Bahasa Indonesia

Pelajari cara membangun dan meningkatkan skala fungsi operasi komersial berperforma tinggi untuk mendorong pertumbuhan pendapatan dan efisiensi di seluruh organisasi global Anda.

Membangun Fungsi Operasi Komersial Global: Panduan Komprehensif

Di dunia yang saling terhubung saat ini, bisnis semakin beroperasi dalam skala global. Untuk berkembang dalam lanskap yang kompetitif ini, organisasi memerlukan fungsi operasi komersial yang kuat dan terdefinisi dengan baik. Panduan komprehensif ini menyediakan peta jalan untuk membangun dan meningkatkan skala tim operasi komersial berperforma tinggi yang mendorong pertumbuhan pendapatan, meningkatkan efisiensi, dan menyempurnakan pengalaman pelanggan di seluruh organisasi global Anda.

Apa itu Operasi Komersial?

Operasi Komersial (sering disebut sebagai Commercial Ops, atau singkatnya “Ops”) adalah fungsi strategis yang menyelaraskan tim penjualan, pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan tim penghasil pendapatan lainnya untuk mengoptimalkan proses, memanfaatkan teknologi, dan mendorong pengambilan keputusan berbasis data. Fungsi ini bertindak sebagai mesin yang menggerakkan mesin komersial, memastikan bahwa semua tim bekerja secara sinkron dan berkontribusi pada tujuan pendapatan secara keseluruhan.

Anggap saja ini sebagai perekat yang menyatukan organisasi komersial – membina kolaborasi, merampingkan alur kerja, dan menyediakan wawasan yang diperlukan untuk membuat keputusan bisnis yang terinformasi.

Mengapa Operasi Komersial Penting bagi Bisnis Global?

Bagi bisnis global, pentingnya fungsi operasi komersial yang terdefinisi dengan baik menjadi lebih besar karena kompleksitas beroperasi di berbagai wilayah, budaya, dan zona waktu. Inilah mengapa fungsi ini sangat penting:

Komponen Utama dari Fungsi Operasi Komersial Global

Fungsi operasi komersial global yang terstruktur dengan baik biasanya mencakup komponen-komponen utama berikut:

1. Strategi dan Perencanaan

Ini melibatkan pendefinisian strategi operasi komersial secara keseluruhan, menyelaraskannya dengan tujuan bisnis perusahaan, dan mengembangkan peta jalan untuk implementasi. Kegiatan utamanya meliputi:

2. Manajemen Teknologi

Ini melibatkan pemilihan, implementasi, dan pengelolaan infrastruktur teknologi yang mendukung fungsi operasi komersial. Pertimbangan utamanya meliputi:

Contoh: Perusahaan perangkat lunak global mungkin menggunakan Salesforce sebagai CRM-nya, terintegrasi dengan Marketo untuk otomasi pemasaran dan Seismic untuk pemberdayaan penjualan. Hal ini memungkinkan mereka untuk melacak interaksi pelanggan, mengotomatiskan kampanye pemasaran, dan menyediakan konten yang dibutuhkan oleh perwakilan penjualan untuk menutup kesepakatan, semuanya dalam satu platform terpusat.

3. Manajemen dan Analitik Data

Ini melibatkan pengumpulan, pembersihan, analisis, dan pelaporan data untuk memberikan wawasan tentang kinerja penjualan, efektivitas pemasaran, dan perilaku pelanggan. Kegiatan utamanya meliputi:

Contoh: Perusahaan e-commerce global mungkin menggunakan Google Analytics untuk melacak lalu lintas situs web dan perilaku pengguna, lalu menggunakan data tersebut untuk mengoptimalkan desain situs web dan kampanye pemasaran mereka. Mereka mungkin juga menggunakan pengujian A/B untuk menguji berbagai versi halaman produk mereka untuk melihat mana yang paling banyak mengubah pengunjung menjadi pelanggan.

4. Optimisasi Proses

Ini melibatkan identifikasi dan penghapusan inefisiensi dalam proses penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan. Kegiatan utamanya meliputi:

Contoh: Perusahaan jasa keuangan global mungkin menggunakan pemetaan proses untuk mengidentifikasi inefisiensi dalam proses orientasi pelanggan mereka. Mereka kemudian dapat mengotomatiskan proses pengumpulan informasi pelanggan dan memverifikasi identitas mereka, mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk menerima pelanggan baru dan meningkatkan pengalaman pelanggan.

5. Pemberdayaan Penjualan

Ini melibatkan penyediaan tim penjualan dengan pengetahuan, keterampilan, dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk berhasil. Kegiatan utamanya meliputi:

Contoh: Perusahaan farmasi global mungkin membuat platform pemberdayaan penjualan yang menyediakan akses kepada perwakilan penjualan ke informasi produk, data uji klinis, dan presentasi penjualan. Mereka mungkin juga memberikan pelatihan kepada perwakilan penjualan tentang cara menggunakan platform dan cara mengkomunikasikan manfaat produk mereka secara efektif kepada para profesional kesehatan.

6. Kompensasi Insentif

Ini melibatkan perancangan dan pengelolaan rencana kompensasi insentif yang menyelaraskan kinerja penjualan dengan tujuan perusahaan. Pertimbangan utamanya meliputi:

Contoh: Perusahaan teknologi global mungkin merancang rencana kompensasi insentif yang memberikan penghargaan kepada perwakilan penjualan karena melampaui kuota mereka, menjual produk strategis, dan mengakuisisi pelanggan baru. Rencana tersebut mungkin juga mencakup komponen yang memberikan penghargaan kepada perwakilan penjualan untuk kepuasan dan retensi pelanggan.

Membangun Tim Operasi Komersial Global Anda

Membangun tim yang tepat sangat penting untuk keberhasilan fungsi operasi komersial global Anda. Pertimbangkan peran-peran berikut:

Saat merekrut untuk peran-peran ini, carilah individu dengan keterampilan analitis yang kuat, kemampuan memecahkan masalah, dan keterampilan komunikasi. Pengalaman di lingkungan global juga merupakan nilai tambah.

Tantangan dalam Membangun Fungsi Operasi Komersial Global

Membangun fungsi operasi komersial global bisa menjadi tantangan karena kompleksitas beroperasi di berbagai wilayah, budaya, dan zona waktu. Beberapa tantangan umum meliputi:

Praktik Terbaik untuk Membangun Fungsi Operasi Komersial Global yang Sukses

Untuk mengatasi tantangan ini dan membangun fungsi operasi komersial global yang sukses, pertimbangkan praktik terbaik berikut:

Mengukur Keberhasilan Fungsi Operasi Komersial Global Anda

Untuk mengukur keberhasilan fungsi operasi komersial global Anda, lacak indikator kinerja utama (KPI) berikut:

Dengan memantau KPI ini, Anda dapat memperoleh wawasan tentang kinerja fungsi operasi komersial Anda dan mengidentifikasi area untuk perbaikan.

Kesimpulan

Membangun fungsi operasi komersial global yang sukses sangat penting untuk mendorong pertumbuhan pendapatan, meningkatkan efisiensi, dan menyempurnakan pengalaman pelanggan di dunia yang saling terhubung saat ini. Dengan mengikuti langkah-langkah yang diuraikan dalam panduan ini, Anda dapat membangun tim operasi komersial berperforma tinggi yang memberdayakan organisasi Anda untuk berkembang di pasar global. Ingatlah untuk menyesuaikan pedoman ini dengan kebutuhan bisnis spesifik Anda dan terus berusaha untuk perbaikan.

Poin utamanya adalah bahwa operasi komersial global memerlukan perpaduan antara standardisasi dan lokalisasi. Proses dan teknologi harus distandarisasi jika memungkinkan untuk memastikan efisiensi dan konsistensi, tetapi strategi dan taktik harus disesuaikan dengan kebutuhan spesifik setiap pasar. Hal ini memerlukan pemahaman mendalam tentang dinamika pasar lokal, nuansa budaya, dan persyaratan peraturan.

Berinvestasi dalam fungsi operasi komersial yang kuat adalah investasi untuk masa depan bisnis global Anda. Inilah mesin yang mendorong pertumbuhan, meningkatkan efisiensi, dan menyempurnakan pengalaman pelanggan, yang pada akhirnya menghasilkan peningkatan profitabilitas dan pangsa pasar.

Membangun Fungsi Operasi Komersial Global: Panduan Komprehensif | MLOG