Norsk

Lær hvordan du bygger en høytytende kommersiell driftsfunksjon for å drive inntektsvekst og effektivitet i din globale organisasjon.

Bygge en global kommersiell driftsfunksjon: En omfattende guide

I dagens sammenkoblede verden opererer bedrifter i stadig økende grad på globalt nivå. For å lykkes i dette konkurransepregede landskapet, trenger organisasjoner en robust og veldefinert kommersiell driftsfunksjon. Denne omfattende guiden gir et veikart for å bygge og skalere et høytytende kommersielt driftsteam som driver inntektsvekst, forbedrer effektiviteten og forsterker kundeopplevelser i hele din globale organisasjon.

Hva er kommersiell drift?

Kommersiell drift (ofte kalt Commercial Ops, eller bare "Ops") er en strategisk funksjon som samkjører salg, markedsføring, kundesuksess og andre inntektsgenererende team for å optimalisere prosesser, utnytte teknologi og drive datadrevet beslutningstaking. Den fungerer som motoren som driver den kommersielle maskinen, og sikrer at alle team jobber synkronisert og bidrar til overordnede inntektsmål.

Tenk på det som limet som holder den kommersielle organisasjonen sammen – det fremmer samarbeid, effektiviserer arbeidsflyter og gir innsikten som trengs for å ta informerte forretningsbeslutninger.

Hvorfor er kommersiell drift viktig for globale bedrifter?

For globale bedrifter forsterkes viktigheten av en veldefinert kommersiell driftsfunksjon på grunn av kompleksiteten ved å operere på tvers av ulike regioner, kulturer og tidssoner. Her er hvorfor det er avgjørende:

Nøkkelkomponenter i en global kommersiell driftsfunksjon

En velstrukturert global kommersiell driftsfunksjon omfatter vanligvis følgende nøkkelkomponenter:

1. Strategi og planlegging

Dette innebærer å definere den overordnede strategien for kommersiell drift, samkjøre den med selskapets forretningsmål og utvikle et veikart for implementering. Nøkkelaktiviteter inkluderer:

2. Teknologiledelse

Dette innebærer å velge, implementere og administrere den teknologiske infrastrukturen som støtter den kommersielle driftsfunksjonen. Viktige hensyn inkluderer:

Eksempel: Et globalt programvareselskap kan bruke Salesforce som sitt CRM, integrert med Marketo for markedsføringsautomasjon og Seismic for salgsstøtte. Dette gjør at de kan spore kundeinteraksjoner, automatisere markedsføringskampanjer og gi selgere innholdet de trenger for å lukke avtaler, alt innenfor en sentralisert plattform.

3. Datahåndtering og analyse

Dette innebærer å samle inn, rense, analysere og rapportere på data for å gi innsikt i salgsresultater, markedsføringseffektivitet og kundeatferd. Nøkkelaktiviteter inkluderer:

Eksempel: Et globalt e-handelsselskap kan bruke Google Analytics til å spore nettstedtrafikk og brukeratferd, og deretter bruke disse dataene til å optimalisere nettsteddesign og markedsføringskampanjer. De kan også bruke A/B-testing for å teste forskjellige versjoner av produktsidene sine for å se hvilken som konverterer flest besøkende til kunder.

4. Prosessoptimalisering

Dette innebærer å identifisere og eliminere ineffektivitet i salgs-, markedsførings- og kundesuksessprosesser. Nøkkelaktiviteter inkluderer:

Eksempel: Et globalt finanstjenesteselskap kan bruke prosesskartlegging for å identifisere ineffektivitet i sin onboarding-prosess for kunder. De kan deretter automatisere prosessen med å samle inn kundeinformasjon og verifisere identiteten deres, noe som reduserer tiden det tar å onboarde nye kunder og forbedrer kundeopplevelsen.

5. Salgsstøtte

Dette innebærer å gi salgsteamene kunnskapen, ferdighetene og ressursene de trenger for å lykkes. Nøkkelaktiviteter inkluderer:

Eksempel: Et globalt farmasøytisk selskap kan lage en plattform for salgsstøtte som gir selgere tilgang til produktinformasjon, data fra kliniske studier og salgspresentasjoner. De kan også gi selgerne opplæring i hvordan de skal bruke plattformen og hvordan de effektivt kan kommunisere fordelene med produktene sine til helsepersonell.

6. Insentivkompensasjon

Dette innebærer å utforme og administrere insentivkompensasjonsplaner som samkjører salgsresultater med selskapets mål. Viktige hensyn inkluderer:

Eksempel: Et globalt teknologiselskap kan utforme en insentivkompensasjonsplan som belønner selgere for å overgå kvoten sin, selge strategiske produkter og skaffe nye kunder. Planen kan også inkludere en komponent som belønner selgere for kundetilfredshet og kundelojalitet.

Bygge ditt globale kommersielle driftsteam

Å bygge det rette teamet er avgjørende for suksessen til din globale kommersielle driftsfunksjon. Vurder følgende roller:

Når du ansetter til disse rollene, se etter personer med sterke analytiske ferdigheter, problemløsningsevner og kommunikasjonsevner. Erfaring fra et globalt miljø er også et pluss.

Utfordringer med å bygge en global kommersiell driftsfunksjon

Å bygge en global kommersiell driftsfunksjon kan være utfordrende på grunn av kompleksiteten ved å operere på tvers av ulike regioner, kulturer og tidssoner. Noen vanlige utfordringer inkluderer:

Beste praksis for å bygge en vellykket global kommersiell driftsfunksjon

For å overvinne disse utfordringene og bygge en vellykket global kommersiell driftsfunksjon, bør du vurdere følgende beste praksis:

Måle suksessen til din globale kommersielle driftsfunksjon

For å måle suksessen til din globale kommersielle driftsfunksjon, spor følgende nøkkelytelsesindikatorer (KPI-er):

Ved å overvåke disse KPI-ene kan du få innsikt i ytelsen til din kommersielle driftsfunksjon og identifisere områder for forbedring.

Konklusjon

Å bygge en vellykket global kommersiell driftsfunksjon er avgjørende for å drive inntektsvekst, forbedre effektiviteten og forsterke kundeopplevelser i dagens sammenkoblede verden. Ved å følge trinnene som er beskrevet i denne guiden, kan du etablere et høytytende kommersielt driftsteam som gir organisasjonen din kraft til å trives på den globale markedsplassen. Husk å tilpasse disse retningslinjene til dine spesifikke forretningsbehov og å kontinuerlig strebe etter forbedring.

Det viktigste å ta med seg er at global kommersiell drift krever en blanding av standardisering og lokalisering. Prosesser og teknologi bør standardiseres der det er mulig for å sikre effektivitet og konsistens, men strategier og taktikker bør skreddersys til de spesifikke behovene i hvert marked. Dette krever en dyp forståelse av lokal markedsdynamikk, kulturelle nyanser og regulatoriske krav.

Å investere i en sterk kommersiell driftsfunksjon er en investering i fremtiden til din globale virksomhet. Det er motoren som driver vekst, forbedrer effektiviteten og forsterker kundeopplevelser, noe som til slutt fører til økt lønnsomhet og markedsandel.

Bygge en global kommersiell driftsfunksjon: En omfattende guide | MLOG