Derybų dėl atlyginimo psichologija: pasaulinis vadovas

Derybos dėl atlyginimo yra esminis įgūdis specialistams visame pasaulyje. Tai ne tik prašymas gauti daugiau pinigų; tai gebėjimas suprasti veikiančią psichologinę dinamiką ir veiksmingai ja vadovautis, siekiant norimo atlygio. Šiame vadove pateikiama išsami derybų dėl atlyginimo psichologijos apžvalga, siūlomos strategijos ir įžvalgos, pritaikomos įvairiose kultūrose ir pramonės šakose.

Kodėl svarbu suprasti derybų psichologiją

Derybos nėra visiškai racionalus procesas. Emocijos, išankstinės nuostatos ir suvokimas daro didelę įtaką sprendimams. Šių psichologinių veiksnių atpažinimas gali suteikti jums didelį pranašumą.

• Didesnis pasitikėjimas savimi: Pamatinių principų supratimas didina jūsų pasitikėjimą savimi ir paverčia jus įtikinamesniu derybininku.
• Geresni rezultatai: Numatydami kitos šalies reakcijas ir motyvus, galite pritaikyti savo metodą optimaliems rezultatams pasiekti.
• Tvirtesni santykiai: Etiškos ir psichologiškai pagrįstos derybos skatina pasitikėjimą ir stiprina ilgalaikius profesinius santykius.
• Sumažėjęs nerimas: Žinojimas, ko tikėtis ir kaip reaguoti, gali žymiai sumažinti stresą, susijusį su diskusijomis dėl atlyginimo.

Pagrindiniai psichologiniai principai derantis dėl atlyginimo

1. Inkaravimo šališkumas

Inkaravimo šališkumas apibūdina mūsų polinkį priimant sprendimus smarkiai kliautis pirmąja pateikta informacija („inkaru“). Derantis dėl atlyginimo, pradinis atlyginimo pasiūlymas ir yra tas inkaras.

Strategija:

• Nustatykite savo inkarą: Prieš darbdaviui pateikiant pasiūlymą, aktyviai nurodykite savo atlyginimo lūkesčius, pagrįstus išsamiu tyrimu ir suvokiama verte. Suformuluokite tai kaip intervalą, atsižvelgiant į patirtį, vietą ir atsakomybes. Pavyzdžiui: "Remiantis mano atliktu tyrimu, specialistai, turintys panašią patirtį ir įgūdžius panašioje pozicijoje Londone, paprastai uždirba nuo 60 000 iki 70 000 svarų per metus."
• Strategiškai nustatykite naują inkarą: Jei pradinis pasiūlymas yra gerokai mažesnis už jūsų lūkesčius, neatmeskite jo iš karto. Pripažinkite jį, bet tada nustatykite naują inkarą, nurodydami norimą atlyginimo intervalą su aiškiu pagrindimu, paremtu jūsų įgūdžiais, patirtimi ir rinkos verte.

Pavyzdys: Patyręs programinės įrangos inžinierius, pretenduojantis į vyresniojo specialisto pareigas Berlyne, žino, kad rinkos kaina yra 80 000–95 000 eurų. Jei pradinis pasiūlymas yra 75 000 eurų, jis galėtų pasakyti: "Ačiū už pasiūlymą. Nors jį vertinu, remdamasis savo 8 metų patirtimi kuriant keičiamo dydžio aplikacijas ir įrodytu gebėjimu vadovauti sėkmingoms komandoms, siekiau atlyginimo nuo 85 000 iki 95 000 eurų. Tikiu, kad mano kompetencija suteiks jūsų organizacijai didelės vertės."

2. Praradimo vengimas

Praradimo vengimas – tai polinkis stipriau jausti praradimo skausmą nei lygiaverčio laimėjimo malonumą. Derybose tai reiškia, kad žmonės yra labiau motyvuoti išvengti prarasti tai, ką jau turi (arba mano turintys), nei gauti kažką naujo.

Strategija:

• Suformuluokite savo prašymą kaip praradimo vengimą: Pateikite norimą atlyginimą kaip būdą išvengti jūsų potencialo ir vertės, kurią atnešate įmonei, praradimo.
• Pabrėžkite galimus įmonės praradimus: Pabrėžkite, ką įmonė gali prarasti, jei jūsų nepasamdys arba nepatenkins jūsų atlygio lūkesčių (pvz., praras jūsų unikalius įgūdžius, patirtį ar kontaktų tinklą).

Pavyzdys: Užuot sakę, "Noriu 120 000 JAV dolerių atlyginimo", pabandykite: "Nepasiūlydami 120 000 JAV dolerių atlyginimo, rizikuojate prarasti mano kompetenciją plėtojant pagrindines strategines partnerystes ir plečiant rinkos dalį. Mano ankstesnė sėkmė didinant pajamas 30 % rodo vertę, kurią galiu suteikti jūsų organizacijai."

3. Abipusiškumas

Abipusiškumas – tai socialinė norma, skatinanti mus atsakyti į teigiamą veiksmą kitu teigiamu veiksmu. Derybose tai reiškia, kad jei jūs padarysite nuolaidą, kita šalis greičiausiai atsakys tuo pačiu.

Strategija:

• Būkite pasirengę daryti nuolaidas (strategiškai): Parodykite lankstumą, būdami pasirengę daryti kompromisus dėl tam tikrų pasiūlymo aspektų, bet tik po to, kai kita šalis taip pat padarė nuolaidų.
• Pirmiausia pasiūlykite mažas nuolaidas: Pradėkite nuo mažiau svarbių reikalavimų ir pirmiausia nusileiskite dėl jų, kad sukurtumėte abipusiškumo jausmą ir gerą valią.

Pavyzdys: Jei iš pradžių prašėte didesnio atlyginimo ir lankstaus darbo grafiko, galite nusileisti dėl lankstaus darbo grafiko, jei darbdavys sutiks padidinti atlyginimą arčiau jūsų norimos ribos. "Suprantu jūsų apribojimus dėl lankstaus darbo laiko. Esu pasirengęs būti lankstus šiuo klausimu ir sutelkti dėmesį į buvimą biure pagrindinėmis darbo valandomis, jei galime susitarti dėl atlyginimo dalies."

4. Formuluotės efektas

Formuluotės efektas apibūdina, kaip informacijos pateikimo būdas veikia mūsų sprendimus. Ta pati informacija gali būti suvokiama skirtingai, priklausomai nuo to, kaip ji suformuluota.

Strategija:

• Suformuluokite pasiūlymą teigiamai: Sutelkite dėmesį į naudą ir galimybes, susijusias su pasiūlymo priėmimu, o ne į numanomus trūkumus.
• Suformuluokite savo prašymą taip, kad jis būtų naudingas darbdaviui: Paaiškinkite, kaip jūsų atlyginimo lūkesčių patenkinimas galiausiai bus naudingas įmonei (pvz., padidėjęs produktyvumas, geresnė nuotaika, sumažėjusi darbuotojų kaita).

Pavyzdys: Užuot sakę, "Atlyginimas yra mažesnis, nei tikėjausi", pabandykite: "Nors pradinis atlyginimas yra šiek tiek mažesnis už mano tikslą, esu ypač sužavėtas galimybe prisidėti prie [konkretaus įmonės projekto] ir tobulinti savo įgūdžius [konkrečioje srityje]. Abipusiai priimtino atlyginimo pasiekimas dar labiau paskatintų mano atsidavimą ir užtikrintų, kad galėsiu visiškai atsiduoti šiems siekiams."

5. Autoriteto šališkumas

Autoriteto šališkumas – tai mūsų polinkis labiau pasiduoti asmenų, kuriuos suvokiame kaip autoritetus, įtakai.

Strategija:

• Pasinaudokite savo pasiekimais ir kompetencija: Parodykite savo pasiekimus ir kompetenciją, kad įtvirtintumėte save kaip patikimą ir vertingą kandidatą.
• Remkitės pramonės standartais ir ekspertų nuomonėmis: Pagrįskite savo atlyginimo lūkesčius cituodami patikimus šaltinius, pramonės ataskaitas ir ekspertų nuomones, kurios palaiko jūsų teiginius.

Pavyzdys: "Remiantis naujausia [Pramonės tyrimų firmos] ataskaita, vidutinis projekto vadovo, turinčio mano lygio patirtį [Pramonės] sektoriuje, atlyginimas yra tarp X ir Y. Ankstesnėse pareigose nuolat viršijau lūkesčius, o mano įgūdžiai ir patirtis puikiai atitinka šios pozicijos reikalavimus."

6. Trūkumo principas

Trūkumo principas teigia, kad mes teikiame didesnę vertę dalykams, kurie suvokiami kaip reti ar riboti. Kalbant apie derybas dėl atlyginimo, tai reiškia, kad reikia pabrėžti unikalius įgūdžius ir patirtį, kuriuos turite ir kuriuos sunku rasti kituose kandidatuose.

Strategija:

• Pabrėžkite savo unikalius įgūdžius ir patirtį: Pabrėžkite, kas jus išskiria iš kitų kandidatų ir kaip jūsų įgūdžiai bei patirtis yra labai paklausūs.
• Paminėkite kitus pasiūlymus (jei taikoma): Jei turite kitų darbo pasiūlymų, subtiliai juos paminėkite (nesigirdami), kad sukurtumėte skubumo ir trūkumo jausmą.

Pavyzdys: "Mano duomenų analitikos, mašininio mokymosi ir debesų kompiuterijos kompetencijų derinys yra retas įgūdžių rinkinys dabartinėje rinkoje. Tai, kartu su mano įrodytu gebėjimu vadovauti duomenimis pagrįstiems projektams, daro mane vertingu jūsų komandos nariu."

Tarpkultūriniai aspektai derantis dėl atlyginimo

Derybų dėl atlyginimo praktika labai skiriasi įvairiose kultūrose. Labai svarbu žinoti šiuos skirtumus, kad išvengtumėte nesusipratimų ir veiksmingai vestumėte derybas.

1. Tiesioginė ir netiesioginė komunikacija

Kai kuriose kultūrose (pvz., JAV, Vokietijoje) pirmenybė teikiama tiesioginei komunikacijai. Tikimasi, kad asmenys aiškiai ir tvirtai išsakys savo poreikius ir lūkesčius.

Kitose kultūrose (pvz., Japonijoje, daugelyje Azijos šalių) labiau paplitusi netiesioginė komunikacija. Asmenys gali vengti tiesioginės konfrontacijos ir kliautis subtiliomis užuominomis bei neverbaline komunikacija.

Strategija: Pritaikykite savo komunikacijos stilių prie šalies ar regiono, kuriame deratės, kultūrinių normų. Jei nesate tikri, ištirkite vietos verslo etiketą arba pasikonsultuokite su asmeniu, išmanančiu kultūrą.

2. Individualizmas ir kolektyvizmas

Individualistinėse kultūrose (pvz., JAV, Australijoje) pabrėžiami asmeniniai pasiekimai ir savarankiškumas. Tikimasi, kad asmenys derėsis savo vardu ir gins savo asmeninius interesus.

Kolektyvistinėse kultūrose (pvz., Kinijoje, Pietų Korėjoje) pirmenybė teikiama grupės harmonijai ir bendriems tikslams. Asmenys gali būti labiau linkę vengti agresyvių ar tvirtų derybų, nes tai gali būti suvokiama kaip komandos trikdymas.

Strategija: Kolektyvistinėse kultūrose suformuluokite savo prašymą dėl atlyginimo taip, kad jis būtų naudingas visai komandai ar organizacijai. Pabrėžkite, kaip jūsų įgūdžiai ir patirtis prisidės prie bendros grupės sėkmės.

3. Galios distancija

Galios distancija nurodo, kokiu mastu visuomenė priima nelygų galios paskirstymą. Didelės galios distancijos kultūrose (pvz., Indijoje, Meksikoje) tikimasi, kad asmenys rodys pagarbą autoritetams ir gali dvejoti ginčyti ar kvestionuoti jų sprendimus.

Mažos galios distancijos kultūrose (pvz., Danijoje, Švedijoje) asmenys labiau linkę ginčyti autoritetą ir dalyvauti atvirame bei tiesioginiame dialoge.

Strategija: Didelės galios distancijos kultūrose būkite pagarbūs ir nuolankūs derėdamiesi su vadovais. Venkite pernelyg agresyvaus ar konfrontacinio elgesio. Mažos galios distancijos kultūrose gali būti priimtinas tiesesnis ir tvirtesnis požiūris.

4. Lyčių aspektai

Lyčių dinamika taip pat gali daryti įtaką deryboms dėl atlyginimo. Tyrimai parodė, kad moterys kai kuriose kultūrose gali būti mažiau linkusios agresyviai derėtis dėl atlyginimų nei vyrai dėl visuomenės lūkesčių ir lyčių stereotipų.

Strategija: Nepriklausomai nuo lyties, labai svarbu ginti savo vertę. Ištirkite atlyginimų standartus pagal savo pareigas ir patirties lygį bei užtikrintai praneškite apie savo lūkesčius.

Pavyzdys: Inžinierė, dirbanti tradiciškai vyrų dominuojamoje pramonės šakoje, gali jaustis nedrąsiai agresyviai derėtis. Tačiau, ištyrusi pramonės atlyginimų duomenis ir pabrėžusi savo pasiekimus bei indėlį, ji gali užtikrintai derėtis dėl sąžiningo ir konkurencingo atlyginimo.

Praktinės sėkmingų derybų dėl atlyginimo strategijos

1. Atlikite išsamų tyrimą

Prieš pradedant bet kokias derybas dėl atlyginimo, ištirkite rinkos kainą pagal savo pareigas ir patirties lygį konkrečioje vietoje. Naudokitės internetiniais ištekliais, tokiais kaip Glassdoor, Salary.com ir Payscale, kad surinktumėte duomenis apie vidutinius atlyginimus ir kompensacijų paketus.

Pasaulinis pavyzdys: Duomenų mokslininkas, persikeliantis iš Bangaloro, Indijos, į Londoną, Jungtinę Karalystę, turi ištirti žymiai besiskiriančias pragyvenimo išlaidas ir vidutinius duomenų mokslininkų atlyginimus Londone, palyginti su Bangaloru. Šis tyrimas sudaro pagrindą realistiškiems lūkesčiams ir gerai informuotai derybų strategijai.

2. Žinokite savo vertę

Įvertinkite savo įgūdžius, patirtį ir pasiekimus. Kai tik įmanoma, kiekybiškai įvertinkite savo pasiekimus ir pabrėžkite vertę, kurią suteikiate įmonei.

3. Lavinkite savo derybinius įgūdžius

Suvaidinkite derybų dėl atlyginimo scenarijus su draugu ar mentoriumi, kad praktikuotumėte savo komunikacijos įgūdžius ir ugdytumėte pasitikėjimą savimi. Paruoškite atsakymus į dažniausiai užduodamus derybų klausimus ir numatykite galimus prieštaravimus.

4. Būkite pasitikintys ir tvirti

Derybų metu demonstruokite pasitikėjimą savimi ir tvirtumą. Aiškiai išsakykite savo lūkesčius ir būkite pasirengę pagrįsti savo prašymus.

5. Aktyviai klausykitės

Atidžiai klausykitės kitos šalies rūpesčių ir prioritetų. Užduokite patikslinančius klausimus, kad suprastumėte jų perspektyvą ir parodytumėte, jog nuoširdžiai domitės abipusiai priimtino sprendimo paieškomis.

6. Sutelkite dėmesį į visą paketą

Atlyginimas yra tik viena viso kompensacinio paketo dalis. Apsvarstykite galimybę derėtis dėl kitų privalumų, tokių kaip sveikatos draudimas, pensijų planai, apmokamos atostogos, profesinio tobulėjimo galimybės ir akcijų pasirinkimo sandoriai.

7. Būkite pasirengę išeiti

Žinokite savo minimalią ribą ir būkite pasirengę išeiti, jei pasiūlymas neatitinka jūsų minimalių reikalavimų. Kartais pasitraukimas yra geriausias būdas parodyti savo vertę ir galbūt vėliau gauti geresnį pasiūlymą.

8. Gaukite viską raštu

Pasiekę susitarimą, užtikrinkite, kad visos sąlygos būtų dokumentuotos raštu ir pasirašytos abiejų šalių. Tai padės išvengti nesusipratimų ir užtikrinti, kad gausite atlygį, dėl kurio susitarėte.

Praktinės įžvalgos

• Tyrimas yra svarbiausia: Prieš pradedant derybas, visada atlikite išsamų atlyginimų standartų ir kultūrinių normų tyrimą.
• Žinokite savo vertę: Kiekybiškai įvertinkite savo pasiekimus ir užtikrintai išsakykite savo vertę.
• Būkite lankstūs: Būkite pasirengę daryti nuolaidas dėl mažiau svarbių pasiūlymo aspektų, kad pasiektumėte savo pagrindinius tikslus.
• Apsvarstykite visą paketą: Be atlyginimo, derėkitės ir dėl privalumų bei papildomų naudų.
• Būkite pasirengę išeiti: Žinokite savo minimalią ribą ir būkite pasirengę išeiti, jei jūsų poreikiai nebus patenkinti.

Išvada

Derybų dėl atlyginimo psichologijos įvaldymas yra būtinas karjeros sėkmei šiandienos pasaulinėje rinkoje. Suprasdami veikiančius psichologinius principus, lavindami savo derybinius įgūdžius ir atsižvelgdami į tarpkultūrinius skirtumus, galite užtikrintai derėtis dėl atlygio, kurio esate verti, ir pasiekti savo karjeros tikslų. Atminkite, kad derybos yra bendradarbiavimo procesas. Siekite abiem pusėms naudingo rezultato, kuris būtų naudingas tiek jums, tiek jūsų darbdaviui.