Decodējot algas sarunu mākslu: psiholoģiska pieeja

Algas sarunas bieži tiek uztvertas kā biedējošs uzdevums, kas pilns ar trauksmi un nenoteiktību. Tomēr izprotot pamatā esošo psiholoģiju, to var pārvērst no cīņas par stratēģisku sarunu. Šī rokasgrāmata aprīkos jūs ar zināšanām un rīkiem, lai pārliecinoši virzītos sarunu procesā un nodrošinātu sev pelnīto kompensāciju neatkarīgi no jūsu atrašanās vietas vai nozares.

Izprast psiholoģisko ainavu

1. Enkurēšanas aizspriedums: skatuves veidošana

Enkurēšanas aizspriedums attiecas uz mūsu tendenci spēcīgi paļauties uz pirmo sniegto informāciju ("enkurs"), pieņemot lēmumus. Algas sarunās sākotnējais piedāvājums nosaka toni visai diskusijai.

Piemērs: Ja personāla atlases speciālists piedāvā 80 000 $, jūsu prāts, visticamāk, koncentrēsies ap šo skaitli, pat ja jūsu pētījumi liecina, ka loma ir vērta 100 000 $.

Stratēģija:

• Veiciet izpēti: Pirms sarunām rūpīgi izpētiet nozares standartus un algas diapazonus līdzīgiem amatiem jūsu atrašanās vietā, izmantojot tādus resursus kā Glassdoor, Salary.com un Payscale.
• Sagatavojiet savu pret-enkuru: Pirms piedāvājuma noteikt vēlamo algas diapazonu. Tas kalpos kā jūsu enkurs.
• Sāciet ar savu pētījumu: Saņemot zemāku piedāvājumu, ar cieņu prezentējiet savu pētījumu un paskaidrojiet, kāpēc jūsu gaidas ir pamatotas.

2. Zaudējumu izvairīšanās: bailes palaist garām

Zaudējumu izvairīšanās ir tendence spēcīgāk sajust zaudējuma sāpes nekā ekvivalenta ieguvuma prieku. Personāla atlases speciālisti bieži to izmanto, uzsverot piedāvājuma uztvertās priekšrocības vai potenciālās nepatikšanas, ja tas netiek pieņemts.

Piemērs: Personāla atlases speciālists var teikt: "Šis piedāvājums ietver izcilas veselības apdrošināšanas priekšrocības un ievērojamas attīstības iespējas. Jūs nevēlaties palaist garām šo unikālo iespēju.".

Stratēģija:

• Koncentrējieties uz saviem ilgtermiņa mērķiem: Neļaujiet bailēm palaist garām aizēnot savu spriedumu. Objektīvi novērtējiet piedāvājumu pret saviem ilgtermiņa karjeras mērķiem un kopējo laimi.
• Kvantificējiet priekšrocības: Analizējiet tādu priekšrocību kā veselības apdrošināšana, pensiju plāni un apmaksātas brīvdienas vērtību, lai izprastu to patieso vērtību.
• Sarunājiet par to, kas ir vissvarīgākais: Ja alga ir fiksēta, koncentrējieties uz citu aspektu sarunu, piemēram, bonusu, akciju opciju vai profesionālās attīstības iespēju.

3. Sociālais pierādījums: apstiprinājums caur citiem

Sociālais pierādījums ir psiholoģiska parādība, kurā cilvēki pieņem citu rīcību, lai atspoguļotu pareizu uzvedību noteiktā situācijā. Algas sarunu kontekstā tas var izpausties kā jūsu algas salīdzināšana ar kolēģu algām.

Piemērs: Jūs varētu dzirdēt: "Mēs esam piedāvājuši līdzīgas algas citiem kandidātiem ar jūsu pieredzi.".

Stratēģija:

• Koncentrējieties uz savu individuālo vērtību: Lai gan ir noderīgi izprast nozares vidējos rādītājus, atcerieties, ka jūsu unikālās prasmes, pieredze un sasniegumi padara jūs vērtīgu.
• Izceliet savus sasniegumus: Sniedziet konkrētus piemērus par to, kā jūs esat pārsnieguši cerības un sasnieguši rezultātus iepriekšējos amatos. Izmantojiet kvantitatīvus rādītājus, kad vien iespējams.
• Pielāgojiet savas sarunas: Pielāgojiet savu pieeju, pamatojoties uz konkrēto uzņēmumu, amatu un jūsu individuālajiem apstākļiem.

4. Apstiprinājuma aizspriedums: meklējot to, kam jau ticam

Apstiprinājuma aizspriedums ir tendence meklēt, interpretēt, dot priekšroku un atcerēties informāciju tā, lai apstiprinātu vai atbalstītu savus iepriekšējos uzskatus vai vērtības. Ja jūs uzskatāt, ka neesat pelnījis augstāku algu, jūs, iespējams, neapzināti noniecināsiet savus sasniegumus vai pieņemsiet zemu piedāvājumu.

Piemērs: Ja jūs jau jūtaties nedroši par savām kvalifikācijām, jūs varētu viegli pieņemt zemāku algu, nepretojoties.

Stratēģija:

• Apstrīdiet savus ierobežojošos uzskatus: Identificējiet jebkuru negatīvu pašrunu vai šaubas, kas varētu vājināt jūsu pārliecību.
• Meklējiet objektīvas atsauksmes: Lūdziet uzticamiem kolēģiem, mentoriem vai karjeras koučiem sniegt godīgas atsauksmes par jūsu prasmēm un sasniegumiem.
• Svinējiet savus panākumus: Saglabājiet savu sasniegumu uzskaiti un regulāri to pārskatiet, lai nostiprinātu savu vērtību.

5. Autorības aizspriedums: uzticēšanās ekspertīzei

Autorības aizspriedums ir tendence piešķirt lielāku precizitāti autoritatīvas personas (saistībā ar sarunām) viedoklim. Tas var novest pie tā, ka jūs bez jautājumiem pieņemat piedāvājumu tikai tāpēc, ka to iesniedzis augstākā līmeņa personāla atlases speciālists vai personāla vadītājs.

Piemērs: Zemas algas pieņemšana bez sarunām, jo personāla vadītājs paziņoja, "tas ir labākais, ko mēs varam darīt".

Stratēģija:

• Atcerieties, ka sarunas ir divvirzienu iela: Uztveriet sarunas kā kopīgu diskusiju, nevis diktātu.
• Uzdodiet precizējošus jautājumus: Nesažūstiet jautāt jautājumus par algas diapazonu, priekšrocībām un kopējo kompensācijas paketi.
• Prezentējiet savu pretpiedāvājumu ar cieņu: Pat runājot ar augstākas pakāpes personu, pārliecinoši prezentējiet savus pētījumus un pamatojiet savu vēlamo algu.

Praktiskas stratēģijas efektīvām sarunām

1. Ziniet savu vērtību: panākumu pamats

Kritiskākais solis algu sarunās ir savas tirgus vērtības izpratne. Tas ietver rūpīgu nozares standartu, uzņēmuma lieluma, atrašanās vietas un jūsu specifisko prasmju un pieredzes izpēti. Izmantojiet tādus resursus kā:

• Glassdoor: Nodrošina algas diapazonus, uzņēmumu pārskatus un interviju ieskatus.
• Salary.com: Piedāvā detalizētus algas datus pēc amata nosaukuma, atrašanās vietas un pieredzes līmeņa.
• LinkedIn Salary: Nodrošina ieskatus par algām noteiktiem amatiem jūsu tīklā.
• Payscale: Piedāvā personalizētus algas ziņojumus, pamatojoties uz jūsu konkrēto profilu.
• Nozares specifiskas aptaujas: Daudzām nozarēm ir specifiskas algas aptaujas, ko veic profesionālas organizācijas.

Papildus ārējiem datiem apsveriet savu iekšējo vērtību:

• Kvantificējami sasniegumi: Kādus konkrētus rezultātus jūs esat sasnieguši iepriekšējos amatos? Izmantojiet skaitļus, lai demonstrētu savu ietekmi (piemēram, palielinājāt pārdošanas apjomu par 20%, samazinājāt izmaksas par 15%).
• Unikālas prasmes un zināšanas: Vai jums piemīt prasmes, kuras ir ļoti pieprasītas vai grūti atrodamas?
• Izglītības fons un sertifikāti: Kā jūsu izglītība un apmācība veicina jūsu vērtību?

2. Laiks ir viss: kad sarunāties

Labākais laiks, lai sarunātu algu, ir *pēc* tam, kad esat saņēmis oficiālu darba piedāvājumu. Tas demonstrē jūsu apņemšanos veikt darbu un ļauj sarunāties no spēka pozīcijas. Izvairieties detalizēti apspriest algas gaidas sākotnējās atlases intervijas laikā. Koncentrējieties uz savu prasmju un pieredzes izcelšanu un izlemšanu, vai amats ir piemērots. Jautāts par algas gaidām, sniedziet plašu diapazonu, uzsverot, ka esat gatavs to tālāk apspriest, tiklīdz būsiet labāk izpratis darbu un pienākumus. Piemēram, jūs varētu teikt: "Pamatojoties uz manu izpēti un pieredzi, es mērķēju uz algu diapazonā no 80 000 $ līdz 90 000 $, bet esmu gatavs to tālāk apspriest, kad labāk sapratīšu specifiskos pienākumus un lomas prasības."

3. Komunikācijas māksla: efektīvas sarunu metodes

Efektīva komunikācija ir būtiska veiksmīgām algas sarunām. Šeit ir dažas galvenās metodes:

• Aktīvā klausīšanās: Veltiet uzmanību tam, ko saka personāla atlases speciālists vai personāla vadītājs. Pirms atbildēšanas izprotiet viņu perspektīvu un bažas.
• Pārliecinoša un pārliecinoša valoda: Izmantojiet pārliecinošu valodu un izvairieties no frāzēm, kas vājina jūsu vērtību (piemēram, "Es neesmu pārliecināts", "Es tikai meklēju...").
• Uzdodiet precizējošus jautājumus: Nesažūstiet jautāt jautājumus, lai labāk izprastu kompensācijas paketi un uzņēmuma gaidas.
• Koncentrējieties uz vērtību, nevis vajadzību: Ietveriet savus pieprasījumus vērtības ziņā, ko jūs sniedzat uzņēmumam, nevis savas personīgās vajadzības.
• Praktizējiet savu prezentāciju: Atkārtojiet savu sarunu stratēģiju ar draugu vai mentoru, lai palielinātu pārliecību un precizētu savu pieeju.

4. Ārpus algas: kopējās kompensācijas paketes sarunāšana

Alga ir tikai viena kopējās kompensācijas paketes sastāvdaļa. Apsveriet iespēju sarunāt citas priekšrocības, lai palielinātu savu kopējo vērtību:

• Bonusi: Bonusi, kas saistīti ar sniegumu, bonusi par parakstīšanos vai saglabāšanas bonusi.
• Akciju opcijas: Uzņēmuma kapitāls, kas var būt vērtīgs, ja uzņēmums aug.
• Priekšrocības: Veselības apdrošināšana, zobārstniecības apdrošināšana, redzes apdrošināšana, dzīvības apdrošināšana, invaliditātes apdrošināšana.
• Pensiju plāni: 401 (k) atbilstība, pensiju plāni.
• Apmaksāts brīvdienu laiks: Atvaļinājuma laiks, slimības atvaļinājums, svētku dienas.
• Profesionālā attīstība: Apmācības iespējas, konferences apmeklēšana, mācību maksu atmaksāšana.
• Elastīgs darba režīms: Attālinātā darba iespējas, elastīgs darba laiks.

Piemērs: Ja uzņēmums nevar palielināt pamatalgu, jūs varētu pieprasīt lielāku parakstīšanas bonusu, papildu brīvdienu laiku vai finansējumu profesionālai attīstībai.

5. Iebildumu un pretpiedāvājumu risināšana

Esiet gatavi iebildumiem un pretpiedāvājumiem. Šeit ir daži izplatīti iebildumi un stratēģijas to risināšanai:

• "Mēs nevaram izpildīt jūsu algas prasības.": Atzīstiet viņu nostāju un atkārtojiet savu vērtību uzņēmumam. Piedāvājiet apspriest alternatīvas kompensācijas sastāvdaļas.
• "Mēs jau esam piedāvājuši jums mūsu labāko piedāvājumu.": Izsakiet savu atzinību par piedāvājumu, bet atkārtojiet savus pētījumus un pamatojiet savu vēlamo algu, pamatojoties uz savām prasmēm un pieredzi.
• "Mums vajadzēs redzēt, kā jūs strādājat, pirms mēs varam apsvērt augstāku algu.": Ierosiniet veikt darba izvērtēšanu pēc noteikta perioda (piemēram, trīs mēnešiem), lai pārskatītu savu kompensāciju, pamatojoties uz jūsu ieguldījumu.

Saņemot pretpiedāvājumu, veltiet laiku, lai to rūpīgi novērtētu. Nejūtiet spiedienu to nekavējoties pieņemt. Lūdziet laiku piedāvājuma izskatīšanai un apspriešanai ar uzticamiem padomdevējiem.

6. Zinot, kad aizejot

Lai gan ir svarīgi būt elastīgam un gatavam kompromisiem, ir arī svarīgi zināt, kad aizejot. Ja uzņēmums nevēlas izpildīt jūsu minimālās prasības vai ir necieņīgs sarunu procesā, labākais varētu būt atteikties no piedāvājuma. Atcerieties, ka jūsu prasmes un pieredze ir vērtīgas, un jūs pelnāt, lai jūs pienācīgi kompensētu.

Kultūras atšķirību risināšana algas sarunās

Algas sarunu prakses atšķiras visā pasaulē. Ir svarīgi apzināties šīs atšķirības un attiecīgi pielāgot savu pieeju. Šeit ir daži apsvērumi:

• Tiešums pret netiešumu: Dažas kultūras (piemēram, ASV, Vācija) novērtē tiešu un pārliecinošu komunikāciju, savukārt citas (piemēram, Japāna, Ķīna) dod priekšroku vairāk netiešai un smalkai pieejai.
• Individuālisms pret kolektīvismu: Individuālistiskās kultūrās (piemēram, ASV, Kanādā) ir ierasts uzsvērt personīgos sasniegumus un sarunāt par individuālu labumu. Kolektīvistiskajās kultūrās (piemēram, Japānā, Dienvidkorejā) ir svarīgāk ņemt vērā grupas vajadzības un uzturēt harmoniju.
• Varas distance: Kultūrās ar augstu varas distanci (piemēram, Indija, Meksika) parasti ir hierarhiskāka struktūra, un darbinieki, visticamāk, neapstrīdēs savu priekšnieku autoritāti.
• Komunikācijas stili: Neverbālās komunikācijas norādes, piemēram, acu kontakts un ķermeņa valoda, arī var ievērojami atšķirties dažādās kultūrās.

Piemērs: Dažās Āzijas kultūrās tieša pieprasījuma pēc augstākas algas var tikt uzskatīta par nepieklājīgu vai agresīvu. Tā vietā ir efektīvāk izcelt savus ieguldījumus un ļaut darba devējam piedāvāt pienācīgu kompensācijas paketi. Citās kultūrās ir sagaidāms, ka tiks sarunāts pārliecinoši un skaidri parādīsiet savu vērtību.

Padomi kultūras atšķirību risināšanai:

• Izpētiet vietējos muitas: Pirms sarunām jaunā valstī vai ar kādu no citas kultūras fona, izpētiet vietējās paražas un etiķeti, kas saistīta ar algas sarunām.
• Esiet ar cieņu un pielāgojieties: Parādiet cieņu pret otra cilvēka kultūru un esiet gatavs attiecīgi pielāgot savu komunikācijas stilu.
• Veidojiet attiecības: Veltiet laiku, lai veidotu attiecības un izveidotu pozitīvas attiecības pirms algas apspriešanas.
• Pieprasiet skaidrību: Ja neesat pārliecināts par kaut ko, nevilcinieties pieprasīt skaidrību.
• Meklējiet padomu no vietējiem ekspertiem: Ja iespējams, konsultējieties ar vietējiem ekspertiem vai mentoriem, kuri var sniegt ieskatus par algas sarunu kultūras niansēm.

Noslēgums: Sarunu domāšanas veida apguve

Algas sarunas nav tikai par skaitļiem; tās ir par cilvēka psiholoģijas izpratni, savas vērtības novērtēšanu un efektīvu komunikāciju. Apgūstot šajā rokasgrāmatā izklāstītās stratēģijas, jūs varat pārliecinoši pievērsties sarunu procesam un nodrošināt sev pelnīto kompensāciju. Atcerieties rūpīgi izpētīt, praktizēt savas komunikācijas prasmes un būt gatavam risināt kultūras atšķirības. Ar pareizo domāšanas veidu un sagatavošanos jūs varat pārvērst algas sarunas no satraukuma avota par iespēju parādīt savu vērtību un virzīt savu karjeru. Veiksmi!