda imtiyozlar berishga tayyor bo'ling.

Misol: Agar Sidneyda sotuvchi narxni pasaytirishni istamasa, ularning yopilish xarajatlarining bir qismini qoplash uchun muzokara olib borishni o'ylab ko'ring.

Amaliy tushuncha: Ehtiyojlaringiz va xohishlaringizni ustuvor qiling. Siz uchun eng muhim bo'lgan va murosaga kelishga tayyor bo'lgan shartlarni aniqlang.

Ta'mirlash bo'yicha muzokaralar

Tekshirish natijalari ko'pincha hal qilinishi kerak bo'lgan muammolarni ochib beradi. Quyidagilarni ko'rib chiqing:

Ta'mirlashni so'rang: Tekshirish hisobotida aniqlangan muhim muammolarni sotuvchidan ta'mirlashni so'rang.
Kredit bo'yicha muzokara olib boring: Agar sotuvchi ta'mirlashni istamasa, ta'mirlash xarajatlarini qoplash uchun kredit bo'yicha muzokara olib boring.
Sotib olish narxini kamaytiring: Alternativ ravishda, ta'mirlash xarajatlarini aks ettirish uchun sotib olish narxini kamaytirish bo'yicha muzokara olib boring.

Misol: Buenos-Ayresdagi mulkni tekshirish termitlar zararini aniqlasa, sotuvchi bilan termitlarni davolash yoki davolash xarajatlarini qoplash uchun sotib olish narxini pasaytirish bo'yicha muzokara olib boring.

Amaliy tushuncha: Muzokaralaringizni qo'llab-quvvatlash uchun ta'mirlash uchun bir nechta narxlarni oling. So'rovlaringizni asoslash uchun ushbu narxlarni sotuvchiga taqdim eting.

Ma'lumotdan foydalanish

Ma'lumot muzokaralarda kuchdir. O'z foydangiz uchun quyidagilardan foydalaning:

Bozor ma'lumotlari: Takliflaringizni va qarshi takliflaringizni qo'llab-quvvatlash uchun taqqoslanadigan sotuvlar va bozor tendentsiyalari to'g'risida ma'lumotlarni taqdim eting.
Mulk tarixi: Mulk tarixini, shu jumladan oldingi sotuvlarni va har qanday ma'lum muammolarni o'rganing.
Sotuvchining motivatsiyasi: Sotuvchining sotishdan maqsadi nimada ekanligini tushuning. Bu ularning ustuvorliklari to'g'risida qimmatli tushunchalar berishi mumkin.

Misol: Agar Dubayda sotuvchi yangi ish uchun ko'chib o'tayotganini va tezda sotishi kerakligini bilsangiz, sizda ko'proq muzokaralar olib borish imkoniyati bo'lishi mumkin.

Amaliy tushuncha: Puxta tadqiqot o'tkazing va mulk, bozor va sotuvchi haqida imkon qadar ko'proq ma'lumot to'plang.

Muzokaralar olib borishning ilg'or usullari

Asosiy strategiyalardan tashqari, bir nechta ilg'or usullar muzokaralar olib borish ko'nikmalaringizni oshirishi mumkin.

Sukut san'ati

Sukut - bu kuchli muzokaralar vositasi bo'lishi mumkin. Taklif kiritgandan yoki qarshi taklifni taqdim etgandan so'ng, jim turing va boshqa tomonga javob berishiga ruxsat bering. Bu bosimni kuchaytirishi va ularni imtiyozlarga erishishga undashi mumkin.

Misol: Moskvada qarshi taklifni taqdim etgandan so'ng, jim turing va sotuvchining javob berishini kuting. Sukut ularni o'z pozitsiyasini qayta ko'rib chiqishga undashi mumkin.

Amaliy tushuncha: Muzokaralaringizda sukutdan foydalanishni mashq qiling. Sukut davrlaridan qulay bo'ling va bo'shliqni to'ldirish zarurligini his qilmang.

Yaxshi yigit/yomon yigit taktikasi

Ushbu taktika ikkita muzokarachini o'z ichiga oladi: biri asossiz ("yomon yigit") va biri yanada oqilona va murosaga tayyor ("yaxshi yigit"). Yaxshi yigit ko'pincha imtiyozlar berish orqali bitimni saqlab qolish uchun aralashadi.

Misol: Siz va sizning ko'chmas mulk agentingiz ushbu taktikani qo'llashingiz mumkin. Sizning agentingiz tajovuzkor muzokaralar olib borish orqali "yomon yigit" sifatida harakat qilishi mumkin, siz esa bitimni oldinga siljitish uchun kichik imtiyozlar berish orqali "yaxshi yigit" rolini o'ynashingiz mumkin. Biroq, bu ba'zi madaniyatlarda manipulyatsiya sifatida qabul qilinishi mumkin, shuning uchun ehtiyot bo'ling.

Amaliy tushuncha: Ushbu taktikadan xabardor bo'ling va uning sizga qarshi ishlatilayotganini tan oling. "Yaxshi yigit"ning oqilonaligiga aldanmang.

Qizarish

Boshqa tomon taklif taqdim etganda, keskin qizarish bilan reaksiyaga kirishing. Bu hayrat va norozilikni bildiradi, taklif juda yuqori (yoki juda past) ekanligini bildiradi. Bu ularni o'z pozitsiyasini qayta ko'rib chiqishga undashi mumkin.

Misol: Agar Rio-de-Janeyroda sotuvchi sizning kutganingizdan sezilarli darajada yuqori bo'lgan qarshi taklifni taqdim etsa, hayratingizni bildirish uchun ko'rinadigan qizarish bilan reaksiyaga kirishing.

Amaliy tushuncha: Qizarishdan kamdan-kam va ishonchli foydalaning. Haddan tashqari foydalanish uning samaradorligini kamaytirishi mumkin.

Yuqori hokimiyat

Taklifni qabul qilishdan oldin yuqori hokimiyat (masalan, sherik, advokat yoki moliyaviy maslahatchi)ning roziligini olishingiz kerakligini da'vo qiling. Bu sizga qaroringizni kechiktirishga va potentsial ravishda o'z variantlaringizni ko'rib chiqish uchun ko'proq vaqt olishga imkon beradi.

Misol: Mumbayda yakuniy taklifni olgandan so'ng, qaror qabul qilishdan oldin moliyaviy maslahatchingiz bilan maslahatlashishingiz kerakligini ayting.

Amaliy tushuncha: Vaqtni yutish va shoshilinch qarorlar qabul qilishdan qochish uchun ushbu taktikadan strategik foydalaning.

Muzokaralarda yo'l qo'yiladigan umumiy xatolar

Umumiy xatolardan qochish muzokaralar natijalarini sezilarli darajada yaxshilashi mumkin.

Hissiy bog'liqlik: Mulkka hissiy bog'lanish hukmingizni xiralashtirishi va ortiqcha to'lashga olib kelishi mumkin.
Tayyorgarlikning yo'qligi: Puxta tayyorgarliksiz muzokaralarga kirishish sizni noqulay ahvolga solishi mumkin.
O'z qo'lingizni ochish: Moliyaviy ahvolingiz yoki sotib olish motivatsiyasi haqida juda ko'p ma'lumot berish muzokaralar pozitsiyangizni zaiflashtirishi mumkin.
Ogohlantiruvchi belgilarga e'tibor bermaslik: Muhim mulk muammolari yoki noqulay bozor sharoitlari kabi ogohlantiruvchi belgilarga e'tibor bermaslik qimmatli xatolarga olib kelishi mumkin.
Ko'priklarni yoqish: Haddan tashqari tajovuzkor yoki hurmatsizlik munosabatlarga zarar etkazishi va bitimni xavf ostiga qo'yishi mumkin.

Misol: Berlindagi sotuvchiga bu mulkka bolaligingizdan beri ega bo'lishni orzu qilganingizni aytmang. Bu sizning hissiy bog'liqligingizni ochib beradi va muzokaralar pozitsiyangizni zaiflashtiradi.

Amaliy tushuncha: Muzokaralar davomida ob'ektiv, tayyor va hurmatli bo'lib qoling. Juda ko'p ma'lumot berishdan saqlaning va ogohlantiruvchi belgilarga e'tibor bering.

Ko'chmas mulk agentining roli

Tajribali ko'chmas mulk agenti muzokaralar davomida bebaho boylik bo'lishi mumkin.

Tajriba va bilim: Agentlar mahalliy bozor haqida chuqur bilimga ega va qimmatli tushunchalar berishi mumkin.
Muzokaralar olib borish ko'nikmalari: Tajribali agentlar malakali muzokarachilar bo'lib, sizning nomingizdan himoya qila oladi.
Hissiy befarqlik: Agentlar ob'ektiv nuqtai nazarni ta'minlaydi va hissiy jihatdan boshqariladigan qarorlar qabul qilishingizga yo'l qo'ymaydi.
Resurslarga kirish: Agentlar bozor ma'lumotlari, mulk tarixi va professional tarmoqlarni o'z ichiga olgan keng ko'lamli resurslarga kirish huquqiga ega.

Misol: Madridda ko'chmas mulk agenti sizga Ispaniya ko'chmas mulk bozorining murakkabliklarida harakat qilishga va eng yaxshi kelishuvga erishishga yordam beradi.

Amaliy tushuncha: Tasdiqlangan tajriba va kuchli muzokaralar olib borish ko'nikmalariga ega bo'lgan ko'chmas mulk agentini tanlang. Ular sizning ehtiyojlaringiz va maqsadlaringizni tushunishiga ishonch hosil qiling.

Turli global bozorlarda muzokaralar olib borish

Ko'chmas mulk bozorlari va muzokaralar amaliyoti butun dunyoda sezilarli darajada farq qiladi. Mana ma'lum hududlar uchun ba'zi mulohazalar:

Shimoliy Amerika (AQSh va Kanada)

Umumiy amaliyotlar: Favqulodda bandlar, pul mablag'lari depozitlari va professional tekshiruvlar standart hisoblanadi.
Muzokaralar uslubi: To'g'ri, qat'iy va eng yaxshi narxga erishishga qaratilgan.
Bozor dinamikasi: Yuqori raqobatbardosh, bozor ma'lumotlari va taqqoslanadigan sotuvlarga katta e'tibor qaratiladi.

Yevropa (Buyuk Britaniya, Frantsiya, Germaniya)

Umumiy amaliyotlar: Mamlakatga qarab farq qiladi. Buyuk Britaniyada shartnomalar almashilmaguncha gazumping (dastlabki taklifni qabul qilgandan keyin yuqori taklifni qabul qilish) mumkin. Germaniyada jarayon yanada rasmiy va tuzilgan.
Muzokaralar uslubi: Mamlakatga qarab farq qiladi. Ba'zi mamlakatlarda yanada rasmiy va cheklangan yondashuv keng tarqalgan. Boshqalarda esa, munosabatlarga asoslangan yondashuv afzalroq bo'lishi mumkin.
Bozor dinamikasi: Talabning turli darajalariga ega bo'lgan yuqori tartibga solinadigan bozorlar.

Osiyo (Xitoy, Yaponiya, Hindiston)

Umumiy amaliyotlar: Sovg'a berish, munosabatlar o'rnatish va bilvosita aloqa ko'pincha muhimdir.
Muzokaralar uslubi: Uyg'unlikni ta'kidlaydi va obro'ni saqlaydi. To'g'ridan-to'g'ri qarama-qarshilikdan odatda qochiladi.
Bozor dinamikasi: Tez o'sib borayotgan bozorlar noyob tartibga solish asoslari bilan.

Lotin Amerikasi (Braziliya, Meksika, Argentina)

Umumiy amaliyotlar: Munosabatlar o'rnatish, norasmiy kelishuvlar va vositachilardan foydalanish keng tarqalgan.
Muzokaralar uslubi: Shaxsiy va munosabatlarga yo'naltirilgan. Ishonch va o'zaro hurmat juda muhim.
Bozor dinamikasi: Hukumatning turli darajadagi tartibga solinishi bilan beqaror bozorlar.

O'rta Sharq (BAA, Saudiya Arabistoni, Qatar)

Umumiy amaliyotlar: Islom moliyasi tamoyillari, an'anaviy savdolashish usullari va vositachilardan foydalanish keng tarqalgan.
Muzokaralar uslubi: Ierarxik va munosabatlarga yo'naltirilgan. Hokimiyat va an'analarga hurmat muhim.
Bozor dinamikasi: Neft narxlari va hukumat investitsiyalari bilan boshqariladi, hashamatli mulklarga katta e'tibor qaratiladi.

Xulosa

Butun dunyo bo'ylab mulk xaridlarida yaxshiroq kelishuvlarga erishish uchun ko'chmas mulk bo'yicha muzokaralar san'atini o'zlashtirish juda muhimdir. Madaniy farqlarni tushunish, bozor dinamikasini tahlil qilish, puxta tayyorgarlik ko'rish va samarali strategiyalar va taktikalar qo'llash orqali siz muvaffaqiyatga erishish imkoniyatingizni oshirishingiz mumkin. Umumiy xatolardan qochishni, ko'chmas mulk agentining tajribasidan foydalanishni va yondashuvingizni siz ishlayotgan aniq bozorga moslashtirishni unutmang. Puxta rejalashtirish va mahoratli ijro bilan siz ko'chmas mulk bo'yicha muzokaralar murakkabliklarida ishonchli harakat qilishingiz va o'zingiz xohlagan natijaga erishishingiz mumkin.