Rėmimo derybos: kaip priversti prekės ženklus mokėti didžiausią kainą už partnerystes

Nuolat kintančioje rinkodaros aplinkoje rėmimas išlieka galinga priemone prekės ženklo matomumui, įsitraukimui ir pajamų generavimui. Tačiau norint sudaryti sėkmingą rėmimo sandorį, reikia ne tik pasiūlyti platformą; tam reikalingos įgudusios derybos, siekiant užtikrinti, kad abi šalys gautų naudos ir kad jūs, kaip teisių turėtojas, gautumėte nusipelnytą kompensaciją. Šis išsamus vadovas suteiks jums žinių ir strategijų, reikalingų norint įveikti rėmimo derybų sudėtingumą ir užsitikrinti brangiausias partnerystes, žvelgiant iš pasaulinės perspektyvos.

Rėmimo aplinkos supratimas

Prieš pradedant nagrinėti derybų taktiką, labai svarbu suprasti dabartinę rėmimo aplinką. Tai apima rinkos tendencijų analizę, potencialių rėmėjų nustatymą ir siūlomos vertės apibrėžimą. Rėmimo rinka yra įvairi, apimanti įvairias pramonės šakas ir savybes – nuo sporto ir pramogų iki labdaros ir bendruomenės renginių. Pasauliniu mastu rėmimo išlaidos ir toliau auga, o didelės investicijos skiriamos įvairiems sektoriams. Pagrindinės tendencijos, į kurias reikia atsižvelgti:

• Skaitmeninis rėmimas: Didėjant skaitmeninių platformų svarbai, internetinis rėmimas, influencerių rinkodara ir turinio kūrimas tampa vis labiau paplitę.
• Duomenimis pagrįstas požiūris: Rėmėjai vis dažniau reikalauja išmatuojamos investicijų grąžos (ROI). Duomenų analizė yra gyvybiškai svarbi norint įrodyti rėmimo veiksmingumą.
• Patirtinė rinkodara: Įtraukiančios patirtys, kurios rezonuoja su tiksline auditorija, yra labai svarbios. Tai apima aktyvacijas, renginius ir interaktyvų turinį.
• Su socialine atsakomybe susijusi rinkodara: Rėmėjai vis dažniau derina savo veiklą su socialinėmis priežastimis ir vertybėmis, atspindėdami perėjimą prie įmonių socialinės atsakomybės.

Pasaulinis pavyzdys: Apsvarstykite didelių sporto renginių, tokių kaip FIFA Pasaulio taurė ar Olimpinės žaidynės, rėmimą. Šie renginiai pritraukia dideles investicijas iš pasaulinių prekės ženklų, siekiančių pasaulinio matomumo ir asociacijų su prekės ženklu. Derybos dėl šių sandorių dažnai būna sudėtingos, apimančios kelias suinteresuotąsias šalis ir didelius finansinius aspektus.

Savo vertės pasiūlymo nustatymas

Prieš kreipiantis į potencialius rėmėjus, būtina aiškiai apibrėžti savo vertės pasiūlymą. Tai reiškia, kad reikia nustatyti, kas daro jūsų platformą, renginį ar subjektą patrauklų prekės ženklams. Apsvarstykite šiuos veiksnius:

• Tiksline auditorija: Ką jūs pasiekiate? Apibrėžkite savo auditorijos demografinius duomenis, pomėgius ir elgseną. Rėmėjai norės suprasti, ar jūsų auditorija atitinka jų tikslinį vartotoją.
• Pasiekiamumas ir įsitraukimas: Kiek žmonių jūs pasiekiate? Koks yra jūsų generuojamo įsitraukimo lygis? Pateikite duomenimis pagrįstus rodiklius, tokius kaip svetainės lankomumas, socialinių tinklų sekėjai ir renginių lankomumas.
• Prekės ženklo atitikimas: Ar jūsų platforma atitinka rėmėjo prekės ženklo vertybes ir tikslus? Geras atitikimas didina sėkmingos partnerystės tikimybę.
• Galimi aktyvai: Kokius aktyvus galite pasiūlyti rėmėjams? Tai gali būti logotipo talpinimas, paminėjimai socialiniuose tinkluose, renginio prekės ženklo kūrimas ar turinio integravimas.
• Išskirtinumas: Ar galite pasiūlyti išskirtines teises tam tikroje produktų kategorijoje? Išskirtinumas gali žymiai padidinti rėmimo vertę.

Pasaulinis pavyzdys: Įsivaizduokite pasaulinį muzikos festivalį Brazilijoje. Vertės pasiūlymas galėtų apimti didelę ir įsitraukusią auditoriją, stiprų ryšį su vietine kultūra ir galimybes patirtinei rinkodarai. Tuomet teisių turėtojas supakuotų įvairius aktyvus, kad patrauktų įvairius potencialius rėmėjus, parodydamas, kaip kiekvienas rėmimo elementas gali būti naudingas jų prekės ženklo tikslams.

Potencialių rėmėjų tyrimas

Išsamus tyrimas yra būtinas norint nustatyti potencialius rėmėjus ir suprasti jų rinkodaros tikslus. Apsvarstykite šiuos žingsnius:

• Pramonės analizė: Nustatykite prekės ženklus, kurie aktyviai remia renginius ar platformas, panašias į jūsų. Ieškokite pavyzdžių savo tikslinėje pramonės šakoje ir geografiniame regione.
• Prekės ženklo vertybės: Ištirkite prekės ženklo vertybes, misiją ir tikslinę auditoriją. Užtikrinkite, kad tarp jūsų platformos ir rėmėjo yra strateginis atitikimas.
• Ankstesnis rėmimas: Išnagrinėkite ankstesnius rėmimo atvejus, kad pamatytumėte, kokių partnerysčių jie siekė ir kokia buvo su tuo susijusi nauda.
• Biudžetas ir ištekliai: Pabandykite įvertinti rėmėjo biudžetą rėmimui ir jo vidinius išteklius, skirtus partnerystės valdymui.
• Pagrindiniai sprendimų priėmėjai: Nustatykite asmenis, atsakingus už rėmimo sprendimus prekės ženklo viduje.

Pasaulinis pavyzdys: Jei esate e-sporto lyga Pietų Korėjoje, potencialių rėmėjų tyrimas gali apimti elektronikos gamintojų, žaidimų kompanijų ir telekomunikacijų tiekėjų rinkodaros strategijų nagrinėjimą. Jų ankstesnių rėmimo veiklų susijusiose pramonės šakose supratimas suteiks esminių įžvalgų rengiant pasiūlymą.

Įtikinamo rėmimo pasiūlymo kūrimas

Jūsų rėmimo pasiūlymas yra jūsų derybų pastangų pagrindas. Jis turėtų būti pritaikytas kiekvienam potencialiam rėmėjui ir aiškiai išreikšti partnerystės naudą. Pagrindiniai elementai apima:

• Vadovo santrauka: Glausta jūsų platformos apžvalga, rėmimo galimybė ir pagrindinė nauda rėmėjui.
• Jūsų platformos pristatymas: Pateikite pagrindinę informaciją apie savo renginį, platformą ar subjektą. Pabrėžkite savo misiją, vertybes ir pasiekimus.
• Tikslinei auditorijai skirta analizė: Aiškiai apibrėžkite savo tikslinės auditorijos demografinius duomenis, pomėgius ir įsitraukimo rodiklius.
• Siūlomi rėmimo aktyvai: Išsamiai aprašykite konkrečius rėmimui skirtus aktyvus, tokius kaip logotipo talpinimas, renginio prekės ženklo kūrimas, paminėjimai socialiniuose tinkluose ar turinio integravimas. Įtraukite konkrečių pavyzdžių.
• Nauda rėmėjui: Aiškiai išdėstykite naudą, kurią gaus rėmėjas, pavyzdžiui, padidėjusį prekės ženklo žinomumą, pagerėjusį prekės ženklo suvokimą, potencialių klientų generavimą ar pardavimus.
• Kainodara ir paketai: Pasiūlykite įvairių rėmimo paketų su skirtingais naudos ir kainų lygiais. Būkite lankstūs ir pasirengę pritaikyti paketus pagal rėmėjo poreikius.
• Matavimas ir vertinimas: Paaiškinkite, kaip matuosite rėmimo sėkmę ir teiksite ataskaitas apie ROI. Įtraukite KPI ir stebėjimo metodikas.
• Raginimas veikti: Aiškiai nurodykite kitus žingsnius ir pakvieskite rėmėją susisiekti su jumis tolimesniam aptarimui.
• Priedai: Pridėkite pristatymą su pagrindiniais duomenimis, atvejų analizėmis ir vaizdiniais pavyzdžiais, taip pat patvirtinančius dokumentus.

Pasaulinis pavyzdys: Apsvarstykite sporto komandą, įsikūrusią Australijoje. Stiprus pasiūlymas vietinei alaus daryklai galėtų pabrėžti komandos tvirtą ryšį su bendruomene, jos lojalią gerbėjų bazę ir galimybes reklamuotis stadione. Pasiūlyme turėtų būti pabrėžta, kaip alaus darykla gali gauti naudos iš prekės ženklo asociacijos ir padidinto matomumo tarp savo tikslinės demografinės grupės.

Derybų proceso įvaldymas

Pateikus pasiūlymą, prasideda derybų procesas. Štai kaip sėkmingai jį įveikti:

• Pasiruošimas yra svarbiausia: Prieš derybas numatykite galimus klausimus ir paruoškite atsakymus. Ištirkite rėmėjo biudžetą, ankstesnius rėmimo atvejus ir derybų stilių. Žinokite savo ribą, kada pasitraukti.
• Kurkite ryšį: Užmegzkite teigiamą santykį su rėmėju. Parodykite nuoširdų susidomėjimą jo prekės ženklu ir tikslais.
• Klausykitės aktyviai: Atidžiai klausykitės rėmėjo poreikių ir rūpesčių. Supraskite jo prioritetus ir atitinkamai pritaikykite savo požiūrį.
• Pateikite duomenis ir įrodymus: Naudokite duomenis savo teiginiams pagrįsti ir parodyti savo platformos vertę. Paremkite savo pasiūlymus konkrečiais pavyzdžiais.
• Būkite lankstūs: Būkite pasirengę eiti į kompromisus ir pritaikyti savo pasiūlymą, kad atitiktumėte rėmėjo poreikius. Pasiūlykite alternatyvių variantų ir sprendimų.
• Žinokite savo vertę: Užtikrintai išreikškite savo platformos vertę ir naudą, kurią gaus rėmėjas. Nenuvertinkite savo aktyvų.
• Aiškiai apibrėžkite sąlygas: Užtikrinkite, kad sutartyje būtų aiškiai apibrėžta rėmimo apimtis, rezultatai, mokėjimo sąlygos ir terminai.
• Viską dokumentuokite: Laikykite išsamius visų komunikacijų, susitarimų ir rėmimo sutarties pakeitimų įrašus.
• Apsvarstykite galimybę pasitelkti teisininką: Pasitelkite teisininką, kad peržiūrėtų sutartį ir užtikrintų, jog ji apsaugo jūsų interesus.

Pasaulinis pavyzdys: Įsivaizduokite derybas su tarptautine kompanija, įsikūrusia Šveicarijoje, dėl technologijų konferencijos rėmimo Singapūre. Jūs tyrinėtumėte Šveicarijos verslo praktiką ir kultūrinius niuansus, tuo pačiu suprasdami konkrečius tikslus, kuriuos įmonė siekia pasiekti remdama renginį.

Kainos nustatymas: kainodaros strategijos

Kainodara yra esminis rėmimo derybų elementas. Galima apsvarstyti kelias kainodaros strategijas:

• „Kaina plius“ kainodara: Nustatykite tiesiogines išlaidas, susijusias su rėmimo naudos teikimu (pvz., prekės ženklo medžiagos, renginio personalas), ir pridėkite pelno maržą.
• Verte pagrįsta kainodara: Nustatykite vertę, kurią gaus rėmėjas, remdamiesi tokiais veiksniais kaip pasiekiamumas, įsitraukimas ir prekės ženklo atitikimas.
• Rinka pagrįsta kainodara: Ištirkite panašių rėmimo paslaugų kainas savo rinkoje ir pramonės šakoje. Naudokite šią informaciją savo kainodarai nustatyti.
• Pakopinė kainodara: Pasiūlykite skirtingus rėmimo paketus su įvairiais naudos ir kainų lygiais, kad suteiktumėte rėmėjui lankstumo.

Pasaulinis pavyzdys: Jei deratės dėl rėmimo Paryžiaus mados savaitei, jūsų kainodara gali priklausyti nuo išskirtinumo jūsų konkretaus prekės ženklo talpinime, vertės, priskiriamos renginio pasiekiamumui, ir rėmimo paketų, kuriuos siūlo konkuruojantys renginiai.

Įprastos derybų taktikos ir kaip į jas reaguoti

Būkite pasirengę susidurti su įvairiomis derybų taktikomis. Štai kaip efektyviai reaguoti:

• Per mažas pasiūlymas: Rėmėjas gali pasiūlyti kainą, kuri yra žymiai mažesnė už jūsų prašomą. Atsakykite pakartodami savo vertės pasiūlymą ir pagrįsdami savo kainą duomenimis.
• „Imk arba palik“ požiūris: Rėmėjas gali pateikti galutinį pasiūlymą ir nurodyti, kad tolimesnėms deryboms vietos nėra. Laikykitės savo pozicijos ir būkite pasirengę pasitraukti, jei pasiūlymas yra nepriimtinas.
• Padalintas sprendimas: Rėmėjas nori kai kurių, bet ne visų jūsų aktyvų. Nuspręskite, ar norite padalinti paketą, ar sudaryti visą partnerystę.
• „Termino“ taktika: Rėmėjas gali sukurti netikrą terminą, kad priverstų jus priimti jo pasiūlymą. Įvertinkite situaciją ir nustatykite, ar terminas yra realus. Nebijokite blefuoti.
• Biudžeto spaudimas: Rėmėjas teigia turintis ribotą biudžetą. Paklauskite apie jo bendrą rinkodaros strategiją ir pasiūlykite alternatyvių paketų, kurie atitiktų jo biudžetą.

Pasaulinis pavyzdys: Derantis su Japonijos įmone, galite susidurti su subtiliu derybų požiūriu. Būti jautriam jų komunikacijos stiliui, kuris pabrėžia harmoniją ir pagarbą, yra raktas į sėkmingas derybas.

Ilgalaikių rėmimo santykių kūrimas

Kai užsitikrinsite rėmimo sandorį, sutelkite dėmesį į ilgalaikių santykių su rėmėju kūrimą. Tai gali lemti būsimus atnaujinimus ir padidėjusias partnerystės galimybes. Norėdami puoselėti savo santykius:

• Tęskite savo pažadus: Nuolat atitikite arba viršykite rėmėjo lūkesčius.
• Teikite reguliarias ataskaitas: Informuokite rėmėją apie partnerystės eigą ir pasiektus rezultatus.
• Bendraukite efektyviai: Palaikykite atvirą ir skaidrų bendravimą su rėmėju.
• Siūlykite pridėtinės vertės paslaugas: Viršykite lūkesčius, teikdami rėmėjui papildomą vertę.
• Ieškokite grįžtamojo ryšio: Paprašykite rėmėjo atsiliepimų apie partnerystę ir nustatykite tobulintinas sritis.
• Išreikškite dėkingumą: Padėkokite rėmėjui už jo paramą ir partnerystę.
• Ugdykite lojalumą: Elkitės su savo rėmėju kaip su partneriu, o ne tik klientu. Siūlykite sprendimus jo prekės ženklo poreikiams.

Pasaulinis pavyzdys: Tvarumui skirto renginio rėmimas Švedijoje gali virsti ilgalaike partneryste, jei pabrėšite tvarią praktiką ir parodysite nuolatinę pažangą siekiant aplinkosaugos tikslų.

ROI matavimas ir demonstravimas

Rėmėjai norės matyti savo investicijų grąžą. Aiškiai apibrėžkite, kaip matuosite rėmimo sėkmę, ir teikite reguliarias ataskaitas. Pagrindiniai rodikliai, į kuriuos reikia atsižvelgti:

• Prekės ženklo žinomumas: Stebėkite prekės ženklo paminėjimus, įsitraukimą socialiniuose tinkluose ir svetainės lankomumą.
• Potencialių klientų generavimas: Išmatuokite per rėmimą sugeneruotų potencialių klientų skaičių.
• Pardavimai ir pajamos: Stebėkite pardavimus, priskiriamus rėmimui, jei taikoma.
• Klientų pasitenkinimas: Išmatuokite klientų pasitenkinimą ir prekės ženklo suvokimą.
• Investicijų grąža (ROI): Apskaičiuokite ROI, palygindami rėmimo išlaidas su gauta finansine nauda.
• Auditorijos pasiekiamumas: Rodikliai, tokie kaip lankomumas, žiniasklaidos aprėptis ir įsitraukimas internete.
• Prekės ženklo suvokimas: Prekės ženklo palankumo ir pirkimo ketinimų pokyčiai.
• Įsitraukimo rodikliai: Rodikliai, tokie kaip „patinka“ paspaudimai, komentarai, pasidalinimai ir svetainės paspaudimai.
• Pagrindiniai veiklos rodikliai (KPI): Nustatykite ir stebėkite KPI, susijusius su rėmėjo tikslais.

Pasaulinis pavyzdys: Remiant pasaulinę labdaros organizaciją, labai svarbu stebėti dalyvių skaičių, prekės ženklo žinomumo rodiklius ir žiniasklaidos aprėptį. Sėkmingai partnerystei būtina teikti išsamias ataskaitas ir parodyti teigiamą poveikį.

Būti priekyje

Rėmimo aplinka nuolat kinta. Norėdami išlikti priekyje, turite:

• Nuolat analizuokite tendencijas: Būkite informuoti apie naujausias rinkodaros tendencijas ir naujoves.
• Pasinaudokite naujomis technologijomis: Ieškokite galimybių pasitelkti naujas technologijas, tokias kaip virtuali realybė, papildytoji realybė ir dirbtinis intelektas.
• Pritaikykite savo požiūrį: Būkite lankstūs ir pasirengę pritaikyti savo strategijas, kad atitiktumėte kintančius rėmėjų poreikius.
• Plėskite savo tinklą: Kurkite santykius su kitais rėmimo pramonės profesionalais.
• Siekite profesinio tobulėjimo: Dalyvaukite pramonės konferencijose ir mokymų programose, kad pagerintumėte savo įgūdžius.

Pasaulinis pavyzdys: Būdamas informuotas apie virtualių renginių ir internetinių platformų naudojimą, pasaulinis rinkodaros specialistas gali geriau orientuotis ateities partnerystės galimybėse įvairiems partneriams.

Etiniai aspektai

Derantis dėl rėmimo, svarbu laikytis etikos standartų:

• Skaidrumas: Būkite sąžiningi ir skaidrūs visoje komunikacijoje su potencialiais rėmėjais.
• Sąžiningumas: Elkitės sąžiningai su visais potencialiais rėmėjais ir venkite bet kokios diskriminacinės praktikos.
• Sąžiningumas: Venkite teikti melagingus ar klaidinančius teiginius apie savo platformą ar jos vertę.
• Sąžiningumas: Išlaikykite savo sąžiningumą ir profesionalumą viso derybų proceso metu.
• Atitiktis: Užtikrinkite, kad rėmimas atitiktų visus taikomus įstatymus ir reglamentus.

Pasaulinis pavyzdys: Rėmimo kontekste besivystančiose rinkose svarbu žinoti apie galimus etinius aspektus, tokius kaip vietos taisyklių ir kultūrinių normų laikymasis, sąžiningos praktikos užtikrinimas ir skaidrumo skatinimas sandorio sąlygose.

Paskutinės mintys: rėmimo sėkmės užtikrinimas

Rėmimo derybos yra strateginis procesas, reikalaujantis kruopštaus planavimo, tyrimų ir vykdymo. Suprasdami rėmimo aplinką, nustatydami savo vertės pasiūlymą, kurdami įtikinamus pasiūlymus, įvaldydami derybų taktiką ir kurdami ilgalaikius santykius, galite žymiai padidinti savo galimybes sudaryti brangiausius rėmimo sandorius. Nepamirškite išlikti lankstūs, pasinaudoti naujomis technologijomis ir teikti pirmenybę etinėms praktikoms. Laikydamiesi šių gairių ir būdami informuoti, galėsite klestėti jaudinančiame rėmimo rinkodaros pasaulyje ir kurti ilgalaikes partnerystes, kurios bus naudingos tiek jūsų prekės ženklui, tiek jūsų rėmėjams.