Atlyginimo derybų meno iššifravimas: psichologinis požiūris

Derybos dėl atlyginimo dažnai suvokiamos kaip bauginanti užduotis, kupina nerimo ir neaiškumo. Tačiau supratimas, kokia psichologija slypi po šiuo procesu, gali paversti jį iš mūšio į strateginį pokalbį. Šis vadovas suteiks jums žinių ir priemonių, kaip užtikrintai valdyti derybų procesą ir užsitikrinti nusipelnytą atlyginimą, nepriklausomai nuo jūsų vietos ar pramonės šakos.

Psichologinio kraštovaizdžio supratimas

1. Inkaravimo šališkumas: pagrindo sukūrimas

Inkaravimo šališkumas reiškia mūsų polinkį, priimant sprendimus, stipriai pasikliauti pirmine pateikta informacija („inkaru“). Derybose dėl atlyginimo, pradinis pasiūlymas nustato viso pokalbio toną.

Pavyzdys: Jei įdarbintojas pasiūlo 80 000 USD, jūsų mintys greičiausiai suksis apie šį skaičių, net jei jūsų tyrimai rodo, kad pareigos vertos 100 000 USD.

Strategija:

• Atlikite tyrimus: Prieš derybas, kruopščiai ištyrinėkite pramonės standartus ir atlyginimų diapazonus panašioms pareigoms jūsų vietovėje, naudodamiesi tokiais šaltiniais kaip Glassdoor, Salary.com ir Payscale.
• Paruoškite savo „kontrinkarą“: Nustatykite pageidaujamą atlyginimo diapazoną *prieš* pasiūlymą. Tai bus jūsų „inkaras“.
• Vadovaukitės savo tyrimais: Kai susiduriate su mažesniu pasiūlymu, pagarbiai pristatykite savo tyrimus ir paaiškinkite, kodėl jūsų lūkesčiai yra pagrįsti.

2. Nuostolio baimė: baimė kažką praleisti

Nuostolio baimė yra tendencija jausti praradimo skausmą stipriau nei lygiaverčio pelno malonumą. Įdarbintojai dažnai tuo pasinaudoja pabrėždami numatomą pasiūlymo naudą arba galimus nepriėmimo trūkumus.

Pavyzdys: Įdarbintojas gali pasakyti: „Šis pasiūlymas apima išskirtines sveikatos draudimo išmokas ir reikšmingas karjeros galimybes. Tikrai nenorėtumėte praleisti šios unikalios galimybės.“

Strategija:

• Sutelktumas į ilgalaikius tikslus: Neleiskite baimei kažką praleisti užgožti jūsų sprendimo. Objektyviai įvertinkite pasiūlymą, atsižvelgdami į savo ilgalaikius karjeros tikslus ir bendrą laimę.
• Naudos kiekybinis įvertinimas: Išanalizuokite tokių išmokų, kaip sveikatos draudimas, pensijų planai ir apmokamos atostogos, vertę, kad suprastumėte jų tikrąją vertę.
• Derybos dėl svarbiausių dalykų: Jei atlyginimas yra fiksuotas, susikoncentruokite į derybas dėl kitų aspektų, pvz., premijų, akcijų opcionų ar profesinio tobulėjimo galimybių.

3. Socialinis įrodymas: patvirtinimas per kitus

Socialinis įrodymas yra psichologinis reiškinys, kai žmonės daro prielaidą, kad kitų veiksmai atspindi teisingą elgesį tam tikroje situacijoje. Derybų dėl atlyginimo kontekste tai gali pasireikšti palyginant savo atlyginimą su bendraamžių atlyginimu.

Pavyzdys: Galite išgirsti: „Mes pasiūlėme panašius atlyginimus kitiems kandidatams, turintiems jūsų patirties.“

Strategija:

• Sutelktumas į individualią vertę: Nors naudinga suprasti pramonės vidurkius, atminkite, kad jūsų unikalūs įgūdžiai, patirtis ir pasiekimai daro jus vertingu.
• Pabrėžkite savo pasiekimus: Pateikite konkrečių pavyzdžių, kaip viršijote lūkesčius ir pasiekėte rezultatų ankstesnėse pareigose. Kai įmanoma, naudokite kiekybinius rodiklius.
• Pritaikykite derybas: Pritaikykite savo požiūrį atsižvelgdami į konkrečią įmonę, pareigas ir savo individualias aplinkybes.

4. Patvirtinimo šališkumas: ieškant to, kuo jau tikime

Patvirtinimo šališkumas yra polinkis ieškoti, interpretuoti, teikti pirmenybę ir prisiminti informaciją taip, kad ji patvirtintų ar palaikytų išankstinius įsitikinimus ar vertybes. Jei manote, kad nesate vertas didesnio atlyginimo, galite nesąmoningai sumenkinti savo pasiekimus arba priimti mažą pasiūlymą.

Pavyzdys: Jei jaučiatės nesaugiai dėl savo kvalifikacijos, galite lengvai priimti mažesnį atlyginimą be jokių prieštaravimų.

Strategija:

• Iššūkis ribojantiems įsitikinimams: Nustatykite bet kokias neigiamas mintis ar abejones, kurios gali kenkti jūsų pasitikėjimui.
• Ieškokite objektyvaus grįžtamojo ryšio: Paprašykite patikimų kolegų, mentorių ar karjeros konsultantų, kad pateiktų sąžiningą grįžtamąjį ryšį apie jūsų įgūdžius ir pasiekimus.
• Švęskite savo sėkmes: Nuolat fiksuokite savo pasiekimus ir reguliariai juos peržiūrėkite, kad sustiprintumėte savo vertę.

5. Autoritetų šališkumas: atsidavimas ekspertams

Autoritetų šališkumas yra tendencija priskirti didesnį tikslumą autoritetingo asmens nuomonei (susijusiai su derybomis). Tai gali paskatinti jus priimti pasiūlymą be klausimų vien todėl, kad jį pateikia vyresnysis įdarbintojas arba samdymo vadovas.

Pavyzdys: Mažo pasiūlymo priėmimas be derybų, nes samdymo vadovas pareiškė „tai geriausia, ką galime padaryti“.

Strategija:

• Atminkite, kad derybos yra abipusis procesas: Derybas vertinkite kaip bendradarbiavimo, o ne diktato, diskusiją.
• Užduokite patikslinančius klausimus: Nedvejodami klauskite apie atlyginimo diapazoną, išmokas ir bendrą kompensacinį paketą.
• Pagarbiai pateikite savo kontrpasiūlymą: Net kalbėdami su aukštesnio rango asmeniu, užtikrintai pristatykite savo tyrimus ir pagrįskite pageidaujamą atlyginimą.

Praktinės efektyvių derybų strategijos

1. Žinokite savo vertę: sėkmės pagrindas

Svarbiausias žingsnis derybose dėl atlyginimo yra jūsų rinkos vertės supratimas. Tam reikia kruopščiai ištyrinėti pramonės standartus, įmonės dydį, vietą ir jūsų konkrečius įgūdžius bei patirtį. Naudokitės tokiais ištekliais kaip:

• Glassdoor: Teikia atlyginimų diapazonus, įmonių atsiliepimus ir įžvalgas apie interviu.
• Salary.com: Siūlo išsamius atlyginimų duomenis pagal pareigų pavadinimą, vietą ir patirties lygį.
• LinkedIn Salary: Teikia įžvalgas apie konkrečių vaidmenų atlyginimus jūsų tinkle.
• Payscale: Siūlo individualizuotas atlyginimų ataskaitas, paremtas jūsų konkrečiu profiliu.
• Pramonės specifinės apklausos: Daugelis pramonės šakų turi specifines atlyginimų apklausas, kurias atlieka profesinės organizacijos.

Be išorinių duomenų, apsvarstykite savo vidinę vertę:

• Kiekybiškai įvertinami pasiekimai: Kokius konkrečius rezultatus pasiekėte ankstesnėse pareigose? Naudokite skaičius, kad parodytumėte savo poveikį (pvz., padidinote pardavimus 20%, sumažinote išlaidas 15%).
• Unikalūs įgūdžiai ir patirtis: Ar turite įgūdžių, kurie yra labai paklausūs arba sunkiai randami?
• Išsilavinimas ir sertifikatai: Kaip jūsų išsilavinimas ir mokymas prisideda prie jūsų vertės?

2. Laikas yra viskas: kada derėtis

Geriausias laikas derėtis dėl atlyginimo yra *po* to, kai gavote oficialų darbo pasiūlymą. Tai parodo jūsų atsidavimą vaidmeniui ir leidžia derėtis iš stiprios pozicijos. Venkite detaliai aptarinėti atlyginimo lūkesčius pradinio atrankos interviu metu. Sutelkite dėmesį į savo įgūdžių ir patirties pabrėžimą bei nustatymą, ar vaidmuo jums tinka. Paklausti apie atlyginimo lūkesčius, pateikite platų diapazoną, pabrėždami, kad esate pasiruošę tai aptarti toliau, kai geriau suprasite vaidmenį ir atsakomybę. Pavyzdžiui, galite pasakyti: „Remdamasis savo tyrimais ir patirtimi, siekiu atlyginimo nuo 80 000 iki 90 000 USD, tačiau esu atviras tolesnėms diskusijoms, kai geriau suprasiu konkrečias pareigas ir lūkesčius.“

3. Komunikacijos menas: efektyvios derybų technikos

Efektyvi komunikacija yra būtina sėkmingoms deryboms dėl atlyginimo. Štai keletas pagrindinių technikų:

• Aktyvus klausymasis: Atidžiai klausykitės, ką sako įdarbintojas ar samdymo vadovas. Prieš atsakydami, supraskite jų perspektyvą ir rūpesčius.
• Užtikrinta ir tvirta kalba: Naudokite užtikrintą kalbą ir venkite frazių, kurios menkina jūsų vertę (pvz., „Nesu tikras“, „Tiesiog ieškau...“).
• Užduokite patikslinančius klausimus: Nedvejodami užduokite klausimus, kad geriau suprastumėte kompensacinį paketą ir įmonės lūkesčius.
• Sutelktumas į vertę, ne į poreikį: Formuluokite savo prašymus, atsižvelgdami į vertę, kurią suteikiate įmonei, o ne į savo asmeninius poreikius.
• Praktikuokite savo pristatymą: Repetuokite savo derybų strategiją su draugu ar mentoriumi, kad sustiprintumėte pasitikėjimą ir patobulintumėte savo požiūrį.

4. Ne tik atlyginimas: derybos dėl viso kompensacinio paketo

Atlyginimas yra tik vienas iš viso kompensacinio paketo komponentų. Apsvarstykite galimybę derėtis dėl kitų išmokų, kad padidintumėte savo bendrą vertę:

• Premijos: Su rezultatais susijusios premijos, pasirašymo premijos arba išlaikymo premijos.
• Akcijų opcionai: Įmonės nuosavybė, kuri gali būti vertinga, jei įmonė auga.
• Išmokos: Sveikatos draudimas, odontologijos draudimas, regos draudimas, gyvybės draudimas, neįgalumo draudimas.
• Pensijų planai: 401(k) atitikimas, pensijų planai.
• Apmokamos atostogos: Atostogos, ligos atostogos, šventės.
• Profesinis tobulėjimas: Mokymo galimybės, konferencijų lankymas, mokesčių už mokslą kompensavimas.
• Lankstus darbo grafikas: Nuotolinio darbo galimybės, lankstus darbo laikas.

Pavyzdys: Jei įmonė negali padidinti bazinio atlyginimo, galite paprašyti didesnės pasirašymo premijos, papildomo atostogų laiko arba finansavimo profesiniam tobulėjimui.

5. Prieštaravimų ir kontrpasiūlymų valdymas

Būkite pasiruošę prieštaravimams ir kontrpasiūlymams. Štai keletas dažnų prieštaravimų ir strategijų, kaip juos spręsti:

• „Negalime patenkinti jūsų atlyginimo lūkesčių.“: Pripažinkite jų poziciją ir pakartokite savo vertę įmonei. Pasiūlykite aptarti alternatyvius kompensacijos komponentus.
• „Jau pasiūlėme jums geriausią pasiūlymą.“: Išreikškite savo dėkingumą už pasiūlymą, bet pakartokite savo tyrimus ir pagrįskite pageidaujamą atlyginimą, atsižvelgdami į savo įgūdžius ir patirtį.
• „Mums reikės pamatyti, kaip jums seksis, prieš svarstydami didesnį atlyginimą.“: Pasiūlykite atlikti veiklos peržiūrą po tam tikro laikotarpio (pvz., trijų mėnesių), kad persvarstytumėte savo kompensaciją, atsižvelgiant į jūsų indėlį.

Gavę kontrpasiūlymą, skirkite laiko jam atidžiai įvertinti. Nesijauskite spaudžiami nedelsiant jo priimti. Paprašykite laiko apsvarstyti pasiūlymą ir aptarti jį su patikimais patarėjais.

6. Žinojimas, kada pasitraukti

Nors svarbu būti lanksčiam ir linkusiam į kompromisus, taip pat būtina žinoti, kada pasitraukti. Jei įmonė nenori patenkinti jūsų minimalių reikalavimų arba yra nepagarbi derybų proceso metu, geriausia būtų atmesti pasiūlymą. Atminkite, kad jūsų įgūdžiai ir patirtis yra vertingi, ir jūs nusipelnėte būti sąžiningai apmokami.

Kultūrinių skirtumų valdymas derybose dėl atlyginimo

Derybų dėl atlyginimo praktika labai skiriasi priklausomai nuo kultūrų. Svarbu žinoti šiuos skirtumus ir atitinkamai pritaikyti savo požiūrį. Štai keletas aspektų:

• Tiesioginė vs. netiesioginė komunikacija: Kai kurios kultūros (pvz., Jungtinės Valstijos, Vokietija) vertina tiesioginį ir tvirtą bendravimą, o kitos (pvz., Japonija, Kinija) teikia pirmenybę netiesiogesniam ir subtilesniam požiūriui.
• Individualizmas vs. kolektyvizmas: Individualistinėse kultūrose (pvz., Jungtinėse Valstijose, Kanadoje) įprasta pabrėžti asmeninius pasiekimus ir derėtis dėl individualios naudos. Kolektyvistinėse kultūrose (pvz., Japonijoje, Pietų Korėjoje) svarbiau atsižvelgti į grupės poreikius ir išlaikyti harmoniją.
• Galiaus atstumas: Kultūrose, turinčiose didelį galios atstumą (pvz., Indija, Meksika), paprastai būna hierarchiškesnė struktūra, o darbuotojai gali būti mažiau linkę ginčyti savo vadovų autoritetą.
• Bendravimo stiliai: Neverbalinės bendravimo užuominos, tokios kaip akių kontaktas ir kūno kalba, taip pat gali žymiai skirtis įvairiose kultūrose.

Pavyzdys: Kai kuriose Azijos kultūrose tiesioginis prašymas didesnio atlyginimo gali būti laikomas nemandagiu ar agresyviu. Vietoj to, efektyviau pabrėžti savo indėlį ir leisti darbdaviui pasiūlyti sąžiningą atlyginimo paketą. Kitose kultūrose tikimasi tvirtai derėtis ir aiškiai parodyti savo vertę.

Patarimai, kaip valdyti kultūrinius skirtumus:

• Ištirkite vietos papročius: Prieš derėdamiesi naujoje šalyje ar su asmeniu iš kitos kultūrinės aplinkos, ištyrinėkite vietos papročius ir etiketo normas, susijusias su atlyginimo derybomis.
• Būkite pagarbus ir prisitaikantis: Parodykite pagarbą kito asmens kultūrai ir būkite pasirengę atitinkamai pritaikyti savo bendravimo stilių.
• Užmegzkite ryšį: Skirkite laiko ryšio užmezgimui ir teigiamų santykių sukūrimui prieš aptariant atlyginimą.
• Prašykite paaiškinimo: Jei dėl ko nors abejojate, nedvejodami paprašykite paaiškinimo.
• Ieškokite vietinių ekspertų patarimų: Jei įmanoma, pasikonsultuokite su vietiniais ekspertais ar mentoriais, kurie gali suteikti įžvalgų apie kultūrinius atlyginimo derybų niuansus.

Išvada: derybų mąstysenos įvaldymas

Derybos dėl atlyginimo yra ne tik apie skaičius; tai apie žmogaus psichologijos supratimą, savo vertės įvertinimą ir efektyvų bendravimą. Įvaldę šiame vadove aprašytas strategijas, galite užtikrintai pradėti derybų procesą ir užsitikrinti jums priklausantį atlyginimą. Nepamirškite kruopščiai atlikti tyrimus, praktikuoti savo bendravimo įgūdžius ir būti pasiruošę valdyti kultūrinius skirtumus. Tinkamai nusiteikus ir pasiruošus, derybos dėl atlyginimo iš nerimo šaltinio gali virsti galimybe parodyti savo vertę ir tobulėti karjeroje. Sėkmės!