Proto iššifravimas: sprendimų priėmimo mokslas sudėtingame pasaulyje

Kiekvieną dieną, nuo tos akimirkos, kai atsibundame, iki tos, kai užmiegame, mūsų gyvenimas yra nuolatinis sprendimų srautas. Vieni jų maži ir nereikšmingi: ką apsirengti, ką valgyti pusryčiams, ar lipti laiptais, ar kilti liftu. Kiti yra monumentalūs, formuojantys pačią mūsų karjeros, santykių ir ateities eigą. Apskaičiuota, kad vidutinis suaugęs žmogus kasdien priima apie 35 000 bent kiek sąmoningų sprendimų. Atsižvelgiant į šią didžiulę apimtį, ar kada nors sustojote ir susimąstėte, kaip mes iš tikrųjų priimame šiuos sprendimus? Kas vyksta mūsų prote šiais kritiniais momentais?

Šimtmečius filosofai ir ekonomistai rėmėsi prielaida, kad žmonės yra racionalūs veikėjai, kruopščiai sveriantys privalumus ir trūkumus, kad priimtų optimalų sprendimą. Tačiau novatoriški psichologijos, neuromokslų ir elgsenos ekonomikos tyrimai per pastaruosius kelis dešimtmečius atskleidė daug sudėtingesnį ir žavesnį vaizdą. Mūsų sprendimai ne visada yra šaltos, griežtos logikos rezultatas. Jiems didelę įtaką daro nesąmoningų procesų, paslėptų šališkumų, emocinių srovių ir aplinkos signalų simfonija.

Sprendimų priėmimo mokslo supratimas nėra tik akademinis pratimas. Tai fundamentalus gyvenimo įgūdis. Atidengę savo kognityvinio mechanizmo uždangą, galime išmokti atpažinti jo trūkumus, panaudoti jo stipriąsias puses ir galiausiai priimti geresnius, išmintingesnius ir labiau apgalvotus sprendimus. Šis gidas nuves jus į kelionę į sprendimų priėmimo proceso šerdį, tyrinėjant mokslą, kuris valdo, kodėl mes pasirenkame tai, ką pasirenkame.

Dvi sistemos: dvigubi jūsų proto varikliai

Bene įtakingiausia sistema, padedanti suprasti šiuolaikinį sprendimų priėmimo mokslą, kilo iš Nobelio premijos laureato Danielio Kahnemano ir jo velionio kolegos Amoso Tverskio. Savo esminėje knygoje „Mąstymas, greitas ir lėtas“ Kahnemanas teigia, kad mūsų smegenys veikia dviem skirtingais mąstymo režimais, kuriuos jis vadina 1 sistema ir 2 sistema.

• 1 sistema: intuityvus autopilotas. Ši sistema yra greita, automatinė, intuityvi, emocionali ir nesąmoninga. Tai ta jūsų smegenų dalis, kuri be vargo atpažįsta draugo veidą minioje, užbaigia frazę „druska ir...“ arba sukelia blogą nuojautą dėl tamsios alėjos. 1 sistema veikia pagal euristikas – mentalinius trumpinius – kurie leidžia mums neįtikėtinai efektyviai naršyti pasaulyje. Ji tvarko didžiąją dalį mūsų kasdienių sprendimų, mums net nepastebint.
• 2 sistema: apgalvotas analitikas. Ši sistema yra lėta, reikalaujanti pastangų, logiška, apskaičiuojanti ir sąmoninga. Tai ta jūsų smegenų dalis, kurią įjungiate spręsdami sudėtingą matematikos uždavinį, lygindami dviejų skirtingų išmaniųjų telefonų funkcijas ar mokydamiesi vairuoti automobilį. 2 sistemai reikia susikaupimo ir ji eikvoja protinę energiją. Tai yra proto ir apmąstymų balsas mūsų galvose.

Šių dviejų sistemų sąveika yra labai svarbi. 1 sistema yra mūsų kasdienio gyvenimo herojus, priimantis greitus sprendimus, kurie dažniausiai yra pakankamai geri. Tačiau ji taip pat yra pagrindinis mūsų kognityvinių šališkumų ir sprendimo klaidų šaltinis. 2 sistema yra sukurta veikti kaip patikros ir pusiausvyros priemonė, įsikišanti analizuoti, kvestionuoti ir paneigti potencialiai klaidingus 1 sistemos instinktus. Problema ta, kad 2 sistema yra tingi. Jos įjungimas reikalauja daug energijos, todėl mūsų smegenys renkasi mažiausio pasipriešinimo kelią: leidžia 1 sistemai vadovauti. Raktas į geresnį sprendimų priėmimą dažnai slypi žinojime, kada sustoti ir sąmoningai įjungti 2 sistemos analitinę galią.

Kognityviniai šališkumai: slaptieji jūsų pasirinkimų architektai

1 sistemos pasikliovimas mentaliniais trumpiniais, nors ir efektyvus, daro mus pažeidžiamus sisteminėms mąstymo klaidoms, vadinamoms kognityviniais šališkumais. Tai nėra atsitiktinės klaidos; tai nuspėjami nukrypimo nuo racionalaus sprendimo modeliai. Jų suvokimas yra pirmas žingsnis siekiant sušvelninti jų įtaką. Štai keletas dažniausių ir galingiausių šališkumų, kurie veikia mus visus, nepriklausomai nuo mūsų kultūros ar intelekto.

Patvirtinimo šališkumas

Kas tai yra: Tendencija ieškoti, interpretuoti, teikti pirmenybę ir prisiminti informaciją, kuri patvirtina arba palaiko išankstinius įsitikinimus ar hipotezes. Mes matome tai, ką norime matyti.
Pasaulinis pavyzdys: Įdarbinimo vadybininkas, kuriam susidarė pradinis teigiamas įspūdis apie kandidatą, gali nesąmoningai užduoti lengvesnius klausimus ir sutelkti dėmesį į atsakymus, kurie patvirtina jo gerą nuojautą, tuo pačiu sumenkindamas bet kokius įspėjamuosius ženklus. Ir atvirkščiai, kandidatas, kuris jam iš pradžių nepatiko, bus tikrinamas griežčiau.

Inkaravimo šališkumas

Kas tai yra: Pernelyg didelis pasikliovimas pirmąja pateikta informacija („inkaru“) priimant sprendimus. Vėlesni sprendimai dažnai priimami koreguojant pagal tą inkarą, ir yra tendencija interpretuoti kitą informaciją aplink jį.
Pasaulinis pavyzdys: Verslo derybose pirmoji pasiūlyta kaina, nesvarbu, ar tai būtų įmonės įsigijimas, ar paprasta tiekėjo sutartis, nustato galingą inkarą. Visi vėlesni pasiūlymai bus suvokiami atsižvelgiant į tą pradinį skaičių, o tai gali suteikti šaliai, kuri nustato inkarą, didelį pranašumą.

Prieinamumo euristika

Kas tai yra: Mentalinis trumpinys, kuris remiasi betarpiškais pavyzdžiais, ateinančiais į galvą vertinant konkrečią temą, koncepciją, metodą ar sprendimą. Mes vertiname įvykio tikimybę pagal tai, kaip lengvai galime prisiminti jo pavyzdžius.
Pasaulinis pavyzdys: Po plataus žiniasklaidos nušvietimo apie ryklio užpuolimą Australijoje, turistai visame pasaulyje gali pervertinti pavojų maudytis vandenyne, nors statistinė tokio įvykio tikimybė yra be galo maža, palyginti su įprastomis rizikomis, tokiomis kaip eismo įvykiai.

Prarastų sąnaudų klaida

Kas tai yra: Tendencija tęsti veiklą, jei jau buvo investuota pinigų, pastangų ar laiko. Tai yra „mėtymo gerus pinigus paskui blogus“ reiškinys, kai priimame sprendimus remdamiesi praeities investicijomis, o ne ateities perspektyvomis.
Pasaulinis pavyzdys: Tarptautinė korporacija daugelį metų toliau finansuoja nesėkmingą tarptautinės plėtros projektą ne todėl, kad jis žada ateities sėkmę, o siekdama pateisinti jau investuotus milijardus dolerių ir išvengti brangios klaidos pripažinimo akcininkams.

Įrėminimo efektas

Kas tai yra: Skirtingų išvadų darymas iš tos pačios informacijos, priklausomai nuo to, kaip ji pateikiama arba „įrėminama“.
Pasaulinis pavyzdys: Visuomenės sveikatos kampanija gali įrėminti naujos vakcinos veiksmingumą dviem būdais. A rėmelis: „Ši vakcina yra 95% veiksminga ligos prevencijai.“ B rėmelis: „Iš 100 žmonių tyrimo, 5 vis tiek susirgo liga.“ Nors faktiškai identiški, A rėmelis (teigiamos naudos rėmelis) paprastai yra daug įtikinamesnis nei B rėmelis (neigiamos netekties rėmelis).

Perdėto pasitikėjimo savimi šališkumas

Kas tai yra: Asmens subjektyvus pasitikėjimas savo sprendimais yra patikimai didesnis nei jo objektyvus tikslumas. Tai ypač pasakytina, kai pasitikėjimas yra didelis.
Pasaulinis pavyzdys: Verslininkas gali būti 90% tikras, kad jo startuolis pavyks, nors pramonės duomenys rodo, kad didžioji dauguma startuolių žlunga per penkerius metus. Šis perdėtas pasitikėjimas gali lemti netinkamą rizikos planavimą ir prastus strateginius sprendimus.

Kiti dažni šališkumai apima prisijungimo prie daugumos efektą (įsitikinimų priėmimas, nes taip daro daugelis kitų), Dunningo-Krugerio efektą (kai žemų gebėjimų asmenys pervertina savo gebėjimus) ir praradimo vengimą (kai praradimo skausmas psichologiškai yra maždaug dvigubai stipresnis nei gavimo malonumas). Tapti šių šališkumų studentu yra būtina norint aiškiai mąstyti.

Emocijų, aplinkos ir energijos įtaka

Sprendimai retai priimami sterilioje, logiškoje tuštumoje. Kontekstas, kuriame mes renkamės, yra toks pat svarbus kaip ir kognityviniai procesai mūsų kaukolėse. Tris pagrindinius veiksnius nuolat formuoja mūsų pasirinkimus: emocijos, aplinka ir mūsų pačių fiziologinė būsena.

Emocionalios smegenys

Neuromokslininko Antonio Damasio tyrimai garsiai parodė, kad pacientai su pažeistais emociniais smegenų centrais, išlaikydami visus loginius gebėjimus, dažnai būdavo paralyžiuoti susidūrę su sprendimais. Jie galėjo logiškai apibūdinti, ką turėtų daryti, bet negalėjo priimti galutinio sprendimo. Tai atskleidė gilią tiesą: emocijos nėra proto priešas; jos yra esminis jo indėlis.

Jausmai veikia kaip signalai, žymintys rezultatus vertėmis. Baimės jausmas gali būti 1 sistemos perspėjimas apie paslėptą riziką, o jaudulio jausmas gali signalizuoti apie potencialią galimybę. Tačiau intensyvios emocijos taip pat gali užgrobti mūsų racionalų protą. Priimti svarbų finansinį sprendimą esant didelio pykčio, baimės ar euforijos būsenoje beveik visada yra klaida. Tai žinoma kaip karštos-šaltos empatijos atotrūkis – mūsų nesugebėjimas ramioje („šaltoje“) būsenoje įvertinti, kiek mūsų norai ir elgesys pasikeis, kai būsime visceralinėje, emociškai įkrautoje („karštoje“) būsenoje.

Pasirinkimo architektūra ir aplinka

Būdas, kuriuo mums pateikiamos galimybės – „pasirinkimo architektūra“ – turi didžiulę įtaką tam, ką nusprendžiame. Vyriausybės ir įmonės tai naudoja nuolat. Pavyzdžiui:

• Numatytieji pasirinkimai: Šalyse, kuriose organų donorystė yra „atsisakymo“ (opt-out) sistema (pagal nutylėjimą esate donoras, nebent pasakote kitaip), dalyvavimo lygis dažnai viršija 90%. „Pasirinkimo“ (opt-in) šalyse jis gali siekti vos 15%. Sprendimas yra tas pats, bet numatytojo pasirinkimo pakeitimas dramatiškai keičia rezultatą.
• Išryškinimas: Sveiko maisto padėjimas akių lygyje valgykloje ir saldžių gėrimų padėjimas ant žemesnės lentynos verčia žmones dažniau rinktis sveikesnį variantą. Geriausiai matomas ir prieinamiausias pasirinkimas dažnai tampa labiausiai pasirinktu.

Socialinis spaudimas yra dar vienas galingas aplinkos veiksnys. Ascho konformizmo eksperimentai 1950-aisiais parodė, kad žmonės dažnai neigs savo pačių pojūčius, kad prisitaikytų prie grupės neteisingo sprendimo. Verslo susitikime tai gali pasireikšti kaip „grupinis mąstymas“, kai harmonijos ar konformizmo troškimas grupėje lemia neracionalų ar disfunkcinį sprendimų priėmimo rezultatą.

Sprendimų nuovargis ir fizinė būsena

Jūsų gebėjimas priimti pagrįstus, racionalius sprendimus yra ribotas išteklius. Kaip ir raumuo, jūsų valia ir gebėjimas atidžiai mąstyti 2 sistemoje gali pavargti. Tai vadinama sprendimų nuovargiu. Po ilgos dienos, kupinos sprendimų, labiau tikėtina, kad priimsite impulsyvius sprendimus arba tiesiog pasirinksite lengviausią variantą (numatytąjį), kad sutaupytumėte protinės energijos.

Todėl prekybos centrai deda saldainius ir žurnalus prie kasų – jie žino, kad po valandos apsipirkimo sprendimų jūsų valia yra žemiausiame taške. Tai taip pat paaiškina, kodėl kai kurie efektyviausi pasaulio lyderiai, tokie kaip buvęs JAV prezidentas Barackas Obama ar „Meta“ generalinis direktorius Markas Zuckerbergas, garsėjo tuo, kad kasdien vilkėjo tuos pačius drabužius. Jie automatizavo nereikšmingus sprendimus, kad sutaupytų savo protinę energiją tam, kas tikrai svarbu.

Be to, jūsų pagrindinė fiziologinė būsena yra kritinė. Akronimas H.A.L.T. yra galingas priminimas: niekada nepriimkite svarbaus sprendimo, kai esate Alkanas (Hungry), Piktas (Angry), Vienišas (Lonely) ar Pavargęs (Tired). Kiekviena iš šių būsenų pablogina jūsų kognityvinę funkciją ir daro jus labiau pažeidžiamus šališkumui ir impulsyvumui.

Protingesnio sprendimų priėmimo strategijos: praktinis įrankių rinkinys

Mokslo supratimas yra pirmas žingsnis. Kitas – pritaikyti šias žinias kuriant tvirtą procesą geresniems sprendimams priimti. Štai praktinių strategijų rinkinys, kurį galite įgyvendinti savo asmeniniame ir profesiniame gyvenime.

1. Sulėtinkite tempą ir įjunkite 2 sistemą

Pati svarbiausia taktika yra tiesiog sustoti. Bet kuriam sprendimui, kuris nėra nereikšmingas ir turi ilgalaikių pasekmių, atsispirkite pagundai pasikliauti savo pirmine nuojauta. Įkvėpkite. Šis paprastas veiksmas sukuria erdvę jūsų lėtesnei, labiau apgalvotai 2 sistemai įsijungti ir nuodugniau išanalizuoti situaciją. Paklauskite savęs: „Ko aš čia nematau? Kokias prielaidas darau?“

2. Aktyviai šalinkite savo mąstymo šališkumus

Kadangi žinote, kad šališkumai yra neišvengiami, galite aktyviai stengtis juos neutralizuoti.

• Kovai su patvirtinimo šališkumu: Paskirkite save ar ką nors iš savo komandos „velnio advokato“ vaidmeniui. Jo darbas – aistringai prieštarauti siūlomam sprendimui ir aktyviai ieškoti paneigiančių įrodymų. Sustiprinkite priešingą argumentą: apibūdinkite jį stipriausia, įtikinamiausia forma.
• Kovai su inkaravimo šališkumu: Prieš pradedant derybas, nuspręskite dėl savo idealaus rezultato ir pasitraukimo taško. Užsirašykite juos. Tai sukuria jūsų pačių inkarą ir daro jus mažiau jautrius oponento pradiniam pasiūlymui. Jei pasiūlomas absurdiškas inkaras, galite tai aiškiai pasakyti ir pasiūlyti jį atmesti, kad pokalbis būtų pradėtas iš naujo racionalesnėmis sąlygomis.
• Kovai su prarastų sąnaudų klaida: Įrėminkite sprendimą iš nulinės bazės perspektyvos. Paklauskite: „Jei aš dar nebūčiau investavęs į šį projektą, ar investuočiau į jį šiandien, remdamasis vien ateities perspektyvomis?“ Tai pašalina praeities investicijų svorį iš lygties.

3. Išplėskite savo galimybes naudodami sistemas

Dažnai mes patenkame į siauro rėmo spąstus, svarstydami tik vieną ar dvi galimybes (pvz., „Ar turėčiau daryti X, ar ne?“). Geriausi sprendimų priėmėjai geba išplėsti savo galimybes. Naudokite nusistovėjusias sistemas savo mąstymui struktūrizuoti.

• 10-10-10 taisyklė: Šis paprastas, bet galingas Suzy Welch sukurtas įrankis padeda įgyti atstumą. Paklauskite savęs: kaip jausiuosi dėl šio sprendimo po 10 minučių? Po 10 mėnesių? Ir po 10 metų? Tai verčia apsvarstyti ilgalaikes pasekmes ir išvengti trumpalaikės emocinės sumaišties.
• WRAP sistema: Iš Chip ir Dan Heath knygos „Lemiamas sprendimas“, tai suteikia keturių žingsnių procesą.
  • Widen Your Options (Išplėskite savo galimybes): Venkite siauro rėmo. Mąstykite „ir“, o ne „arba“. Ką dar galėtumėte padaryti?
  • Reality-Test Your Assumptions (Patikrinkite savo prielaidas): Ieškokite priešingos informacijos. Atlikite mažus eksperimentus, kad patikrintumėte savo idėjas.
  • Attain Distance Before Deciding (Įgykite atstumą prieš nuspręsdami): Naudokite 10-10-10 taisyklę. Paklauskite: „Ką patarčiau savo geriausiam draugui daryti šioje situacijoje?“
  • Prepare to Be Wrong (Pasiruoškite klysti): Planuokite įvairius rezultatus. Puikus įrankis čia yra „post-mortem“ analizė: įsivaizduokite, kad po metų sprendimas visiškai žlugo, ir parašykite tos nesėkmės istoriją. Tai padeda numatyti ir sušvelninti galimas rizikas.
• Kaštų ir naudos bei SSGG analizė: Sudėtingiems verslo sprendimams nedarykite to tik galvoje. Formaliai išvardinkite kaštus ir naudą arba išanalizuokite stiprybes, silpnybes, galimybes ir grėsmes. Užrašymo veiksmas priverčia siekti aiškumo ir griežtumo.

4. Valdykite savo sprendimų priėmimo energiją

Traktuokite savo sprendimų priėmimo pajėgumą kaip brangų išteklių.

• Svarbiausius sprendimus priimkite ryte. Jūsų kognityviniai ištekliai ir valia yra didžiausi po gero nakties miego. Atidėkite sudėtingus sprendimus, kai esate pavargę ar ilgos dienos pabaigoje.
• Automatizuokite nereikšmingus sprendimus. Susikurkite rutinas valgiui, aprangai ar treniruotėms. Kiekvienas pašalintas sprendimas atlaisvina protinę energiją svarbesniems.
• Patikrinkite savo fizinę būseną. Prieš priimdami svarbų sprendimą, įsitikinkite, kad pavalgėte, esate gerai pailsėję ir palyginti ramios emocinės būsenos. Prisiminkite H.A.L.T.

Išvada: pasirinkimo meno ir mokslo įvaldymas

Kelionė į geresnį sprendimų priėmimą yra visą gyvenimą trunkantis siekis. Tai nėra siekis pasiekti tobulos, kompiuteriškos racionalumo būsenos. Mūsų emocijos, intuicijos ir netgi mūsų šališkumai yra dalis to, kas daro mus žmonėmis. Tikslas nėra juos pašalinti, bet suprasti, gerbti jų galią ir kurti sistemas bei procesus, kurie neleistų jiems suklaidinti mus svarbiais momentais.

Suprasdami dvigubo variklio sistemą mūsų prote, būdami budrūs dėl kognityvinių šališkumų, kurie mus suklupdo, ir apgalvotai valdydami kontekstą, kuriame priimame sprendimus, galime pereiti nuo pasyvių savo gyvenimo dalyvių prie aktyvių savo ateities architektų. Geras sprendimas negarantuoja gero rezultato – sėkmė ir neapibrėžtumas visada yra lygties dalis. Bet geras procesas dramatiškai padidina jūsų sėkmės tikimybę ilgalaikėje perspektyvoje. Mokslas aiškus: geresnis mąstymas veda prie geresnių sprendimų, o geresni sprendimai veda prie geresnio gyvenimo.