Pārdošanas piltuves izstrādes meistarība: Globāls ceļvedis

Mūsdienu konkurences pilnajā globālajā tirgū labi definēta pārdošanas piltuve vairs nav greznība; tā ir nepieciešamība. Tā ir ilgtspējīgas izaugsmes pamats, kas nodrošina strukturētu ceļvedi, lai vadītu potenciālos klientus no sākotnējās informētības līdz lojālai aizstāvībai. Šis visaptverošais ceļvedis sniegs jums zināšanas un stratēģijas, lai izveidotu, optimizētu un pārvaldītu pārdošanas piltuvi, kas nodrošina rezultātus globālā mērogā.

Kas ir pārdošanas piltuve?

Pārdošanas piltuve, pazīstama arī kā mārketinga piltuve, ir klienta ceļa vizuāls attēlojums, kas atspoguļo posmus, kurus potenciālais klients iziet no sākotnējās informētības par jūsu produktu vai pakalpojumu līdz kļūšanai par maksājošu klientu. Iedomājieties to kā piltuvi: plata augšpusē, kas pārstāv lielu potenciālo klientu loku, un sašaurinās, kad viņi tuvojas pirkuma veikšanai.

Katra posma izpratne ir būtiska, lai pielāgotu mārketinga pasākumus un optimizētu klientu pieredzi. Klasiskais pārdošanas piltuves modelis parasti sastāv no šādiem posmiem:

• Informētība: Potenciālais klients uzzina par jūsu zīmolu, produktu vai pakalpojumu.
• Interese: Potenciālais klients izrāda interesi, uzzinot vairāk par jūsu piedāvājumu.
• Apsvēršana: Potenciālais klients novērtē jūsu piedāvājumu salīdzinājumā ar konkurentiem.
• Lēmums: Potenciālais klients nolemj veikt pirkumu.
• Darbība: Potenciālais klients veic pirkumu.
• Noturēšana: Klients turpina iepirkties un kļūst par lojālu aizstāvi.

Dažādas organizācijas var izmantot nedaudz atšķirīgu terminoloģiju (piemēram, Uzmanība, Potenciālais klients, Iespēja, Klients; vai Piltuves augšdaļa (TOFU), Piltuves vidusdaļa (MOFU), Piltuves apakšdaļa (BOFU)), bet pamatprincips paliek nemainīgs: vadīt potenciālos klientus caur strukturētu pirkšanas procesu.

Kāpēc pārdošanas piltuve ir svarīga?

Labi izstrādāta pārdošanas piltuve piedāvā daudzas priekšrocības:

• Uzlaboti konversijas rādītāji: Izprotot klienta ceļu, jūs varat optimizēt katru posmu, lai palielinātu konversijas iespējamību.
• Mērķtiecīgs mārketings: Piltuve ļauj pielāgot mārketinga vēstījumus konkrētām klientu vajadzībām un problēmām katrā posmā.
• Palielināti ieņēmumi: Augstāki konversijas rādītāji un efektīvāks mārketings noved pie palielinātiem ieņēmumiem.
• Labāka klientu izpratne: Piltuve sniedz vērtīgus datus par klientu uzvedību, vēlmēm un problēmām.
• Prognozējams pārdošanas process: Strukturēta piltuve padara pārdošanas procesu prognozējamāku un mērogojamāku.
• Uzlabota klientu noturēšana: Koncentrēšanās uz pēcpārdošanas iesaisti un lojalitāti palīdz noturēt klientus un palielināt viņu mūža vērtību.

Jūsu pārdošanas piltuves izveide: Soli-pa-solim ceļvedis

Efektīvas pārdošanas piltuves izveide prasa rūpīgu plānošanu, izpildi un pastāvīgu optimizāciju. Lūk, soli-pa-solim ceļvedis:

1. Definējiet savu mērķauditoriju

Pirms sākat veidot piltuvi, jums ir jāsaprot, ko jūs mēģināt sasniegt. Izstrādājiet detalizētas pircēju personas, kas pārstāv jūsu ideālos klientus. Apsveriet tādus faktorus kā:

• Demogrāfija: Vecums, dzimums, atrašanās vieta, ienākumi, izglītība, profesija.
• Psihogrāfija: Vērtības, intereses, dzīvesveids, attieksme.
• Sāpju punkti: Kādas problēmas viņi cenšas atrisināt? Ar kādām grūtībām viņi saskaras?
• Mērķi: Ko viņi cenšas sasniegt? Kādas ir viņu vēlmes?
• Pirkšanas uzvedība: Kā viņi pēta produktus? Kur viņi veic pirkumus? Kas ietekmē viņu lēmumus?

Piemērs: Iedomājieties, ka jūs pārdodat projektu vadības programmatūru. Viena no jūsu pircēju personām varētu būt "Sāra, operāciju vadītāja." Sāra ir 35 gadus veca operāciju vadītāja vidēja lieluma mārketinga aģentūrā Londonā. Viņa ir atbildīga par to, lai projekti tiktu pabeigti laikā un budžeta ietvaros. Viņas sāpju punkti ietver sliktu komandas komunikāciju, neefektīvu uzdevumu pārvaldību un grūtības sekot līdzi projekta gaitai. Viņas mērķi ir uzlabot komandas produktivitāti, optimizēt darba plūsmas un samazināt projektu izmaksas.

2. Kartējiet klienta ceļu

Kad esat izpratuši savu mērķauditoriju, kartējiet viņu ceļu no sākotnējās informētības līdz kļūšanai par lojālu klientu. Apsveriet visus saskarsmes punktus, kas viņiem varētu būt ar jūsu zīmolu, gan tiešsaistē, gan bezsaistē. Tas ietver izpratni par:

• Kur viņi atklāj jūsu zīmolu? (piem., sociālie mediji, meklētājprogrammas, ieteikumi, pasākumi)
• Kādu informāciju viņi meklē katrā posmā? (piem., produkta funkcijas, cenas, klientu atsauksmes, gadījumu izpētes)
• Kādas ir viņu bažas un iebildumi? (piem., cena, risks, sarežģītība, uzticības trūkums)
• Kas viņus motivē pāriet uz nākamo posmu? (piem., vērtīgs saturs, personalizēti piedāvājumi, sociālie pierādījumi)

Izveidojiet klienta ceļa vizuālu attēlojumu, kartējot katru saskarsmes punktu un atbilstošās darbības, kas jums jāveic, lai vadītu viņus caur piltuvi.

3. Izstrādājiet savas piltuves posmus

Tagad definējiet savas pārdošanas piltuves konkrētos posmus. Lai gan klasiskais modelis sniedz labu sākumpunktu, jums var būt nepieciešams to pielāgot, lai tas atbilstu jūsu konkrētajam biznesam un nozarei. Lūk, detalizētāks posmu sadalījums, kā arī piemēri, kā tos risināt globāli:

• Informētība:
  • Mērķis: Piesaistīt potenciālos klientus jūsu zīmolam.
  • Taktikas:
    • Satura mārketings: Izveidojiet vērtīgu un saistošu saturu, kas risina jūsu mērķauditorijas sāpju punktus un intereses (piemēram, emuāru ieraksti, raksti, infografikas, video, e-grāmatas). Nodrošiniet, ka saturs ir lokalizēts dažādiem reģioniem un valodām. Apsveriet kultūras nianses savos vēstījumos.
    • Sociālo mediju mārketings: Izmantojiet sociālo mediju platformas, lai veidotu zīmola atpazīstamību, iesaistītos ar savu auditoriju un virzītu datplūsmu uz savu vietni. Pielāgojiet savu sociālo mediju stratēģiju platformām, kas ir vispopulārākās dažādos reģionos (piem., WeChat Ķīnā, Line Japānā).
    • Meklētājprogrammu optimizācija (SEO): Optimizējiet savu vietni un saturu meklētājprogrammām, lai uzlabotu savu redzamību meklēšanas rezultātos. Veiciet atslēgvārdu izpēti dažādām valodām un reģioniem.
    • Maksas reklāma: Izmantojiet maksas reklāmas platformas (piem., Google Ads, sociālo mediju reklāmas), lai mērķētu uz konkrētām demogrāfiskām grupām un interesēm. Lokalizējiet savu reklāmas tekstu un radošos materiālus, lai tie rezonētu ar vietējo auditoriju.
    • Sabiedriskās attiecības: Nodrošiniet mediju atspoguļojumu un veidojiet attiecības ar ietekmētājiem savā nozarē. Pielāgojiet savus PR pasākumus vietējiem medijiem un ietekmētājiem.
  • Metrikas: Vietnes datplūsma, sociālo mediju iesaiste, impresijas, sasniedzamība.
• Interese:
  • Mērķis: Iegūt potenciālos klientus un uzturēt viņu interesi par jūsu produktu vai pakalpojumu.
  • Taktikas:
    • Potenciālo klientu magnēti: Piedāvājiet vērtīgu saturu (piem., e-grāmatas, veidnes, kontrolsarakstus, vebinārus) apmaiņā pret kontaktinformāciju. Pārliecinieties, ka potenciālo klientu magnēti ir relevanti jūsu mērķauditorijai un risina viņu specifiskās vajadzības.
    • Galvenās lapas (Landing Pages): Izveidojiet īpašas galvenās lapas saviem potenciālo klientu magnētiem un citām mārketinga kampaņām. Optimizējiet galvenās lapas konversijām, izmantojot skaidru un kodolīgu ziņojumapmaiņu, pārliecinošus vizuālos materiālus un spēcīgu aicinājumu uz darbību.
    • E-pasta mārketings: Izmantojiet e-pasta mārketingu, lai audzinātu potenciālos klientus, sniegtu vērtīgu informāciju un reklamētu savus produktus vai pakalpojumus. Segmentējiet savu e-pasta sarakstu, pamatojoties uz demogrāfiju, interesēm un uzvedību, lai nosūtītu mērķtiecīgus ziņojumus. Tulkojiet savus e-pastus dažādās valodās, lai sasniegtu plašāku auditoriju.
    • Vebināri un tiešsaistes pasākumi: Rīkojiet vebinārus un tiešsaistes pasākumus, lai izglītotu savu auditoriju par saviem produktiem vai pakalpojumiem un atbildētu uz viņu jautājumiem. Reklamējiet savus vebinārus atbilstošās tiešsaistes kopienās un sociālo mediju grupās. Plānojot vebinārus, ņemiet vērā laika joslu atšķirības.
  • Metrikas: Potenciālo klientu ģenerēšana, konversijas rādītāji, e-pasta atvēršanas rādītāji, klikšķu caurlaidības rādītāji.
• Apsvēršana:
  • Mērķis: Pārliecināt potenciālos klientus, ka jūsu produkts vai pakalpojums ir labākais risinājums viņu vajadzībām.
  • Taktikas:
    • Gadījumu izpētes: Parādiet, kā jūsu produkts vai pakalpojums ir palīdzējis citiem klientiem sasniegt savus mērķus. Izmantojiet gadījumu izpētes no dažādiem reģioniem, lai demonstrētu savu globālo sasniedzamību un kompetenci.
    • Atsauksmes: Dalieties ar pozitīvām klientu atsauksmēm. Vāciet atsauksmes no klientiem dažādās valodās un reģionos.
    • Produktu demonstrācijas un izmēģinājuma versijas: Piedāvājiet produktu demonstrācijas un bezmaksas izmēģinājuma versijas, lai ļautu potenciālajiem klientiem pašiem izjust jūsu produkta vai pakalpojuma vērtību. Nodrošiniet daudzvalodu atbalstu savām demonstrācijām un izmēģinājuma versijām.
    • Salīdzināšanas ceļveži: Izveidojiet salīdzināšanas ceļvežus, kas izceļ jūsu produkta vai pakalpojuma priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem. Pārliecinieties, ka jūsu salīdzināšanas ceļveži ir precīzi un objektīvi.
    • Biežāk uzdotie jautājumi (FAQ): Atbildiet uz biežāk uzdotajiem jautājumiem un bažām par jūsu produktu vai pakalpojumu. Tulkojiet savus FAQ dažādās valodās.
  • Metrikas: Vietnes iesaiste, laiks vietnē, demonstrāciju pieprasījumi, izmēģinājuma versiju reģistrācijas.
• Lēmums:
  • Mērķis: Noslēgt pārdošanu un pārvērst potenciālos klientus par maksājošiem klientiem.
  • Taktikas:
    • Pārdošanas zvani un konsultācijas: Nodrošiniet personalizētus pārdošanas zvanus un konsultācijas, lai atbildētu uz jautājumiem un risinātu visas atlikušās bažas. Apmāciet savu pārdošanas komandu izprast kultūras atšķirības un attiecīgi pielāgot savu komunikācijas stilu.
    • Cenu un maksājumu iespējas: Piedāvājiet elastīgas cenu un maksājumu iespējas, lai pielāgotos dažādiem budžetiem un vēlmēm. Atbalstiet vairākas valūtas un maksājumu metodes.
    • Īpašie piedāvājumi un atlaides: Piedāvājiet īpašus piedāvājumus un atlaides, lai mudinātu potenciālos klientus veikt pirkumu. Pielāgojiet savus piedāvājumus konkrētiem reģioniem un kultūras pasākumiem.
    • Garantijas: Piedāvājiet garantijas, lai samazinātu risku un veidotu uzticību. Pārliecinieties, ka jūsu garantijas atbilst vietējiem likumiem un noteikumiem.
    • Skaidrs aicinājums uz darbību (CTA): Padariet pirkšanas procesu vieglu potenciālajiem klientiem, nodrošinot skaidru un pārliecinošu aicinājumu uz darbību savā vietnē, galvenajās lapās un mārketinga materiālos. Tulkojiet savus CTA dažādās valodās.
  • Metrikas: Konversijas rādītāji, pārdošanas ieņēmumi, vidējais darījuma lielums.
• Darbība:
  • Mērķis: Nodrošināt vienmērīgu un nevainojamu pirkšanas pieredzi.
  • Taktikas:
    • Vienkāršs pasūtīšanas process: Optimizējiet savu pasūtīšanas procesu, lai klienti varētu ātri un viegli pabeigt pirkumu. Piedāvājiet vairākas piegādes iespējas un maksājumu metodes.
    • Droša maksājumu vārteja: Pārliecinieties, ka jūsu maksājumu vārteja ir droša un aizsargā klientu datus. Ievērojiet visus attiecīgos datu privātuma noteikumus.
    • Pasūtījuma apstiprināšana un izsekošana: Sniedziet pasūtījuma apstiprinājumu un izsekošanas informāciju, lai klienti būtu informēti par sava pirkuma statusu.
    • Izcila klientu apkalpošana: Nodrošiniet izcilu klientu apkalpošanu, lai atbildētu uz jebkādiem jautājumiem vai bažām. Piedāvājiet daudzvalodu atbalstu.
  • Metrikas: Groza pamešanas rādītājs, klientu apmierinātība, vidējā pasūtījuma vērtība.
• Noturēšana:
  • Mērķis: Noturēt klientus un pārvērst viņus par lojāliem jūsu zīmola aizstāvjiem.
  • Taktikas:
    • Ievadīšana un apmācība: Nodrošiniet ievadīšanas un apmācības resursus, lai palīdzētu klientiem maksimāli izmantot jūsu produktu vai pakalpojumu. Tulkojiet savus ievadīšanas materiālus dažādās valodās.
    • Klientu atbalsts: Nodrošiniet pastāvīgu klientu atbalstu, lai risinātu jebkādus jautājumus vai problēmas. Piedāvājiet vairākus atbalsta kanālus (piem., e-pasts, tālrunis, tērzēšana).
    • Lojalitātes programmas: Apbalvojiet lojālos klientus ar ekskluzīvām atlaidēm, akcijām un citām priekšrocībām.
    • Personalizēta komunikācija: Regulāri sazinieties ar klientiem un personalizējiet savus ziņojumus, pamatojoties uz viņu interesēm un uzvedību.
    • Atsauksmes un vērtējumi: Mudiniet klientus sniegt atsauksmes un vērtējumus par jūsu produktu vai pakalpojumu. Izmantojiet atsauksmes, lai uzlabotu savus piedāvājumus.
  • Metrikas: Klienta mūža vērtība (CLTV), klientu noturēšanas rādītājs, klientu aizplūšanas rādītājs, Neto virzītāja rādītājs (NPS).

4. Izveidojiet pārliecinošu saturu

Saturs ir degviela, kas virza jūsu pārdošanas piltuvi. Izveidojiet vērtīgu un saistošu saturu, kas atbilst jūsu mērķauditorijas vajadzībām un interesēm katrā piltuves posmā. Tas ietver emuāru ierakstus, rakstus, e-grāmatas, video, infografikas, vebinārus un daudz ko citu.

Piemērs: "Informētības" posmam jūs varētu izveidot emuāra ierakstu ar nosaukumu "5 projektu vadības izaicinājumi, ar kuriem saskaras katra mārketinga aģentūra (un kā tos atrisināt)." "Apsvēršanas" posmam jūs varētu izveidot gadījuma izpēti, kurā parādīts, kā jūsu projektu vadības programmatūra palīdzēja mārketinga aģentūrai uzlabot komandas produktivitāti un samazināt projektu izmaksas.

Nodrošiniet, lai jūsu saturs būtu optimizēts meklētājprogrammām un sociālajiem medijiem. Izmantojiet atbilstošus atslēgvārdus virsrakstos, aprakstos un pamattekstā. Reklamējiet savu saturu sociālo mediju platformās un mudiniet savu auditoriju ar to dalīties.

5. Izvēlieties pareizos rīkus

Ir daudz rīku, kas var palīdzēt jums izveidot, pārvaldīt un optimizēt pārdošanas piltuvi. Dažas populāras iespējas ietver:

• Klientu attiecību pārvaldības (CRM) sistēmas: Salesforce, HubSpot CRM, Zoho CRM. CRM palīdz pārvaldīt klientu datus, izsekot mijiedarbībām un automatizēt pārdošanas procesus.
• Mārketinga automatizācijas platformas: Marketo, Pardot, ActiveCampaign. Mārketinga automatizācijas platformas palīdz automatizēt mārketinga uzdevumus, piemēram, e-pasta mārketingu, sociālo mediju publicēšanu un potenciālo klientu audzināšanu.
• Galveno lapu veidotāji: Unbounce, Leadpages, Instapage. Galveno lapu veidotāji ļauj viegli izveidot augstas konversijas galvenās lapas jūsu mārketinga kampaņām.
• E-pasta mārketinga platformas: Mailchimp, Constant Contact, AWeber. E-pasta mārketinga platformas palīdz jums izveidot un nosūtīt e-pasta kampaņas saviem abonentiem.
• Analītikas platformas: Google Analytics, Adobe Analytics. Analītikas platformas palīdz jums izsekot vietnes datplūsmu, lietotāju uzvedību un konversijas rādītājus.

Izvēlieties rīkus, kas atbilst jūsu specifiskajām vajadzībām un budžetam. Apsveriet tādus faktorus kā lietošanas ērtums, funkcijas, integrācijas un cenas.

6. Ieviesiet un sekojiet līdzi savai piltuvei

Kad esat izstrādājis savu pārdošanas piltuvi un izvēlējies rīkus, ir pienācis laiks to ieviest. Iestatiet savus izsekošanas mehānismus, lai uzraudzītu galvenos rādītājus katrā piltuves posmā. Tas ietver:

• Vietnes datplūsma: Sekojiet līdzi apmeklētāju skaitam savā vietnē un galvenajās lapās.
• Potenciālo klientu ģenerēšana: Sekojiet līdzi potenciālo klientu skaitam, ko ģenerējat no savām mārketinga kampaņām.
• Konversijas rādītāji: Sekojiet līdzi to potenciālo klientu procentuālajai daļai, kas pārvēršas par klientiem.
• Pārdošanas ieņēmumi: Sekojiet līdzi kopējiem ieņēmumiem, kas gūti no jūsu pārdošanas piltuves.
• Klienta mūža vērtība (CLTV): Sekojiet līdzi kopējiem ieņēmumiem, ko jūs sagaidāt no katra klienta viņa mūža laikā.

Izmantojiet šīs metrikas, lai identificētu uzlabojumu jomas un optimizētu savu piltuvi labākai veiktspējai.

7. Optimizējiet un atkārtojiet

Pārdošanas piltuves izstrāde nav vienreizējs projekts. Tas ir nepārtraukts optimizācijas un atkārtošanas process. Nepārtraukti uzraugiet savas piltuves veiktspēju un veiciet nepieciešamās korekcijas.

Piemērs: Ja pamanāt, ka daudzi potenciālie klienti pamet piltuvi "Apsvēršanas" posmā, jums varētu būt nepieciešams uzlabot savas produktu demonstrācijas vai gadījumu izpētes. Ja konstatējat, ka jūsu konversijas rādītāji ir zemi, jums varētu būt nepieciešams optimizēt galvenās lapas vai cenas.

A/B testēšana ir spēcīga tehnika piltuves optimizācijai. Testējiet dažādas savu galveno lapu, e-pasta ziņojumu un aicinājumu uz darbību versijas, lai redzētu, kas darbojas vislabāk. Izmantojiet savāktos datus, lai pieņemtu pamatotus lēmumus par to, kā uzlabot savu piltuvi.

Globāli apsvērumi pārdošanas piltuves izstrādē

Izstrādājot pārdošanas piltuvi globālai auditorijai, ir ļoti svarīgi ņemt vērā kultūras nianses, valodu barjeras un reģionālās atšķirības. Šeit ir daži galvenie apsvērumi:

• Lokalizācija: Tulkojiet savu vietni, mārketinga materiālus un klientu atbalsta resursus dažādās valodās. Pārliecinieties, ka jūsu tulkojumi ir precīzi un kulturāli atbilstoši.
• Kultūras jutīgums: Esiet informēts par kultūras atšķirībām komunikācijas stilos, vērtībās un uzskatos. Izvairieties no žargona, idiomu vai humora izmantošanas, kas var slikti tulkoties citās kultūrās.
• Maksājumu metodes: Piedāvājiet dažādas maksājumu metodes, lai pielāgotos dažādām vēlmēm un reģionālajiem noteikumiem.
• Piegāde un loģistika: Nodrošiniet uzticamu piegādes un loģistikas infrastruktūru, lai piegādātu savus produktus klientiem visā pasaulē.
• Juridiskā un normatīvā atbilstība: Ievērojiet visas attiecīgās juridiskās un normatīvās prasības katrā valstī, kurā darbojaties. Tas ietver datu privātuma likumus, patērētāju aizsardzības likumus un reklāmas noteikumus.
• Laika joslas: Plānojot vebinārus, pārdošanas zvanus un klientu atbalsta mijiedarbības, ņemiet vērā laika joslu atšķirības.
• Valūta: Rādiet cenas vietējās valūtās un nodrošiniet valūtas konvertēšanas iespējas.

Biežākās kļūdas, no kurām jāizvairās

Veiksmīgas pārdošanas piltuves izveide prasa rūpīgu plānošanu un izpildi. Šeit ir dažas biežākās kļūdas, no kurām jāizvairās:

• Mērķauditorijas nedefinēšana: Neizprast savu mērķauditoriju ir recepte katastrofai. Jums ir jāzina, ko jūs mēģināt sasniegt un kādas ir viņu vajadzības un intereses.
• Klienta ceļa ignorēšana: Nespēja kartēt klienta ceļu var novest pie nesakarīgas un neefektīvas pārdošanas piltuves.
• Slikta satura veidošana: Zemas kvalitātes vai neatbilstoša satura veidošana var atbaidīt potenciālos klientus. Jūsu saturam jābūt vērtīgam, saistošam un pielāgotam katram piltuves posmam.
• Rezultātu neizsekošana: Nespēja izsekot saviem rezultātiem var liegt jums identificēt uzlabojumu jomas. Jums ir jāuzrauga galvenie rādītāji un jāveic nepieciešamās korekcijas.
• Nepacietība: Veiksmīgas pārdošanas piltuves izveide prasa laiku un pūles. Negaidiet rezultātus vienā naktī. Esiet pacietīgs, neatlaidīgs un gatavs atkārtot.

Noslēgums

Pārdošanas piltuves izstrādes meistarība ir būtiska, lai sasniegtu ilgtspējīgu izaugsmi mūsdienu konkurences pilnajā globālajā tirgū. Sekojot šajā ceļvedī izklāstītajiem soļiem un izvairoties no biežākajām kļūdām, jūs varat izveidot pārdošanas piltuvi, kas piesaista, iesaista un pārvērš potenciālos klientus par lojāliem klientiem. Atcerieties nepārtraukti optimizēt un atkārtot savu piltuvi, lai paliktu priekšā konkurentiem un maksimizētu savus rezultātus.

Pieņemot globālu perspektīvu un pielāgojot savu pieeju dažādām kultūrām un reģioniem, jūs varat atklāt jaunas iespējas un veicināt eksponenciālu izaugsmi savam uzņēmumam.