Sponsorēšanas sarunas: Panākt, lai zīmoli par partnerībām maksātu augstāko cenu

Pastāvīgi mainīgajā mārketinga ainavā sponsorēšana joprojām ir spēcīgs instruments zīmola atpazīstamības, iesaistes un ieņēmumu gūšanas veicināšanai. Tomēr veiksmīga sponsorēšanas darījuma nodrošināšanai nepietiek tikai ar platformas piedāvāšanu; ir nepieciešamas prasmīgas sarunas, lai nodrošinātu ieguvumus abām pusēm un lai jūs kā tiesību īpašnieks saņemtu pelnīto atlīdzību. Šis visaptverošais ceļvedis sniegs jums zināšanas un stratēģijas, kas nepieciešamas, lai orientētos sponsorēšanas sarunu sarežģītībā un nodrošinātu augstākās cenas partnerības, skatoties no globālās perspektīvas.

Sponsorēšanas ainavas izpratne

Pirms iedziļināties sarunu taktikas jautājumos, ir ļoti svarīgi izprast pašreizējo sponsorēšanas ainavu. Tas ietver tirgus tendenču analīzi, potenciālo sponsoru identificēšanu un jūsu piedāvātās vērtības priekšlikuma definēšanu. Sponsorēšanas tirgus ir daudzveidīgs, aptverot dažādas nozares un īpašumus, sākot no sporta un izklaides līdz lietām un sabiedriskiem pasākumiem. Globāli sponsorēšanas izdevumi turpina pieaugt, veicot ievērojamas investīcijas dažādās nozarēs. Galvenās tendences, kas jāņem vērā, ir šādas:

• Digitālā sponsorēšana: Ar arvien pieaugošo digitālo platformu nozīmi tiešsaistes sponsorēšana, ietekmētāju mārketings un satura veidošana kļūst arvien izplatītāka.
• Datu virzīta pieeja: Sponsori arvien vairāk pieprasa izmērāmu IA (ieguldījuma atdevi). Datu analīze ir ļoti svarīga, lai demonstrētu sponsorēšanas efektivitāti.
• Pieredzes mārketings: Iesaistoša pieredze, kas rezonē ar mērķauditoriju, ir ļoti svarīga. Tas ietver aktivizēšanu, pasākumus un interaktīvu saturu.
• Ar lietām saistīts mārketings: Sponsori arvien vairāk saskaņojas ar lietām un vērtībām, atspoguļojot pāreju uz korporatīvo sociālo atbildību.

Globālais piemērs: Apsveriet tādu lielo sporta pasākumu sponsorēšanu kā FIFA Pasaules kauss vai Olimpiskās spēles. Šie pasākumi piesaista ievērojamas investīcijas no globāliem zīmoliem, kas vēlas nodrošināt globālu ekspozīciju un zīmola saistību. Šo darījumu sarunas bieži vien ir sarežģītas, iesaistot vairākus ieinteresētos dalībniekus un būtiskus finansiālus apsvērumus.

Jūsu vērtības piedāvājuma identificēšana

Pirms vēršanās pie potenciālajiem sponsoriem ir obligāti skaidri definēt savu vērtības piedāvājumu. Tas ietver to, ka jānosaka, kas padara jūsu platformu, pasākumu vai subjektu pievilcīgu zīmoliem. Apsveriet šādus faktorus:

• Mērķauditorija: Kuru jūs sasniedzat? Definējiet savas auditorijas demogrāfiju, intereses un uzvedību. Sponsori vēlēsies saprast, vai jūsu auditorija atbilst viņu mērķa patērētājam.
• Atsaucība un iesaiste: Cik cilvēkus jūs sasniedzat? Kāds ir jūsu radītais iesaistes līmenis? Sniedziet ar datiem pamatotus metrikas rādītājus, piemēram, vietnes apmeklētību, sociālo mediju sekotājus un pasākuma apmeklētību.
• Zīmola saskaņotība: Vai jūsu platforma atbilst sponsora zīmola vērtībām un mērķiem? Spēcīga atbilstība palielina veiksmīgas partnerības varbūtību.
• Pieejamie aktīvi: Kādus aktīvus jūs varat piedāvāt sponsoriem? Tas var ietvert logotipa ievietošanu, atsauces sociālajos medijos, pasākuma zīmolu veidošanu vai satura integrēšanu.
• Ekskluzivitāte: Vai jūs varat piedāvāt ekskluzīvas tiesības konkrētā produktu kategorijā? Ekskluzivitāte var ievērojami palielināt sponsorēšanas vērtību.

Globālais piemērs: Iedomājieties globālu mūzikas festivālu Brazīlijā. Vērtības piedāvājums varētu ietvert lielu un iesaistītu auditoriju, spēcīgu saikni ar vietējo kultūru un iespējas piedzīvojumu mārketingam. Pēc tam tiesību īpašnieks iepakotu dažādus aktīvus, lai piesaistītu virkni potenciālo sponsoru, demonstrējot, kā katrs sponsorēšanas elements var sniegt labumu viņu zīmola veidošanas mērķiem.

Potenciālo sponsoru izpēte

Rūpīga izpēte ir būtiska, lai identificētu potenciālos sponsorus un izprastu viņu mārketinga mērķus. Apsveriet šādus soļus:

• Nozares analīze: Identificējiet zīmolus, kas aktīvi sponsorē pasākumus vai platformas, kas ir līdzīgas jūsu. Meklējiet piemērus savā mērķa nozarē un ģeogrāfiskajā reģionā.
• Zīmola vērtības: Izpētiet zīmola vērtības, misiju un mērķauditoriju. Nodrošiniet stratēģisku atbilstību starp jūsu platformu un sponsoru.
• Iepriekšējā sponsorēšana: Izpētiet iepriekšējās sponsorēšanas, lai redzētu, kāda veida partnerības viņi ir īstenojuši, un saistītos ieguvumus.
• Budžets un resursi: Mēģiniet novērtēt sponsora budžetu sponsorēšanai un viņu iekšējos resursus, kas paredzēti partnerības pārvaldīšanai.
• Galvenie lēmumu pieņēmēji: Identificējiet personas, kas ir atbildīgas par sponsorēšanas lēmumiem zīmolā.

Globālais piemērs: Ja jūs esat e-sporta līga Dienvidkorejā, potenciālo sponsoru izpēte varētu ietvert elektronikas ražotāju, spēļu kompāniju un telekomunikāciju pakalpojumu sniedzēju mārketinga stratēģiju izpēti. Iepriekšējo sponsorēšanas aktivitāšu izpratne saistītajās nozarēs piedāvās būtisku ieskatu jūsu priekšlikuma izstrādes laikā.

Pārliecinoša sponsorēšanas priekšlikuma izstrāde

Jūsu sponsorēšanas priekšlikums ir jūsu sarunu centienu stūrakmens. Tam jābūt pielāgotam katram potenciālajam sponsoram un skaidri jāformulē partnerības ieguvumi. Galvenie elementi ir šādi:

• Izpildes kopsavilkums: Kodolīgs pārskats par jūsu platformu, sponsorēšanas iespēju un galvenajiem ieguvumiem sponsoram.
• Iepazīstināšana ar jūsu platformu: Sniedziet pamatinformāciju par savu pasākumu, platformu vai subjektu. Izceliet savu misiju, vērtības un sasniegumus.
• Mērķauditorijas analīze: Skaidri definējiet savas mērķauditorijas demogrāfiju, intereses un iesaistes rādītājus.
• Ierosinātie sponsorēšanas aktīvi: Detalizēti aprakstiet konkrētos aktīvus, kas pieejami sponsorēšanai, piemēram, logotipa ievietošanu, pasākuma zīmolu veidošanu, atsauces sociālajos medijos vai satura integrēšanu. Iekļaujiet konkrētus piemērus.
• Ieguvumi sponsoram: Skaidri formulējiet ieguvumus, ko sponsors saņems, piemēram, palielinātu zīmola atpazīstamību, uzlabotu zīmola uztveri, potenciālo klientu piesaisti vai pārdošanas apjomu.
• Cenas un paketes: Piedāvājiet virkni sponsorēšanas pakotņu ar dažādiem ieguvumu un cenu līmeņiem. Esiet elastīgi un gatavi pielāgot paketes, pamatojoties uz sponsora vajadzībām.
• Mērīšana un novērtēšana: Izskaidrojiet, kā jūs izmērīsiet sponsorēšanas panākumus un ziņosiet par IA. Iekļaujiet KPI un izsekošanas metodoloģijas.
• Rīcības aicinājums: Skaidri norādiet nākamās darbības un aiciniet sponsoru sazināties ar jums, lai turpinātu diskusiju.
• Pielikumi: Pievienojiet klāju, kas satur galvenos datus, gadījumu izpētes un vizuālos piemērus, kā arī atbalsta dokumentāciju.

Globālais piemērs: Apsveriet sporta komandu, kas atrodas Austrālijā. Spēcīgs priekšlikums vietējai alus darītavai varētu izcelt komandas spēcīgo saikni ar sabiedrību, tās lojālos fanus un iespējas reklāmām stadionā. Priekšlikumā jāuzsver, kā alus darītava var gūt labumu no zīmola asociācijas un palielinātas atpazīstamības starp savu mērķauditoriju.

Sarunu procesa apgūšana

Kad esat iesniedzis savu priekšlikumu, sākas sarunu process. Lūk, kā tajā veiksmīgi orientēties:

• Sagatavošana ir atslēga: Pirms sarunām paredziet iespējamos jautājumus un sagatavojiet atbildes. Izpētiet sponsora budžetu, iepriekšējo sponsorēšanu un sarunu stilu. Ziniet savu atteikšanās punktu.
• Veidojiet attiecības: Izveidojiet pozitīvas attiecības ar sponsoru. Demonstrējiet patiesu interesi par viņu zīmolu un viņu mērķiem.
• Aktīvi klausieties: Pievērsiet uzmanību sponsora vajadzībām un bažām. Izprotiet viņu prioritātes un attiecīgi pielāgojiet savu pieeju.
• Sniegt datus un pierādījumus: Izmantojiet datus, lai atbalstītu savus apgalvojumus un demonstrētu savas platformas vērtību. Atbalstiet savus priekšlikumus ar konkrētiem piemēriem.
• Esiet elastīgi: Esiet gatavi kompromisiem un pielāgojiet savu priekšlikumu, lai apmierinātu sponsora vajadzības. Piedāvājiet alternatīvas iespējas un risinājumus.
• Ziniet savu vērtību: Pārliecinoši formulējiet savas platformas vērtību un ieguvumus, ko sponsors saņems. Nenovērtējiet savus aktīvus par zemu.
• Skaidri definējiet noteikumus: Nodrošiniet, ka līgumā ir skaidri noteikts sponsorēšanas darbības joma, piegādājamie priekšmeti, maksājuma noteikumi un termiņi.
• Dokumentējiet visu: Saglabājiet detalizētus ierakstus par visiem paziņojumiem, vienošanām un izmaiņām sponsorēšanas līgumā.
• Apsveriet juridisko palīdzību: Iesaistiet juristu, lai pārskatītu līgumu un pārliecinātos, ka tas aizsargā jūsu intereses.

Globālais piemērs: Iedomājieties, ka sarunājaties ar daudznacionālu kompāniju, kas atrodas Šveicē, lai sponsorētu tehnoloģiju konferenci Singapūrā. Jūs pētītu Šveices biznesa praksi un kultūras nianses, vienlaikus saprotot konkrētus mērķus, ko kompānija vēlas sasniegt, sponsorējot šo pasākumu.

Cenas noteikšana: Cenu noteikšanas stratēģijas

Cenu noteikšana ir būtisks elements sponsorēšanas sarunās. Var apsvērt vairākas cenu noteikšanas stratēģijas:

• Izmaksu plus cena: Nosakiet tiešās izmaksas, kas saistītas ar sponsorēšanas ieguvumu nodrošināšanu (piemēram, zīmolu veidošanas materiāli, pasākuma personāls) un pievienojiet peļņas normu.
• Vērtības noteikta cena: Nosakiet vērtību, ko sponsors saņems, pamatojoties uz tādiem faktoriem kā sasniedzamība, iesaiste un zīmola saskaņošana.
• Tirgus noteikta cena: Izpētiet līdzīgu sponsorēšanas cenu savā tirgū un nozarē. Izmantojiet šo informāciju, lai salīdzinātu savu cenu noteikšanu.
• Pakāpeniskā cena: Piedāvājiet dažādas sponsorēšanas paketes ar dažādiem ieguvumu un cenu līmeņiem, lai nodrošinātu sponsora elastību.

Globālais piemērs: Ja jūs risināt sponsorēšanas sarunas par modes nedēļu Parīzē, jūsu cenu var vadīt ekskluzivitāte jūsu konkrētajā zīmola izvietojumā, vērtība, kas tiek attiecināta uz pasākuma sasniedzamību, un sponsorēšanas paketes, ko piedāvā konkurējoši pasākumi.

Bieži sastopamās sarunu taktikas un kā atbildēt

Esiet gatavi saskarties ar dažādām sarunu taktiskām. Lūk, kā efektīvi atbildēt:

• Zema piedāvājuma taktika: Sponsors var piedāvāt cenu, kas ir ievērojami zemāka par jūsu prasīto cenu. Atbildiet, atkārtojot savu vērtības piedāvājumu un pamatojot savu cenu ar datiem.
• “Ņem vai atstāj” pieeja: Sponsors var iesniegt galīgo piedāvājumu un norādīt, ka nav vietas turpmākām sarunām. Turieties pie saviem uzskatiem un esiet gatavi atteikties, ja piedāvājums ir nepieņemams.
• Sadalītais lēmums: Sponsors vēlas daļu, bet ne visus jūsu aktīvus. Izlemiet, vai vēlaties sadalīt paketi vai padarīt partnerību pilnībā.
• “Termiņa” taktika: Sponsors var izveidot viltus termiņu, lai piespiestu jūs pieņemt viņu piedāvājumu. Izvērtējiet situāciju un nosakiet, vai termiņš ir reāls. Nebaidieties atklāt viņu blefu.
• Budžeta spiediens: Sponsors apgalvo, ka viņiem ir ierobežots budžets. Pajautājiet par viņu vispārējo mārketinga stratēģiju un iesakiet alternatīvas paketes, kas atbilst viņu budžetam.

Globālais piemērs: Ja sarunājaties ar Japānas kompāniju, jūs varat saskarties ar smalku sarunu pieeju. Jutīgums pret viņu komunikācijas stilu, kas uzsver harmoniju un cieņu, ir galvenais veiksmīgu sarunu nosacījums.

Ilgtermiņa sponsorēšanas attiecību veidošana

Kad esat nodrošinājis sponsorēšanas darījumu, koncentrējieties uz ilgtermiņa attiecību veidošanu ar sponsoru. Tas var rezultēties turpmākā atjaunošanā un palielinātās partnerības iespējās. Lai uzturētu savas attiecības:

• Izpildiet savus solījumus: Konsekventi izpildiet vai pārsniedziet sponsora cerības.
• Nodrošiniet regulāru ziņošanu: Turiet sponsoru informētu par partnerības gaitu un rezultātiem, ko jūs sasniegt.
• Efektīvi sazinieties: Saglabājiet atklātu un pārredzamu komunikāciju ar sponsoru.
• Piedāvājiet pievienotās vērtības pakalpojumus: Dodieties vēl tālāk, lai sniegtu papildu vērtību sponsoram.
• Meklējiet atgriezenisko saiti: Pajautājiet sponsoram atgriezenisko saiti par partnerību un nosakiet jomas, kuras varētu uzlabot.
• Izsakiet pateicību: Paldies sponsoram par viņu atbalstu un partnerību.
• Kopiet lojalitāti: Izturieties pret savu sponsoru kā partneri, nevis tikai kā klientu. Piedāvājiet risinājumus viņu zīmola vajadzībām.

Globālais piemērs: Sponsorēšana ilgtspējībai veltītam pasākumam Zviedrijā varētu novest pie ilgtermiņa partnerības, ja jūs izcelsiet ilgtspējīgu praksi un uzrādīsit konsekventu progresu vides mērķu sasniegšanā.

IA mērīšana un demonstrēšana

Sponsori vēlēsies redzēt savu ieguldījumu atdevi. Skaidri definējiet, kā jūs izmērīsiet sponsorēšanas panākumus, un sniedziet regulārus ziņojumus. Galvenie rādītāji, kas jāapsver, ir šādi:

• Zīmola atpazīstamība: Izsekojiet zīmola atsauces, sociālo mediju iesaisti un vietnes apmeklētību.
• Potenciālo klientu piesaiste: Izmēriet potenciālo klientu skaitu, kas radīti, izmantojot sponsorēšanu.
• Pārdošana un ieņēmumi: Izsekojiet pārdošanu, kas attiecināma uz sponsorēšanu, ja piemērojams.
• Klientu apmierinātība: Izmēriet klientu apmierinātību un zīmola uztveri.
• Ieguldījuma atdeve (IA): Aprēķiniet IA, salīdzinot sponsorēšanas izmaksas ar gūtajiem finansiālajiem ieguvumiem.
• Auditorijas sasniedzamība: tādi rādītāji kā apmeklētība, plašsaziņas līdzekļu atspoguļojums un tiešsaistes iesaiste.
• Zīmola uztvere: izmaiņas zīmola labvēlībā un pirktspējas nodomā.
• Iesaistes rādītāji: tādi rādītāji kā atzīmes Patīk, komentāri, kopīgošana un vietnes klikšķi.
• Galvenie veiktspējas rādītāji (KPI): identificējiet un izsekojiet KPI, kas attiecas uz sponsora mērķiem.

Globālais piemērs: Sponsorējot globālu labdarības organizāciju, ir ļoti svarīgi izsekot dalībnieku skaitam, zīmola atpazīstamības rādītājiem un plašsaziņas līdzekļu atspoguļojumam. Lai partnerība būtu veiksmīga, būtiska ir spēcīga ziņošana un pozitīvas ietekmes demonstrēšana.

Esiet soli priekšā līknei

Sponsorēšanas ainava pastāvīgi attīstās. Lai saglabātu priekšrocības, jums jā:

• Nepārtraukti analizējiet tendences: Esiet informēts par jaunākajām mārketinga tendencēm un jauninājumiem.
• Pieņemiet jaunas tehnoloģijas: Izpētiet iespējas izmantot jaunas tehnoloģijas, piemēram, virtuālo realitāti, paplašināto realitāti un mākslīgo intelektu.
• Pielāgojiet savu pieeju: Esiet elastīgi un gatavi pielāgot savas stratēģijas, lai apmierinātu mainīgās sponsoru vajadzības.
• Izveidojiet savu tīklu: Veidojiet attiecības ar citiem speciālistiem sponsorēšanas nozarē.
• Meklējiet profesionālo attīstību: Apmeklējiet nozares konferences un apmācību programmas, lai uzlabotu savas prasmes.

Globālais piemērs: Informētība par virtuālo pasākumu un tiešsaistes platformu izmantošanu ļauj globālajam tirgotājam labāk orientēties nākotnes partnerības iespējās dažādiem partneriem.

Ētiskie apsvērumi

Veicot sponsorēšanas sarunas, ir svarīgi ievērot ētiskos standartus:

• Pārredzamība: Esiet godīgi un pārredzami visos paziņojumos ar potenciālajiem sponsoriem.
• Taisnīgums: Izturieties pret visiem potenciālajiem sponsoriem godīgi un izvairieties no jebkādas diskriminējošas prakses.
• Godīgums: Izvairieties no nepatiesiem vai maldinošiem apgalvojumiem par savu platformu vai tās vērtību.
• Godīgums: Saglabājiet savu integritāti un profesionalitāti visā sarunu procesā.
• Atbilstība: Nodrošiniet, ka sponsorēšana atbilst visiem piemērojamajiem likumiem un noteikumiem.

Globālais piemērs: Saistībā ar sponsorēšanu jaunos tirgos ir svarīgi apzināties potenciālos ētiskos apsvērumus, piemēram, ievērot vietējos noteikumus un kultūras normas, nodrošināt godīgu praksi un veicināt pārredzamību darījuma noteikumos.

Nobeiguma domas: Sponsorēšanas panākumu nodrošināšana

Sponsorēšanas sarunas ir stratēģisks process, kas prasa rūpīgu plānošanu, izpēti un izpildi. Izprotot sponsorēšanas ainavu, identificējot savu vērtības piedāvājumu, izstrādājot pārliecinošus priekšlikumus, apgūstot sarunu taktiku un veidojot ilgtermiņa attiecības, jūs varat ievērojami palielināt savas izredzes nodrošināt augstāko cenas sponsorēšanas darījumus. Atcerieties palikt pielāgojamiem, aptvert jaunās tehnoloģijas un par prioritāti noteikt ētiskas prakses. Ievērojot šos norādījumus un esot informētiem, jūs varēsiet plaukt aizraujošajā sponsorēšanas mārketinga pasaulē un veidot paliekošas partnerības, kas sniedz labumu gan jūsu zīmolam, gan sponsoriem.