சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்கமாக்கல்: உலகளாவிய வெற்றிக்கு லீட் ஸ்கோரிங்கிற்கான திட்டவட்டமான வழிகாட்டி

உலகளாவிய சந்தைப்படுத்தலின் வேகமான உலகில், வணிகங்கள் தொடர்ந்து தங்கள் உத்திகளை மேம்படுத்தவும், லீட் தரத்தை மேம்படுத்தவும், வருவாய் வளர்ச்சியை அதிகரிக்கவும் வழிகளைத் தேடுகின்றன. சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்கமாக்கல் ஒரு சக்திவாய்ந்த தீர்வை வழங்குகிறது, மேலும் பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்கமாக்கலின் மையத்தில் லீட் ஸ்கோரிங் உள்ளது. இந்த விரிவான வழிகாட்டி லீட் ஸ்கோரிங்கின் சிக்கல்களை ஆராயும், உங்கள் லீட் உருவாக்கும் முயற்சிகளை மாற்றவும் உலகளாவிய வெற்றியை அடையவும் உங்களுக்கு அறிவு மற்றும் உத்திகளை வழங்கும்.

லீட் ஸ்கோரிங் என்றால் என்ன?

லீட் ஸ்கோரிங் என்பது உங்கள் லீட்களின் நடத்தை, புள்ளிவிவரங்கள் மற்றும் உங்கள் பிராண்டுடனான தொடர்புகளின் அடிப்படையில் அவர்களுக்கு எண் மதிப்புகளை ஒதுக்கும் செயல்முறையாகும். இந்த ஸ்கோரிங் அமைப்பு உங்கள் லீட்களுக்கு முன்னுரிமை அளிக்கவும், வாடிக்கையாளர்களாக மாற வாய்ப்புள்ளவர்களை அடையாளம் காணவும், உங்கள் விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளை அதிக தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும் இடத்தில் கவனம் செலுத்தவும் உதவுகிறது. அடிப்படையில், இது லீட் தரத்தை அளவிடும் ஒரு முறையாகும், இது உங்கள் குழு வளங்களை திறமையாக ஒதுக்க மற்றும் முதலீட்டின் மீதான வருவாயை (ROI) அதிகரிக்க உதவுகிறது.

லீட் ஸ்கோரிங் ஏன் முக்கியமானது?

லீட் ஸ்கோரிங் அனைத்து அளவிலான வணிகங்களுக்கும் ஏராளமான நன்மைகளை வழங்குகிறது, குறிப்பாக உலகளாவிய சூழலில் போட்டி கடுமையாக இருக்கும்போது மற்றும் மாறுபட்ட சந்தைகளைப் புரிந்துகொள்வது முக்கியமானது. சில முக்கிய நன்மைகள் இங்கே:

• மேம்படுத்தப்பட்ட லீட் தரம்: லீட்களை அவற்றின் ஈடுபாடு மற்றும் பொருத்தத்தின் அடிப்படையில் ஸ்கோர் செய்வதன் மூலம், தகுதி பெறாத லீட்களை வடிகட்டி, மாற்றுவதற்கான அதிக நிகழ்தகவு உள்ளவற்றில் கவனம் செலுத்தலாம்.
• அதிகரித்த விற்பனை திறன்: விற்பனைக் குழுக்கள் அதிக மதிப்பெண்களைக் கொண்ட லீட்களுக்கு முன்னுரிமை அளிக்கலாம், இது அவர்களின் நேரத்தையும் வளங்களையும் மிகவும் திறமையாகப் பயன்படுத்த வழிவகுக்கும். சர்வதேச சந்தைகளில் இது மிகவும் முக்கியமானது, அங்கு விற்பனை சுழற்சிகள் மாறுபடலாம் மற்றும் வளங்கள் குறைவாக இருக்கலாம்.
• மேம்படுத்தப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் சீரமைப்பு: லீட் ஸ்கோரிங் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனைத் துறைகளுக்கு இடையே சிறந்த சீரமைப்பை ஊக்குவிக்கிறது. சந்தைப்படுத்தல் சிறந்த மாற்றும் லீட்களின் வகைகளை அடையாளம் காண முடியும், மேலும் விற்பனை லீட் தரம் குறித்த கருத்துக்களை வழங்க முடியும், இது லீட் ஸ்கோரிங் துல்லியத்தை மேம்படுத்தும் ஒரு மூடிய-லூப் பின்னூட்ட அமைப்பை உருவாக்குகிறது.
• தனிப்பயனாக்கப்பட்ட வாடிக்கையாளர் அனுபவம்: உங்கள் லீட்களைப் பற்றிய ஆழமான புரிதலுடன், உங்கள் சந்தைப்படுத்தல் செய்திகளையும் விற்பனை தொடர்புகளையும் அவர்களின் குறிப்பிட்ட தேவைகள் மற்றும் ஆர்வங்களுக்கு ஏற்ப மாற்றலாம். இது மிகவும் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட மற்றும் ஈடுபாட்டுடன் கூடிய வாடிக்கையாளர் அனுபவத்திற்கு வழிவகுக்கிறது, இது உலகளவில் பிராண்ட் விசுவாசத்தை உருவாக்குவதற்கு இன்றியமையாதது.
• அதிகரித்த மாற்று விகிதங்கள்: உயர்தர லீட்களில் கவனம் செலுத்துவதன் மூலமும், அவர்களுக்குத் தொடர்புடைய தகவல் மற்றும் சலுகைகளை வழங்குவதன் மூலமும், உங்கள் மாற்று விகிதங்களை கணிசமாக அதிகரிக்கலாம். சிக்கலான உலகளாவிய சந்தைகளில் இது மிகவும் முக்கியமானது, அங்கு விற்பனை சுழற்சிகள் நீண்டதாக இருக்கலாம்.
• சிறந்த ROI: இறுதியில், லீட் ஸ்கோரிங் உங்கள் சந்தைப்படுத்தல் செலவினத்தை மேம்படுத்தவும், உங்கள் முதலீட்டின் மீதான ஒட்டுமொத்த வருவாயை மேம்படுத்தவும் உதவுகிறது. சரியான லீட்களை சரியான செய்திகளுடன் இலக்காகக் கொள்வதன் மூலம், உங்கள் மாற்று விகிதங்களை அதிகரிக்கலாம் மற்றும் வருவாய் வளர்ச்சியை அதிகரிக்கலாம்.

லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரியின் முக்கிய கூறுகள்

வெற்றிகரமான லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரியை உருவாக்குவதற்கு ஒரு லீட்டின் ஸ்கோருக்கு பங்களிக்கும் கூறுகளைப் பற்றிய தெளிவான புரிதல் தேவைப்படுகிறது. இந்த கூறுகளை பரவலாக வகைப்படுத்தலாம்:

1. புள்ளிவிவரங்கள்

புள்ளிவிவரத் தகவல் ஒரு லீட்டின் தொழில், வேலை தலைப்பு, நிறுவன அளவு மற்றும் இருப்பிடம் போன்ற சுயவிவரத்தைப் பற்றிய நுண்ணறிவுகளை வழங்குகிறது. இந்த தகவல் ஒரு லீட் உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்திற்கு (ICP) பொருந்துகிறதா என்பதைத் தீர்மானிக்க உதவுகிறது. உதாரணமாக, அமெரிக்கா, யுனைடெட் கிங்டம் மற்றும் இந்தியாவில் உள்ள தொழில்நுட்பத் துறையில் உள்ள மென்பொருள் பொறியாளர்களை இலக்காகக் கொண்ட ஒரு நிறுவனம், அந்த அளவுகோல்களுடன் பொருந்தும் லீட்களுக்கு அதிக மதிப்பெண்களை வழங்கும். கலாச்சார வேறுபாடுகள் மற்றும் உள்ளூர் சந்தை நிலைமைகளைப் புரிந்துகொள்வதற்கு புள்ளிவிவரங்கள் மிகவும் முக்கியமானவை. பரிசீலனைகளில் பின்வருவன அடங்கும்:

• வேலை தலைப்பு மற்றும் மூப்பு: முடிவெடுக்கும் அதிகாரத்தின் அளவைத் தீர்மானிக்கவும். (எ.கா., CEO, மேலாளர், ஆய்வாளர்).
• தொழில்: உங்கள் இலக்கு சந்தையுடன் எந்த தொழில்கள் ஒத்துப்போகின்றன என்பதை அடையாளம் காணவும் (எ.கா., உற்பத்தி, நிதி, சுகாதாரம்).
• நிறுவன அளவு: நீங்கள் சிறிய மற்றும் நடுத்தர அளவிலான வணிகங்களில் (SMB கள்) அல்லது பெரிய நிறுவனங்களில் கவனம் செலுத்துகிறீர்களா என்பதை முடிவு செய்யுங்கள். ஊழியர் எண்ணிக்கை அல்லது வருவாய் தரவை குறிகாட்டிகளாகப் பயன்படுத்தவும்.
• இருப்பிடம்: உங்கள் விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கவனம் பகுதிகளுடன் சீரமைக்க புவியியல் இருப்பிடங்களில் காரணியாக இருங்கள். நேர மண்டலங்கள் மற்றும் மொழிகளைக் கவனியுங்கள்.

2. நடத்தை

நடத்தை தரவு ஒரு லீட் உங்கள் பிராண்டுடன் எவ்வாறு தொடர்பு கொள்கிறது என்பதைப் பிடிக்கிறது. வலைத்தள வருகைகள், உள்ளடக்க பதிவிறக்கங்கள், மின்னஞ்சல் திறப்புகள் மற்றும் கிளிக்குகள், நிகழ்வு வருகை மற்றும் சமூக ஊடக ஈடுபாடு போன்ற செயல்கள் இதில் அடங்கும். ஒரு லீட் உங்கள் உள்ளடக்கத்தில் எவ்வளவு அதிகமாக ஈடுபாடு காட்டுகிறாரோ, அவ்வளவு அதிகமாக அவர்களின் ஸ்கோர் இருக்க வேண்டும். நடத்தை கண்காணிப்பு ஒரு லீட் எதில் ஆர்வமாக உள்ளார் என்பதை தீர்மானிக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது. உதாரணமாக, ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு வரிசையில் ஒரு கேஸ் ஸ்டடியை பதிவிறக்கம் செய்யும் ஒரு லீட், உங்கள் முகப்புப் பக்கத்தை வெறுமனே உலாவிய ஒருவரை விட அதிக மதிப்பெண் பெறுவார். சில முக்கியமான நடத்தைகளில் பின்வருவன அடங்கும்:

• வலைத்தள செயல்பாடு: பார்வையிட்ட பக்கங்கள், தளத்தில் செலவழித்த நேரம் மற்றும் வருகைகளின் அதிர்வெண்.
• உள்ளடக்க பதிவிறக்கங்கள்: மின்புத்தகங்கள், வெள்ளை அறிக்கைகள், வெபினார்கள் மற்றும் பிற பதிவிறக்கம் செய்யக்கூடிய சொத்துக்கள்.
• மின்னஞ்சல் ஈடுபாடு: திறப்பு விகிதங்கள், கிளிக்-த்ரூ விகிதங்கள் மற்றும் மின்னஞ்சல் பதில்கள்.
• நிகழ்வு பங்கேற்பு: வெபினார்கள், மாநாடுகள் மற்றும் பிற நிகழ்வுகளில் வருகை.
• சமூக ஊடக செயல்பாடு: விருப்பங்கள், பகிர்வுகள், கருத்துகள் மற்றும் குறிப்புகள்.
• தயாரிப்பு பயன்பாடு: (பொருந்தினால்) தயாரிப்பு அல்லது சேவைக்குள் ஈடுபாடு.

3. ஈடுபாடு

ஈடுபாடு அளவீடுகள் ஒரு லீட் உங்கள் விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் பொருட்களுடன் கொண்டிருக்கும் தொடர்பின் அளவை அளவிடுகின்றன. இது மின்னஞ்சல் திறப்புகள், கிளிக்குகள், படிவ சமர்ப்பிப்புகள் மற்றும் உங்கள் குழுவுடன் ஏதேனும் நேரடி தொடர்பு ஆகியவை அடங்கும். அதிக ஈடுபாடு அதிக ஆர்வம் மற்றும் நோக்கத்தை குறிக்கிறது. ஆர்வமுள்ள வாய்ப்புகளுக்கும் கொள்முதல் செய்ய தீவிரமாக பரிசீலிப்பவர்களுக்கும் இடையிலான முக்கிய வேறுபாடு இது. "மேற்கோள் கோரிக்கை" படிவத்தை நிரப்பிய ஒரு லீட் வெறுமனே ஒரு பிரவுசரைப் பதிவிறக்கம் செய்த ஒருவரை விட அதிக மதிப்பெண் பெறுவார். எடுத்துக்காட்டுகளில் பின்வருவன அடங்கும்:

• படிவ சமர்ப்பிப்புகள்: தொடர்பு படிவங்கள், டெமோக்கள் அல்லது சோதனைகளுக்கு கோரிக்கை விடுத்தல்.
• நேரடி தொடர்பு: விற்பனை மின்னஞ்சல்களுக்கான பதில்கள், வாடிக்கையாளர் ஆதரவுக்கான விசாரணைகள் மற்றும் விற்பனை பிரதிநிதிகளுடனான தொடர்புகள்.
• நிகழ்வு வருகை: வெபினார்கள், வர்த்தக நிகழ்ச்சிகள் மற்றும் தயாரிப்பு டெமோக்களில் கலந்துகொள்வது.
• தயாரிப்பு டெமோ கோரிக்கைகள்: செயல்பாட்டில் தயாரிப்பு அல்லது சேவையைக் காண ஆர்வத்தை வெளிப்படுத்துதல்.

4. பொருத்தம்

பொருத்தம் உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்துடன் (ICP) ஒரு லீட் எவ்வளவு நெருக்கமாக ஒத்துப்போகிறது என்பதை மதிப்பிடுகிறது. தொழில், நிறுவன அளவு, பட்ஜெட் மற்றும் குறிப்பிட்ட தேவைகள் போன்ற காரணிகளை மதிப்பிடுவது இதில் அடங்கும். உங்கள் ICP உடன் நெருக்கமாக பொருந்தும் ஒரு லீட், பொருந்தாத ஒன்றை விட அதிக மதிப்பெண் பெறுவார். ஒரு லீட் தொடர தகுதியானவரா என்பதை தீர்மானிப்பதில் ICP சீரமைப்பு முக்கியமானது. கவனம் ஈடுபாட்டில் மட்டுமல்ல, தகுதியிலும் உள்ளது. எடுத்துக்காட்டுகளில் பின்வருவன அடங்கும்:

• தொழில் சீரமைப்பு: உங்கள் இலக்கு தொழில் பிரிவுகளுடன் பொருந்துகிறது.
• நிறுவன அளவு மற்றும் அமைப்பு: அளவு மற்றும் அமைப்பு ரீதியாக உங்கள் வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்திற்குள் பொருந்துகிறது.
• பட்ஜெட் மற்றும் அதிகாரம்: உங்கள் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை வாங்க முடியும் மற்றும் முடிவெடுக்கும் அதிகாரத்தை நிரூபிக்கிறது.
• வலி புள்ளிகள் மற்றும் தேவைகள்: உங்களைப் போன்ற ஒரு தீர்வுக்கான வெளிப்படையான அல்லது மறைமுக தேவை.

உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரியை உருவாக்குதல்

ஒரு பயனுள்ள லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரியை உருவாக்க கவனமாக திட்டமிடல் மற்றும் செயல்படுத்தல் தேவைப்படுகிறது. தொடங்க இந்த படிகளைப் பின்பற்றவும்:

1. உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்தை (ICP) வரையறுக்கவும்

லீட்களுக்கு ஸ்கோர் செய்யத் தொடங்குவதற்கு முன், உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளரை நீங்கள் தெளிவாக வரையறுக்க வேண்டும். உங்கள் மிகவும் வெற்றிகரமான வாடிக்கையாளர்களின் முக்கிய பண்புகளை அடையாளம் காண்பது இதில் அடங்கும், இதில் அவர்களின் தொழில், நிறுவன அளவு, வேலை தலைப்பு, பட்ஜெட் மற்றும் வலி புள்ளிகள் ஆகியவை அடங்கும். உங்கள் ICP உங்கள் ஸ்கோரிங் மாதிரிக்கான அடித்தளமாக செயல்படும். ஒரு உலகளாவிய மென்பொருள் நிறுவனம் திட்ட மேலாண்மை கருவிகளை வழங்குவதைக் கவனியுங்கள். அவர்களின் ICP வட அமெரிக்கா, மேற்கு ஐரோப்பா மற்றும் ஆஸ்திரேலியாவில் முக்கியமாக அமைந்துள்ள 50-500 ஊழியர்களைக் கொண்ட வணிகங்களில் திட்ட மேலாளர்கள் மற்றும் குழுத் தலைவர்களை உள்ளடக்கியிருக்கலாம்.

2. தொடர்புடைய லீட் நடத்தைகள் மற்றும் புள்ளிவிவரங்களை அடையாளம் காணவும்

உங்கள் ICP ஐ வரையறுத்ததும், ஒரு லீட்டின் ஆர்வம் மற்றும் பொருத்தத்தைக் குறிக்க மிகவும் வாய்ப்புள்ள குறிப்பிட்ட நடத்தைகள் மற்றும் புள்ளிவிவர தகவல்களை அடையாளம் காணவும். இது உங்கள் ஸ்கோரிங் அளவுகோல்களின் அடிப்படையாக இருக்கும். எந்த நடவடிக்கைகள் அதிக மாற்று விகிதங்களுடன் தொடர்பு கொண்டுள்ளன என்பதை தீர்மானிப்பதே முக்கியம். உதாரணமாக, திட்ட மேலாண்மை நிறுவனத்திற்கு, திட்டமிடல் பற்றி ஒரு கேஸ் ஸ்டடியைப் பதிவிறக்குவது ஒரு உயர் மதிப்புள்ள செயலாக இருக்கலாம், அதே நேரத்தில் விலை நிர்ணய பக்கத்தைப் பார்வையிடுவது அதிக நோக்கத்தைக் குறிக்கலாம். நடத்தைகளை மதிப்பிடும்போது வெவ்வேறு கலாச்சார சூழல்களைக் கவனியுங்கள்; ஈடுபாடு அளவுகள் மற்றும் வலைத்தள பயன்பாட்டு முறைகள் பிராந்தியங்களில் வேறுபடுகின்றன.

3. ஒவ்வொரு அளவுகோலுக்கும் புள்ளிகளை ஒதுக்கவும்

ஒவ்வொரு அளவுகோலின் முக்கியத்துவத்தின் அடிப்படையில் புள்ளி மதிப்புகளைத் தீர்மானிக்கவும். தகுதிவாய்ந்த லீட்டின் வலுவான குறிகாட்டிகளாக இருக்கும் நடத்தைகள் மற்றும் புள்ளிவிவரங்களுக்கு அதிக புள்ளிகளை ஒதுக்கவும். பல்வேறு நடவடிக்கைகளின் மதிப்பை வேறுபடுத்துவதற்கு நீங்கள் ஒரு அடுக்கு முறையைப் பயன்படுத்தலாம். அனைத்து மதிப்பெண்களின் கூட்டுத்தொகை பல்வேறு பண்புகளின் முக்கியத்துவத்தை பிரதிபலிக்கிறது என்பதை உறுதிப்படுத்தவும். ஒரு டெமோ கோரிக்கை பொதுவாக ஒரு எளிய வலைத்தள வருகையை விட அதிக எடையைக் கொண்டிருக்கும். உதாரணமாக, ஒரு குறிப்பிட்ட தொழிலுக்குள் ஒரு வேலை தலைப்பு 5 புள்ளிகளைப் பெறலாம், அதே நேரத்தில் ஒரு வெள்ளை அறிக்கை பதிவிறக்கம் 10 புள்ளிகளைப் பெறுகிறது, மேலும் ஒரு டெமோவுக்கான கோரிக்கை 20 புள்ளிகளைப் பெறுகிறது.

4. உங்கள் ஸ்கோரிங் வரம்பைத் தீர்மானிக்கவும்

தகுதிவாய்ந்த மற்றும் தகுதியற்ற லீட்களுக்கு இடையே வேறுபடுத்தும் ஒரு ஸ்கோரிங் வரம்பை நிறுவவும். இந்த வரம்பு உங்கள் தொழில், விற்பனை சுழற்சி மற்றும் மாற்று விகிதங்களைப் பொறுத்து மாறுபடும். இந்த வரம்பை பூர்த்தி செய்யும் அல்லது மீறும் லீட்கள் விற்பனைக்கு தயாராக கருதப்படுவார்கள். உங்கள் லீட் தரத்தை செம்மைப்படுத்த உங்கள் செயல்திறன் தரவின் அடிப்படையில் வரம்பை தொடர்ந்து மதிப்பாய்வு செய்து சரிசெய்யவும். சிறந்த லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரிகள் தொடர்ந்து தங்கள் வரம்புகளை காலப்போக்கில் பகுப்பாய்வு செய்து செம்மைப்படுத்துகின்றன. வெவ்வேறு வரம்புகளை சோதித்து விற்பனை மாற்று விகிதங்களில் ஏற்படும் தாக்கத்தை கண்காணிப்பது முக்கியம். உதாரணமாக, 50 புள்ளிகளுக்கு மேல் ஸ்கோர் செய்யும் லீட்கள் விற்பனைக்கு அனுப்பப்படலாம், அதே நேரத்தில் 25 க்கு கீழே உள்ளவை தகுதியற்றதாக கருதப்படுகின்றன.

5. உங்கள் மாதிரியைச் செயல்படுத்தி ஒருங்கிணைக்கவும்

உங்கள் CRM மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்கமாக்கல் தளத்துடன் உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரியை ஒருங்கிணைக்கவும். இது லீட்களை தானாக ஸ்கோர் செய்யவும், அவர்களின் செயல்பாட்டைக் கண்காணிக்கவும் மற்றும் இலக்கு மின்னஞ்சல்களை அனுப்புவது அல்லது உங்கள் விற்பனைக் குழுவுக்கு எச்சரிக்கை செய்வது போன்ற தொடர்புடைய செயல்களைத் தூண்டவும் உங்களை அனுமதிக்கும். உங்கள் தளங்களுக்கு இடையே தடையற்ற தரவு ஓட்டத்தை உறுதிப்படுத்தவும். அனைத்து மூலங்களிலிருந்தும் தரவு லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரியில் பாய்ந்து சரியாக கணக்கிடப்படுவதை உறுதி செய்வது ஒரு முக்கிய படியாகும். உதாரணமாக, Salesforce அல்லது HubSpot போன்ற ஒரு CRM மற்றும் உங்கள் சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்கமாக்கல் தளம் ஆகியவற்றுடன் உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரியை ஒருங்கிணைத்து, லீட் ஸ்கோர்களை தடையின்றி கடந்து விற்பனை விரிவாக்கத்தைத் தூண்டலாம்.

6. சோதனை, பகுப்பாய்வு மற்றும் செம்மைப்படுத்தல்

உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரியின் செயல்திறனைத் தொடர்ந்து கண்காணிக்கவும், தேவைக்கேற்ப சரிசெய்தல் செய்யவும். உங்கள் மாற்று விகிதங்கள், விற்பனை தரவு மற்றும் லீட் நடத்தை ஆகியவற்றை பகுப்பாய்வு செய்து மேம்படுத்த வேண்டிய பகுதிகளை அடையாளம் காணவும். உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களையும் விற்பனை செயல்முறையையும் இது துல்லியமாக பிரதிபலிக்கிறது என்பதை உறுதிப்படுத்த உங்கள் மாதிரியை தொடர்ந்து மதிப்பாய்வு செய்யவும். உங்கள் மாதிரியை மாதந்தோறும் இல்லாவிட்டாலும், காலாண்டுக்காவது பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள். உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் செயல்முறையை மேம்படுத்த A/B சோதனையைப் பயன்படுத்த கருத்தில் கொள்ளுங்கள். லீட்-டு-வாய்ப்பு விகிதம், வாய்ப்பு-டு-வாடிக்கையாளர் விகிதம் மற்றும் வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தல் செலவு போன்ற முக்கிய அளவீடுகளை கண்காணிக்கவும். மாதிரியின் தனிப்பட்ட அளவுகோல்களின் செயல்திறனை மதிப்பாய்வு செய்து, உங்கள் தரவின் அடிப்படையில் மறுசீரமைக்கவும்.

லீட் ஸ்கோரிங் அளவுகோல்கள் மற்றும் புள்ளி மதிப்புகளின் எடுத்துக்காட்டுகள்

லீட் நடத்தை மற்றும் புள்ளிவிவரங்களின் அடிப்படையில் நீங்கள் எவ்வாறு புள்ளிகளை ஒதுக்கலாம் என்பதற்கான மாதிரி இங்கே:

• புள்ளிவிவரங்கள்:
  • வேலை தலைப்பு: CEO/VP (20 புள்ளிகள்)
  • வேலை தலைப்பு: மேலாளர் (10 புள்ளிகள்)
  • தொழில்: தொழில்நுட்பம் (15 புள்ளிகள்)
  • நிறுவன அளவு: 50-500 ஊழியர்கள் (10 புள்ளிகள்)
  • இருப்பிடம்: அமெரிக்கா/யுகே/கனடா (5 புள்ளிகள்)
• நடத்தை:
  • விலை நிர்ணய பக்கத்தைப் பார்வையிட்டது (15 புள்ளிகள்)
  • கேஸ் ஸ்டடியைப் பதிவிறக்கியது (10 புள்ளிகள்)
  • வெபினாரில் கலந்துகொண்டார் (20 புள்ளிகள்)
  • தயாரிப்பு டெமோ இணைப்பைக் கிளிக் செய்தார் (25 புள்ளிகள்)
  • ஒரு குறிப்பிட்ட மின்னஞ்சலைத் திறந்தது (5 புள்ளிகள்)

மொத்த லீட் ஸ்கோர் = புள்ளிவிவரங்கள் + நடத்தை

மேம்பட்ட லீட் ஸ்கோரிங் நுட்பங்கள்

அடிப்படை லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரியை நிறுவியதும், உங்கள் அணுகுமுறையை மேலும் செம்மைப்படுத்த இன்னும் மேம்பட்ட நுட்பங்களை நீங்கள் ஆராயலாம்:

1. எதிர்மறை ஸ்கோரிங்

வட்டி அல்லது தகுதி நீக்கம் இல்லாததை குறிக்கும் நடத்தைகளுக்கு புள்ளிகளைக் கழிக்க எதிர்மறை ஸ்கோரிங்கைப் பயன்படுத்தவும். உதாரணமாக, உங்கள் மின்னஞ்சல் பட்டியலிலிருந்து குழுவிலகுவது அல்லது உங்கள் தொழில் பக்கத்தைப் பார்வையிடுவது எதிர்மறை மதிப்பெண்ணில் விளைவிக்கலாம். மாற்றுவதற்கு வாய்ப்பில்லாத லீட்களை அடையாளம் கண்டு வடிகட்ட எதிர்மறை ஸ்கோர் உங்களுக்கு உதவும். பொருத்தமில்லாத லீட்களில் விற்பனை வளங்களை வீணடிப்பதைத் தவிர்க்க எதிர்மறை மதிப்பெண்களை செயல்படுத்தவும். எடுத்துக்காட்டுகளில் பின்வருவன அடங்கும்:

• மின்னஞ்சல் பட்டியலிலிருந்து குழுவிலகுதல் (-10 புள்ளிகள்)
• உங்கள் தொழில் பக்கத்தைப் பார்வையிடுவது (-5 புள்ளிகள்)
• விற்பனை அல்லாத பிரச்சினைக்கு ஆதரவு டிக்கெட்டைச் சமர்ப்பித்தல் (-3 புள்ளிகள்)

2. வலைத்தள நடத்தை அடிப்படையிலான லீட் ஸ்கோரிங்

மிகவும் மதிப்புமிக்க செயல்களை அடையாளம் காண லீட்களின் வலைத்தள நடத்தையைப் பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள். பார்வையிட்ட பக்கங்கள், ஒவ்வொரு பக்கத்திலும் செலவழித்த நேரம் மற்றும் பார்வையிடப்பட்ட பக்கங்களின் வரிசையைக் கண்காணிக்கவும். இந்த தரவு லீட்டின் ஆர்வத்தின் அளவைத் தீர்மானிக்க உதவும். வலைத்தள தொடர்புகளின் அடிப்படையில் தனிப்பயன் விதிகளை உருவாக்கவும். உதாரணமாக, தயாரிப்பு டெமோ அல்லது விலை நிர்ணய பக்கங்களைப் பார்வையிடும் லீட்களுக்கு அதிக மதிப்பெண்களை ஒதுக்கவும். நடத்தையைக் கண்காணிக்க கூகிள் அனலிட்டிக்ஸ் அல்லது வலைத்தள பகுப்பாய்வு போன்ற கருவிகளைப் பயன்படுத்தவும்.

3. டைனமிக் லீட் ஸ்கோரிங்

டைனமிக் லீட் ஸ்கோரிங் அவர்களின் நடத்தை மற்றும் புள்ளிவிவரங்களில் நிகழ்நேர மாற்றங்களின் அடிப்படையில் ஒரு லீட்டின் மதிப்பெண்ணை சரிசெய்கிறது. உங்கள் மாதிரி பொருத்தமானதாகவும் பயனுள்ளதாகவும் இருப்பதை உறுதிப்படுத்த இந்த நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தவும். ஒரு லீட்டின் வேலை தலைப்பு மாறினால் அல்லது அவர்களின் தொழில் மாறினால், லீட்டின் மதிப்பெண்ணை மாறும் வகையில் சரிசெய்யவும். டைனமிக் ஸ்கோரிங் உங்கள் ஸ்கோரிங் மாதிரி எப்போதும் புதுப்பித்த நிலையில் இருப்பதை உறுதி செய்கிறது. டைனமிக் லீட் ஸ்கோரிங் செயல்பாட்டை வழங்கும் தளங்களைப் பயன்படுத்தவும், உதாரணமாக, அவர்கள் ஒரு போட்டியாளர் நிறுவனத்திற்குச் சென்றால் ஒரு லீட்டின் மதிப்பெண்ணை தானாகச் சரிசெய்யவும், இது மதிப்பெண் குறைவதற்கு வழிவகுக்கும்.

4. முன்கணிப்பு லீட் ஸ்கோரிங்

எந்த லீட்கள் மாற்றுவதற்கு மிகவும் வாய்ப்புள்ளது என்பதை கணிக்க இயந்திர கற்றல் மற்றும் செயற்கை நுண்ணறிவைப் (AI) பயன்படுத்தவும். முன்கணிப்பு லீட் ஸ்கோரிங் பரந்த அளவிலான தரவை பகுப்பாய்வு செய்து எதிர்கால நடத்தையை முன்னறிவிப்பதற்காக வடிவங்களை அடையாளம் காணும். வரலாற்று தரவை பகுப்பாய்வு செய்ய இயந்திர கற்றலைப் பயன்படுத்தி, எந்த லீட் பண்புகள் மாற்றுவதற்கு மிகவும் வாய்ப்புள்ளது என்பதை அடையாளம் காணவும். உகந்த லீட் ஸ்கோர் வரம்பை தானாகக் கண்டறிய தரவு அறிவியலைப் பயன்படுத்தவும். உங்கள் CRM மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்கமாக்கல் தளத்துடன் முன்கணிப்பு மாதிரிகளை ஒருங்கிணைக்கவும். லீட் ஸ்கோரிங் செயல்முறையை தானியக்கமாக்கவும் கணிப்பு துல்லியத்தை மேம்படுத்தவும் முன்கணிப்பு லீட் ஸ்கோரிங் கருவிகளைப் பயன்படுத்தவும்.

5. CRM தரவுடன் ஒருங்கிணைப்பு

உங்கள் CRM தரவுடன் லீட் ஸ்கோரிங்கை ஒத்திசைக்கவும். உங்கள் CRM இல் லீட் தகவல்களின் செல்வம் உள்ளது. அந்த தரவை உங்கள் ஸ்கோரிங் மாதிரியுடன் ஒருங்கிணைக்கவும். விற்பனை பிரதிநிதி ஒதுக்கப்பட்ட, அவர்களின் தற்போதைய வாய்ப்பு நிலை மற்றும் உங்கள் நிறுவனத்துடன் லீட் எவ்வளவு காலம் ஈடுபாடு கொண்டுள்ளார் போன்ற உங்கள் CRM இலிருந்து தகவல்களைச் சேர்க்கவும். இந்த ஒருங்கிணைந்த தரவு மிகவும் நுணுக்கமான மற்றும் துல்லியமான ஸ்கோரிங் அணுகுமுறையை அனுமதிக்கிறது. CRM தரவைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம், உங்கள் விற்பனை செயல்முறைகள் மற்றும் குழாய்களுக்கு உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரி மிகவும் தனிப்பயனாக்கப்படலாம். உதாரணமாக, விற்பனை பிரதிநிதியால் தொடர்பு கொள்ளப்பட்ட லீட்களுக்கு அதிக மதிப்பெண்ணையும், லீட் 'இழந்தது' எனக் குறிக்கப்பட்டிருந்தால் குறைந்த மதிப்பெண்ணையும் நீங்கள் ஒதுக்கலாம்.

லீட் வளர்ப்பு மற்றும் லீட் ஸ்கோரிங்

வெற்றிகரமான லீட் வளர்ப்பு பிரச்சாரங்களுக்கு லீட் ஸ்கோரிங் இன்றியமையாதது. லீட்களுக்கு ஸ்கோர் செய்வதன் மூலம், உங்கள் பார்வையாளர்களை அவர்களின் மதிப்பெண்களின் அடிப்படையில் பிரிக்கலாம் மற்றும் விற்பனை புனல் மூலம் நகர்த்தும் இலக்கு உள்ளடக்கத்தை அனுப்பலாம். தானியங்கி மின்னஞ்சல் வரிசைகள், தனிப்பயனாக்கப்பட்ட உள்ளடக்கம் மற்றும் சரியான நேரத்தில் பின்தொடர்தல் ஆகியவை அவற்றின் மதிப்பெண்களின் அடிப்படையில் லீட்களை வளர்க்கலாம். அதிக ஸ்கோர் பெறும் லீட்களுக்கு முன்னுரிமை சிகிச்சை கிடைக்கும். சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்கமாக்கலைப் பயன்படுத்தி, அதிக ஸ்கோர் பெறும் லீட்களை விற்பனை பிரதிநிதிகளுக்கு உடனடியாக அனுப்ப பணிப்பாய்வுகளைத் தூண்டவும். உதாரணமாக, ஒரு லீட் 75 மதிப்பெண்ணை அடைந்தால், ஒரு டெமோ அல்லது விற்பனை அழைப்பைத் திட்டமிட அவர்களை அழைக்கும் மின்னஞ்சலை தானாகத் தூண்டவும்.

உலகளாவிய லீட் ஸ்கோரிங்கிற்கான சிறந்த நடைமுறைகள்

உலகளாவிய அளவில் லீட் ஸ்கோரிங்கை செயல்படுத்துவது தனித்துவமான சவால்களையும் வாய்ப்புகளையும் அளிக்கிறது. இந்த சிறந்த நடைமுறைகளைக் கவனியுங்கள்:

• கலாச்சார உணர்திறன்: தொடர்பு பாணிகள், ஆன்லைன் நடத்தை மற்றும் வணிக நடைமுறைகளில் கலாச்சார வேறுபாடுகளைப் பற்றி அறிந்திருங்கள். அவர்களின் இருப்பிடத்தின் அடிப்படையில் லீட் நடத்தை பற்றி அனுமானங்களைச் செய்வதைத் தவிர்க்கவும். சில கலாச்சாரங்களில், நேரடி விற்பனை அணுகுமுறைகள் உறவு-கட்டுமான உத்திகளை விட குறைவாக பயனுள்ளதாக இருக்கலாம்.
• மொழி பரிசீலனைகள்: உங்கள் உள்ளடக்கம் மற்றும் ஸ்கோரிங் மாதிரி அவர்களின் சொந்த மொழிகளில் லீட்களுக்கு அணுகக்கூடியதாக இருப்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள். வலைத்தள உள்ளடக்கம், சந்தைப்படுத்தல் பொருட்கள் மற்றும் மின்னஞ்சல் தகவல்தொடர்புகளை உள்ளூர்மயமாக்குங்கள். பல மொழிகளில் ஆதரவை வழங்குங்கள். நீங்கள் வெவ்வேறு எழுத்துக்களைக் கொண்ட நாடுகளை இலக்காகக் கொண்டால், உங்கள் CRM மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்கமாக்கல் தளம் அந்த மொழிகள் மற்றும் எழுத்துத் தொகுப்புகளை ஆதரிக்கின்றன என்பதை உறுதிப்படுத்தவும்.
• தரவு தனியுரிமை மற்றும் இணக்கம்: ஐரோப்பாவில் GDPR (பொது தரவு பாதுகாப்பு ஒழுங்குமுறை), அமெரிக்காவில் CCPA (கலிபோர்னியா நுகர்வோர் தனியுரிமைச் சட்டம்) மற்றும் பிற பிராந்திய அல்லது தேசிய விதிமுறைகள் போன்ற உங்கள் இலக்கு சந்தைகளில் உள்ள தரவு தனியுரிமை விதிமுறைகளுக்குக் கட்டுப்படுங்கள். உங்கள் தரவை எவ்வாறு சேகரிக்கிறீர்கள் மற்றும் பயன்படுத்துகிறீர்கள் என்பது பற்றி உங்கள் லீட்களுடன் வெளிப்படையாக இருங்கள். தேவைப்படும் இடங்களில் ஒப்புதல் பெறவும்.
• உள்ளூர்மயமாக்கல் மற்றும் தனிப்பயனாக்கம்: பிராந்திய வேறுபாடுகளை பிரதிபலிக்க உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரியைத் தனிப்பயனாக்குங்கள். சந்தை சார்ந்த தரவு மற்றும் நுண்ணறிவுகளின் அடிப்படையில் உங்கள் ஸ்கோரிங் அளவுகோல்களை மாற்றியமைக்கவும். ஒவ்வொரு சந்தைக்கும் மிகவும் பொருத்தமான நடத்தைகள் மற்றும் புள்ளிவிவரங்களை அடையாளம் காணவும். அமெரிக்காவில் முக்கியமானது ஜப்பானில் வேறுபட்டிருக்கலாம்.
• கட்டணம் மற்றும் நாணய பரிசீலனைகள்: உங்கள் இலக்கு சந்தைகளின் வாங்கும் சக்தியைக் கருத்தில் கொண்டு அதற்கேற்ப விலைகளை சரிசெய்யவும். உங்கள் இலக்கு சந்தைகளில் வசதியான மற்றும் ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட கட்டண விருப்பங்களை வழங்குங்கள். நாணய மாற்று விகிதங்களைக் கணக்கிடுங்கள். பிராந்திய விடுமுறைகள் மற்றும் வணிக நடைமுறைகளைப் பற்றி அறிந்திருங்கள்.
• நேர மண்டல மேலாண்மை: வெவ்வேறு நேர மண்டலங்களைக் கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். உங்கள் தகவல்தொடர்பு நேரத்தை மேம்படுத்த உத்திகளைச் செயல்படுத்தவும். வெவ்வேறு பிராந்தியங்களில் உள்ள லீட்கள் எப்போது மிகவும் தீவிரமாக இருக்கிறார்கள் என்பதைக் கவனியுங்கள். உங்கள் லீட்களின் உள்ளூர் நேர மண்டலங்களுடன் சீரமைக்க மின்னஞ்சல்கள் மற்றும் விற்பனை அழைப்புகளை திட்டமிடுங்கள்.
• சோதனை மற்றும் மேம்படுத்தல்: உங்கள் இலக்கு சந்தைகள் ஒவ்வொன்றிலும் இது திறம்பட செயல்படுவதை உறுதிப்படுத்த உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரியை தொடர்ந்து சோதித்து மேம்படுத்தவும். மாற்று விகிதங்கள், விற்பனை தரவு மற்றும் லீட் நடத்தை ஆகியவற்றை கண்காணித்து மேம்படுத்த வேண்டிய பகுதிகளை அடையாளம் காணவும். உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் அளவுகோல்கள், புள்ளி மதிப்புகள் மற்றும் ஸ்கோரிங் வரம்புகளை தொடர்ந்து மதிப்பாய்வு செய்யவும்.

லீட் ஸ்கோரிங்கிற்கான கருவிகள் மற்றும் தொழில்நுட்பங்கள்

லீட் ஸ்கோரிங்கை செயல்படுத்தவும் நிர்வகிக்கவும் உதவும் பல கருவிகள் மற்றும் தொழில்நுட்பங்கள் உள்ளன:

• CRM தளங்கள்: Salesforce, HubSpot, Zoho CRM மற்றும் Microsoft Dynamics 365 போன்ற CRM தளங்கள் உள்ளமைக்கப்பட்ட லீட் ஸ்கோரிங் செயல்பாடுகளை வழங்குகின்றன அல்லது அர்ப்பணிக்கப்பட்ட லீட் ஸ்கோரிங் தீர்வுகளுடன் ஒருங்கிணைக்கப்படுகின்றன. உங்கள் லீட்களை நிர்வகிக்கவும் விற்பனை குழாய் மூலம் அவர்களின் முன்னேற்றத்தைக் கண்காணிக்கவும் இந்த அமைப்புகள் அவசியம்.
• சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்கமாக்கல் தளங்கள்: Marketo, Pardot மற்றும் ActiveCampaign போன்ற சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்கமாக்கல் தளங்கள் விரிவான லீட் ஸ்கோரிங் திறன்களை வழங்குகின்றன, இது லீட் வளர்ப்பு மற்றும் விற்பனை பணிப்பாய்வுகளை தானியக்கமாக்க உதவுகிறது. இந்த தளங்கள் சிக்கலான விதிகள் மற்றும் டைனமிக் ஸ்கோரிங்கை அனுமதிக்கின்றன.
• லீட் ஸ்கோரிங் மென்பொருள்: Leadfeeder அல்லது Klenty போன்ற சிறப்பு லீட் ஸ்கோரிங் மென்பொருள் லீட்களை ஸ்கோர் செய்வதற்கும் பிற சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளுடன் ஒருங்கிணைப்பதற்கும் மேம்பட்ட அம்சங்களை வழங்குகிறது. இந்த தளங்கள் பெரும்பாலும் முன்கணிப்பு பகுப்பாய்வு திறன்களை வழங்குகின்றன.
• பகுப்பாய்வு கருவிகள்: வலைத்தள செயல்பாடு மற்றும் பயனர் நடத்தையைக் கண்காணிக்க கூகிள் அனலிட்டிக்ஸ் போன்ற பகுப்பாய்வு கருவிகளைப் பயன்படுத்தவும். இந்த தரவு உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் அளவுகோல்களை தெரிவிக்கலாம் மற்றும் உங்கள் லீட்களின் ஆர்வங்களைப் பற்றிய நுண்ணறிவுகளை வழங்கலாம்.

உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் முயற்சிகளின் வெற்றியை அளவிடுதல்

உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் முயற்சிகளின் செயல்திறனை அளவிட, முக்கிய செயல்திறன் குறிகாட்டிகளை (KPI கள்) கண்காணிக்கவும்:

• லீட்-டு-வாய்ப்பு மாற்று விகிதம்: உங்கள் விற்பனைக் குழுவிற்கான வாய்ப்புகளாக மாற்றும் லீட்களின் சதவீதம்.
• வாய்ப்பு-டு-வாடிக்கையாளர் மாற்று விகிதம்: பணம் செலுத்தும் வாடிக்கையாளர்களாக மாற்றும் வாய்ப்புகளின் சதவீதம்.
• விற்பனை சுழற்சி நீளம்: ஒரு லீட்டை வாடிக்கையாளராக மாற்ற எடுக்கும் சராசரி நேரம்.
• வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தல் செலவு (CAC): ஒரு புதிய வாடிக்கையாளரைப் பெறுவதற்கான செலவு.
• முதலீட்டின் மீதான வருவாய் (ROI): உங்கள் லீட் ஸ்கோரிங் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்கமாக்கல் முயற்சிகளின் ஒட்டுமொத்த முதலீட்டின் மீதான வருவாய்.
• லீட் தர மதிப்பெண் (LQS): உங்கள் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளால் உருவாக்கப்பட்ட லீட்களின் தரத்தை பிரதிபலிக்கும் ஒரு அளவீடு.

முடிவு: உலகளவில் இணைக்கப்பட்ட உலகத்திற்கான லீட் ஸ்கோரிங்

குறிப்பாக மாறும் மற்றும் போட்டி நிறைந்த உலகளாவிய சந்தையில், பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்கமாக்கலின் முக்கியமான அங்கமாக லீட் ஸ்கோரிங் உள்ளது. நன்கு வரையறுக்கப்பட்ட லீட் ஸ்கோரிங் மாதிரியைச் செயல்படுத்துவதன் மூலம், வணிகங்கள் லீட் தரத்தை மேம்படுத்தலாம், விற்பனை திறனை அதிகரிக்கலாம், வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை மேம்படுத்தலாம் மற்றும் வருவாய் வளர்ச்சியை அதிகரிக்கலாம். லீட் ஸ்கோரிங் என்பது ஒரு தொடர்ச்சியான செயல் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். மாறும் சந்தை இயக்கவியல் மற்றும் வாடிக்கையாளர் நடத்தைகளுக்கு ஏற்றவாறு உங்கள் மாதிரியைத் தொடர்ந்து கண்காணிக்கவும், சோதிக்கவும் மற்றும் செம்மைப்படுத்தவும். லீட் ஸ்கோரிங் மற்றும் சிறந்த நடைமுறைகளை ஏற்றுக்கொள்வதன் மூலம், உங்கள் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளின் முழு திறனையும் நீங்கள் திறக்கலாம் மற்றும் உலகளாவிய அளவில் நிலையான வெற்றியை அடையலாம்.