Svenska

Lär dig hur du etablerar och skalar en högpresterande kommersiell driftsfunktion för att driva intäktstillväxt och effektivitet i din globala organisation.

Att bygga en global kommersiell driftsfunktion: En omfattande guide

I dagens uppkopplade värld verkar företag i allt högre grad på en global skala. För att blomstra i detta konkurrensutsatta landskap behöver organisationer en robust och väldefinierad kommersiell driftsfunktion. Denna omfattande guide ger en färdplan för att bygga och skala ett högpresterande team för kommersiell drift som driver intäktstillväxt, förbättrar effektiviteten och förstärker kundupplevelsen i hela din globala organisation.

Vad är kommersiell drift?

Kommersiell drift (ofta kallat Commercial Ops, eller helt enkelt “Ops”) är en strategisk funktion som samordnar sälj, marknadsföring, customer success och andra intäktsgenererande team för att optimera processer, utnyttja teknik och driva datadrivet beslutsfattande. Den fungerar som motorn som driver den kommersiella verksamheten och säkerställer att alla team arbetar synkroniserat och bidrar till de övergripande intäktsmålen.

Se det som limmet som håller ihop den kommersiella organisationen – främjar samarbete, effektiviserar arbetsflöden och tillhandahåller de insikter som behövs för att fatta välgrundade affärsbeslut.

Varför är kommersiell drift viktigt för globala företag?

För globala företag förstärks vikten av en väldefinierad kommersiell driftsfunktion på grund av komplexiteten i att verka över olika regioner, kulturer och tidszoner. Här är varför det är avgörande:

Nyckelkomponenter i en global kommersiell driftsfunktion

En välstrukturerad global kommersiell driftsfunktion omfattar vanligtvis följande nyckelkomponenter:

1. Strategi och planering

Detta innebär att definiera den övergripande strategin för kommersiell drift, anpassa den till företagets affärsmål och utveckla en färdplan för implementering. Viktiga aktiviteter inkluderar:

2. Teknikhantering

Detta innebär att välja, implementera och hantera den tekniska infrastruktur som stöder den kommersiella driftsfunktionen. Viktiga överväganden inkluderar:

Exempel: Ett globalt mjukvaruföretag kan använda Salesforce som sitt CRM, integrerat med Marketo för marknadsautomation och Seismic för säljstöd. Detta gör att de kan spåra kundinteraktioner, automatisera marknadsföringskampanjer och förse säljare med det innehåll de behöver för att stänga affärer, allt inom en centraliserad plattform.

3. Datahantering och analys

Detta innebär att samla in, rensa, analysera och rapportera data för att ge insikter om säljprestationer, marknadsföringseffektivitet och kundbeteende. Viktiga aktiviteter inkluderar:

Exempel: Ett globalt e-handelsföretag kan använda Google Analytics för att spåra webbplatstrafik och användarbeteende, och sedan använda den datan för att optimera sin webbplatsdesign och sina marknadsföringskampanjer. De kan också använda A/B-testning för att testa olika versioner av sina produktsidor för att se vilken som konverterar flest besökare till kunder.

4. Processoptimering

Detta innebär att identifiera och eliminera ineffektivitet i sälj-, marknadsförings- och customer success-processer. Viktiga aktiviteter inkluderar:

Exempel: Ett globalt finansiellt tjänsteföretag kan använda processkartläggning för att identifiera ineffektivitet i sin kundonboardingprocess. De kan sedan automatisera processen för att samla in kundinformation och verifiera deras identitet, vilket minskar tiden det tar att onboarda nya kunder och förbättrar kundupplevelsen.

5. Säljstöd (Sales Enablement)

Detta innebär att förse säljteam med den kunskap, de färdigheter och de resurser de behöver för att bli framgångsrika. Viktiga aktiviteter inkluderar:

Exempel: Ett globalt läkemedelsföretag kan skapa en plattform för säljstöd som ger säljare tillgång till produktinformation, data från kliniska prövningar och säljpresentationer. De kan också erbjuda säljarna utbildning i hur man använder plattformen och hur man effektivt kommunicerar fördelarna med sina produkter till vårdpersonal.

6. Incitamentskompensation

Detta innebär att utforma och administrera incitamentsplaner som anpassar säljprestationer till företagets mål. Viktiga överväganden inkluderar:

Exempel: Ett globalt teknikföretag kan utforma en incitamentsplan som belönar säljare för att de överträffar sin kvot, säljer strategiska produkter och förvärvar nya kunder. Planen kan också inkludera en komponent som belönar säljare för kundnöjdhet och kundlojalitet.

Att bygga ditt globala team för kommersiell drift

Att bygga rätt team är avgörande för framgången för din globala kommersiella driftsfunktion. Överväg följande roller:

När du anställer för dessa roller, leta efter individer med starka analytiska färdigheter, problemlösningsförmåga och kommunikationsförmåga. Erfarenhet från en global miljö är också ett plus.

Utmaningar med att bygga en global kommersiell driftsfunktion

Att bygga en global kommersiell driftsfunktion kan vara utmanande på grund av komplexiteten i att verka över olika regioner, kulturer och tidszoner. Några vanliga utmaningar inkluderar:

Bästa praxis för att bygga en framgångsrik global kommersiell driftsfunktion

För att övervinna dessa utmaningar och bygga en framgångsrik global kommersiell driftsfunktion, överväg följande bästa praxis:

Att mäta framgången för din globala kommersiella driftsfunktion

För att mäta framgången för din globala kommersiella driftsfunktion, följ följande nyckelindikatorer (KPI:er):

Genom att övervaka dessa KPI:er kan du få insikter i prestandan för din kommersiella driftsfunktion och identifiera områden för förbättring.

Slutsats

Att bygga en framgångsrik global kommersiell driftsfunktion är avgörande för att driva intäktstillväxt, förbättra effektiviteten och förstärka kundupplevelsen i dagens uppkopplade värld. Genom att följa stegen som beskrivs i denna guide kan du etablera ett högpresterande team för kommersiell drift som stärker din organisation att blomstra på den globala marknaden. Kom ihåg att anpassa dessa riktlinjer till dina specifika affärsbehov och att kontinuerligt sträva efter förbättring.

Den viktigaste lärdomen är att global kommersiell drift kräver en blandning av standardisering och lokalisering. Processer och teknik bör standardiseras där det är möjligt för att säkerställa effektivitet och konsekvens, men strategier och taktik bör anpassas till de specifika behoven på varje marknad. Detta kräver en djup förståelse för lokal marknadsdynamik, kulturella nyanser och regulatoriska krav.

Att investera i en stark kommersiell driftsfunktion är en investering i framtiden för din globala verksamhet. Det är motorn som driver tillväxt, förbättrar effektiviteten och förstärker kundupplevelsen, vilket i slutändan leder till ökad lönsamhet och marknadsandel.

Att bygga en global kommersiell driftsfunktion: En omfattande guide | MLOG