विपणन मनोविज्ञान: वैश्विक स्तर पर उपभोक्ता व्यवहार को समझना

आज की परस्पर जुड़ी दुनिया में, विपणन सफलता के लिए उपभोक्ता व्यवहार को समझना महत्वपूर्ण है। हालाँकि, उपभोक्ता व्यवहार एक समान नहीं है; यह मनोवैज्ञानिक, सांस्कृतिक और सामाजिक कारकों के एक जटिल अंतर्संबंध से आकार लेता है जो विभिन्न क्षेत्रों और देशों में काफी भिन्न होते हैं। यह ब्लॉग पोस्ट विपणन मनोविज्ञान के मूल सिद्धांतों पर प्रकाश डालता है और यह पता लगाता है कि प्रभावी वैश्विक विपणन रणनीतियाँ बनाने के लिए इन सिद्धांतों को कैसे लागू किया जा सकता है।

विपणन मनोविज्ञान क्या है?

विपणन मनोविज्ञान विपणन रणनीतियों के लिए मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों का अनुप्रयोग है। इसका उद्देश्य यह समझना है कि उपभोक्ता उत्पादों, सेवाओं और ब्रांडों के संबंध में कैसे सोचते, महसूस करते और व्यवहार करते हैं। मनोवैज्ञानिक अंतर्दृष्टि का लाभ उठाकर, विपणक अधिक सम्मोहक अभियान बना सकते हैं जो उनके लक्षित दर्शकों के साथ प्रतिध्वनित होते हैं और वांछित कार्यों को चलाते हैं, चाहे वह खरीदारी करना हो, न्यूज़लेटर की सदस्यता लेना हो या केवल ब्रांड जागरूकता बढ़ाना हो।

विपणन में प्रमुख मनोवैज्ञानिक सिद्धांत

• संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह: ये निर्णय में सामान्य या तर्कसंगतता से विचलन के व्यवस्थित पैटर्न हैं। सामान्य संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों को समझने से विपणक को उपभोक्ता निर्णयों की भविष्यवाणी करने और उन्हें प्रभावित करने में मदद मिल सकती है।
• हानि से बचने की प्रवृत्ति: लोगों में समान लाभ की खुशी की तुलना में हानि का दर्द अधिक महसूस करने की प्रवृत्ति होती है। संभावित नुकसान पर जोर देने वाले विपणन संदेश अत्यधिक प्रभावी हो सकते हैं।
• सामाजिक प्रमाण: यदि लोग देखते हैं कि दूसरे ऐसा कर रहे हैं तो उनके द्वारा किसी व्यवहार को अपनाने या किसी उत्पाद को खरीदने की अधिक संभावना होती है। प्रशंसापत्र, समीक्षाएँ और सोशल मीडिया समर्थन इस सिद्धांत का लाभ उठाते हैं।
• कमी: जिन उत्पादों या अवसरों को दुर्लभ माना जाता है, उन्हें अक्सर अधिक वांछनीय माना जाता है। सीमित समय की पेशकश और विशिष्ट पहुंच कमी रणनीति के उदाहरण हैं।
• फ़्रेमिंग प्रभाव: जानकारी प्रस्तुत करने का तरीका इस बात को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित कर सकता है कि इसे कैसे माना जाता है। उदाहरण के लिए, किसी उत्पाद को "90% वसा रहित" के रूप में वर्णित करना यह कहने से अधिक आकर्षक है कि इसमें "10% वसा" है।
• एंकरिंग पूर्वाग्रह: निर्णय लेते समय लोग उस जानकारी के पहले टुकड़े (एंकर) पर बहुत अधिक निर्भर करते हैं जो उन्हें प्राप्त होता है। प्रारंभिक मूल्य निर्धारण या उत्पाद विशिष्टताएँ बाद के विकल्पों को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित कर सकती हैं।
• हेलो प्रभाव: एक क्षेत्र में एक सकारात्मक प्रभाव अन्य क्षेत्रों में राय को सकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकता है। उदाहरण के लिए, एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किया गया उत्पाद पूरे ब्रांड की अनुकूल धारणा बना सकता है।
• पारस्परिकता: जब कोई व्यक्ति उनके लिए कुछ अच्छा करता है तो लोगों में पारस्परिकता की प्रवृत्ति होती है। मुफ्त नमूने, मूल्यवान सामग्री या असाधारण ग्राहक सेवा की पेशकश पारस्परिकता को प्रोत्साहित कर सकती है।

सांस्कृतिक संदर्भ का महत्व

जबकि मनोवैज्ञानिक सिद्धांत उपभोक्ता व्यवहार को समझने के लिए एक सार्वभौमिक ढांचा प्रदान करते हैं, उनके अनुप्रयोग को विशिष्ट सांस्कृतिक संदर्भ के अनुकूल होना चाहिए। जो एक देश में काम करता है वह दूसरे देश में काम नहीं कर सकता है, और सांस्कृतिक बारीकियों पर विचार करने में विफलता के परिणामस्वरूप अप्रभावी या यहां तक ​​कि आक्रामक विपणन अभियान भी हो सकते हैं।

विचार करने योग्य सांस्कृतिक आयाम

• व्यक्तिवाद बनाम सामूहिकता: व्यक्तिवादी संस्कृतियाँ (जैसे, संयुक्त राज्य अमेरिका, पश्चिमी यूरोप) व्यक्तिगत उपलब्धि और स्वतंत्रता पर जोर देती हैं, जबकि सामूहिकतावादी संस्कृतियाँ (जैसे, पूर्वी एशिया, लैटिन अमेरिका) समूह सद्भाव और अन्योन्याश्रय को प्राथमिकता देती हैं। व्यक्तिवादी संस्कृतियों में विपणन संदेश अक्सर व्यक्तिगत लाभों और आत्म-अभिव्यक्ति पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जबकि सामूहिकतावादी संस्कृतियों में सामाजिक जिम्मेदारी और समूह से संबंधित होने पर जोर दिया जाता है।
• पावर डिस्टेंस: यह उस सीमा को संदर्भित करता है जिस तक कोई समाज शक्ति के असमान वितरण को स्वीकार करता है। उच्च-शक्ति-दूरी संस्कृतियों (जैसे, कई एशियाई और अफ्रीकी देश) में, अधिकार के प्रति सम्मान को महत्व दिया जाता है, और विपणन संदेशों को इसे प्रतिबिंबित करना चाहिए। निम्न-शक्ति-दूरी संस्कृतियों (जैसे, स्कैंडिनेवियाई देश, ऑस्ट्रेलिया) में, समानता और समतावाद पर जोर दिया जाता है।
• पुरुषत्व बनाम स्त्रीत्व: मर्दाना संस्कृतियाँ (जैसे, जापान, जर्मनी) मुखरता, प्रतिस्पर्धा और उपलब्धि को महत्व देती हैं, जबकि स्त्रैण संस्कृतियाँ (जैसे, स्वीडन, नॉर्वे) सहयोग, देखभाल और जीवन की गुणवत्ता को प्राथमिकता देती हैं। मर्दाना संस्कृतियों में विपणन अभियान अक्सर सफलता और स्थिति पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जबकि स्त्रैण संस्कृतियों में रिश्तों और कल्याण पर जोर दिया जाता है।
• अनिश्चितता से बचाव: यह उस सीमा को संदर्भित करता है जिस तक कोई समाज अनिश्चित या अस्पष्ट स्थितियों से खतरे में महसूस करता है। उच्च-अनिश्चितता-बचाव संस्कृतियाँ (जैसे, ग्रीस, पुर्तगाल) स्पष्ट नियमों और संरचनाओं को पसंद करती हैं, जबकि निम्न-अनिश्चितता-बचाव संस्कृतियाँ (जैसे, सिंगापुर, डेनमार्क) अस्पष्टता और जोखिम के प्रति अधिक सहिष्णु होती हैं। उच्च-अनिश्चितता-बचाव संस्कृतियों में विपणन संदेशों को सुरक्षा और विश्वसनीयता पर जोर देना चाहिए, जबकि निम्न-अनिश्चितता-बचाव संस्कृतियों में अधिक नवीन और प्रयोगात्मक हो सकते हैं।
• दीर्घकालिक अभिविन्यास बनाम अल्पकालिक अभिविन्यास: दीर्घकालिक-उन्मुख संस्कृतियाँ (जैसे, चीन, दक्षिण कोरिया) दृढ़ता, मितव्ययिता और भविष्य-उन्मुख योजना को महत्व देती हैं, जबकि अल्पकालिक-उन्मुख संस्कृतियाँ (जैसे, संयुक्त राज्य अमेरिका, कनाडा) तत्काल संतुष्टि और पिछली परंपराओं पर जोर देती हैं। दीर्घकालिक-उन्मुख संस्कृतियों में विपणन संदेश अक्सर दीर्घकालिक लाभों और निवेशों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जबकि अल्पकालिक-उन्मुख संस्कृतियों में तत्काल संतुष्टि और मूल्य पर जोर दिया जाता है।
• भोग बनाम संयम: भोगवादी संस्कृतियाँ (जैसे, मेक्सिको, नाइजीरिया) जीवन का आनंद लेने और मज़े करने से संबंधित बुनियादी और प्राकृतिक मानवीय इच्छाओं की अपेक्षाकृत मुफ्त संतुष्टि की अनुमति देती हैं, जबकि संयमित संस्कृतियाँ (जैसे, रूस, पाकिस्तान) ज़रूरतों की संतुष्टि को दबाती हैं और इसे सख्त सामाजिक मानदंडों के माध्यम से विनियमित करती हैं। भोगवादी संस्कृतियों में विपणन संदेश अधिक चंचल हो सकते हैं और आनंद पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, जबकि संयमित संस्कृतियों में अधिक रूढ़िवादी होने और व्यावहारिकता पर जोर देने की आवश्यकता हो सकती है।

विपणन में सांस्कृतिक विचारों के उदाहरण

• रंग प्रतीकवाद: विभिन्न संस्कृतियों में रंगों के अलग-अलग अर्थ होते हैं। उदाहरण के लिए, सफेद पश्चिमी संस्कृतियों में पवित्रता और विवाह से जुड़ा है, लेकिन यह कई एशियाई संस्कृतियों में शोक और अंत्येष्टि से जुड़ा है। लाल चीन में भाग्य और समृद्धि का प्रतीक है, लेकिन यह अन्य संस्कृतियों में खतरे या चेतावनी का प्रतिनिधित्व कर सकता है।
• भाषा की बारीकियां: विपणन संदेशों का सीधे एक भाषा से दूसरी भाषा में अनुवाद करने से अनपेक्षित अर्थ या सांस्कृतिक गलतफहमी हो सकती है। पेशेवर अनुवादकों का उपयोग करना आवश्यक है जो लक्षित संस्कृति से परिचित हैं और तदनुसार संदेश को अनुकूलित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक प्रसिद्ध उदाहरण शेवरले नोवा है, जो स्पेनिश भाषी देशों में अच्छी तरह से नहीं बिका क्योंकि "नो वा" का अर्थ है "यह नहीं जाता है।"
• इमेजरी और विज़ुअल: लक्षित दर्शकों के सांस्कृतिक मूल्यों और मान्यताओं के साथ प्रतिध्वनित होने के लिए छवियों और दृश्यों को सावधानीपूर्वक चुना जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, विपणन सामग्री में परिवारों को चित्रित करने से लक्षित संस्कृति में विशिष्ट पारिवारिक संरचना को प्रतिबिंबित करना चाहिए। धार्मिक प्रतीकों या इमेजरी का उपयोग अत्यधिक संवेदनशील हो सकता है और इससे बचा जाना चाहिए जब तक कि यह सीधे प्रासंगिक और उपयुक्त न हो।
• हास्य: हास्य अत्यधिक व्यक्तिपरक है और संस्कृतियों में आसानी से गलत व्याख्या की जा सकती है। जिसे एक संस्कृति में मज़ेदार माना जाता है वह दूसरी संस्कृति में आक्रामक या भ्रमित करने वाला हो सकता है। वैश्विक अभियानों में हास्य का उपयोग करते समय विपणक को सावधानी बरतनी चाहिए और स्थानीय दर्शकों के साथ इसका परीक्षण करने पर विचार करना चाहिए।
• विज्ञापन विनियम: विज्ञापन विनियम विभिन्न देशों में काफी भिन्न होते हैं। विज्ञापन दावों, उत्पाद लेबलिंग और डेटा गोपनीयता के संबंध में विपणक को स्थानीय कानूनों के बारे में पता होना चाहिए और उनका पालन करना चाहिए। कुछ देशों में बच्चों के लिए विज्ञापन या कुछ उत्पादों, जैसे शराब या तंबाकू के विज्ञापन पर सख्त नियम हैं।

संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह और वैश्विक विपणन

संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों को समझने और उनका लाभ उठाने से वैश्विक विपणन अभियानों की प्रभावशीलता काफी बढ़ सकती है। हालाँकि, यह विचार करना महत्वपूर्ण है कि ये पूर्वाग्रह विभिन्न संस्कृतियों में कैसे भिन्न होते हैं।

वैश्विक संदर्भ में संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों को लागू करने के उदाहरण

• सामाजिक प्रमाण: जबकि सामाजिक प्रमाण आम तौर पर प्रभावी होता है, इसका प्रभाव सांस्कृतिक संदर्भ के आधार पर भिन्न हो सकता है। सामूहिकतावादी संस्कृतियों में, प्रभावशाली समुदाय के सदस्यों या सम्मानित हस्तियों के समर्थन सामान्य प्रशंसापत्रों की तुलना में अधिक प्रेरक हो सकते हैं। व्यक्तिवादी संस्कृतियों में, स्वतंत्र विशेषज्ञों या हस्तियों के समर्थन अधिक प्रभावी हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, जापान में एक अभियान में एक सम्मानित बुजुर्ग को किसी उत्पाद का समर्थन करते हुए दिखाया जा सकता है, जबकि संयुक्त राज्य अमेरिका में एक अभियान में एक सेलिब्रिटी एंडोर्समेंट को दिखाया जा सकता है।
• कमी: कमी की रणनीति की प्रभावशीलता भी संस्कृतियों में भिन्न हो सकती है। उच्च स्तर की अनिश्चितता से बचाव वाली संस्कृतियों में, कमी चिंता पैदा कर सकती है और खरीदारी को रोक सकती है। अनिश्चितता से बचाव के निचले स्तर वाली संस्कृतियों में, कमी अधिक प्रेरक हो सकती है। कमी की रणनीति का उपयोग करते समय विपणक को सांस्कृतिक संदर्भ पर सावधानीपूर्वक विचार करना चाहिए और यह सुनिश्चित करना चाहिए कि उन्हें वास्तविक माना जाए और जोड़-तोड़ न किया जाए। उदाहरण के लिए, जर्मनी में किसी उत्पाद की सीमित मात्रा को उजागर करने से चिंता हो सकती है, जबकि चीन में ऐसा करने से लापता होने के डर (FOMO) के कारण बिक्री बढ़ सकती है।
• फ़्रेमिंग प्रभाव: जानकारी को फ़्रेम करने के तरीके से उपभोक्ता धारणाओं पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ सकता है। हालाँकि, सबसे प्रभावी फ़्रेमिंग संस्कृतियों में भिन्न हो सकती है। उदाहरण के लिए, कुछ संस्कृतियों में, किसी उत्पाद के सकारात्मक पहलुओं पर जोर देना अधिक प्रेरक हो सकता है, जबकि अन्य में, संभावित जोखिमों या कमियों को संबोधित करना अधिक प्रभावी हो सकता है। एक स्वास्थ्य उत्पाद को बढ़ावा देने वाले अभियान को कुछ संस्कृतियों में लाभों (जैसे, बढ़ी हुई ऊर्जा, बेहतर प्रतिरक्षा) के संदर्भ में तैयार किया जा सकता है, जबकि अन्य में, इसे रोग के जोखिम को कम करने के संदर्भ में तैयार किया जा सकता है।
• हानि से बचने की प्रवृत्ति: संभावित नुकसान पर जोर देना एक शक्तिशाली प्रेरक हो सकता है, लेकिन नुकसान के प्रति संवेदनशीलता संस्कृतियों में भिन्न हो सकती है। कुछ संस्कृतियाँ दूसरों की तुलना में अधिक जोखिम-प्रतिकूल हो सकती हैं और नुकसान-फ़्रेम वाले संदेशों के प्रति अधिक संवेदनशील हो सकती हैं। हालाँकि, अनुचित भय या चिंता पैदा करने से बचना महत्वपूर्ण है, जो उलटा पड़ सकता है और ब्रांड की प्रतिष्ठा को नुकसान पहुँचा सकता है। एक बीमा कंपनी अपनी पेशकश को अप्रत्याशित परिस्थितियों के कारण वित्तीय नुकसान से बचाने के रूप में तैयार कर सकती है, जो उन संस्कृतियों में विशेष रूप से प्रभावी हो सकती है जहाँ वित्तीय सुरक्षा को अत्यधिक महत्व दिया जाता है।

न्यूरोमार्केटिंग और वैश्विक उपभोक्ता अंतर्दृष्टि

न्यूरोमार्केटिंग तकनीकें, जैसे कि ईईजी (इलेक्ट्रोएन्सेफलोग्राफी) और एफएमआरआई (कार्यात्मक चुंबकीय अनुनाद इमेजिंग), विपणन उत्तेजनाओं की प्रतिक्रिया में मस्तिष्क गतिविधि को मापकर उपभोक्ता व्यवहार में मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकती हैं। जबकि ये तकनीकें उपभोक्ता वरीयताओं की अधिक उद्देश्यपूर्ण और सूक्ष्म समझ प्रदान कर सकती हैं, परिणामों की व्याख्या करते समय सांस्कृतिक मतभेदों पर विचार करना महत्वपूर्ण है।

वैश्विक स्तर पर न्यूरोमार्केटिंग का उपयोग करने के लिए विचार

• सांस्कृतिक अंशांकन: मस्तिष्क गतिविधि में सांस्कृतिक अंतर को ध्यान में रखने के लिए न्यूरोमार्केटिंग अध्ययनों को सावधानीपूर्वक डिज़ाइन किया जाना चाहिए। सटीक तुलना सुनिश्चित करने के लिए बेसलाइन माप और नियंत्रण समूह सांस्कृतिक रूप से प्रासंगिक होने चाहिए। उदाहरण के लिए, भावनात्मक उत्तेजनाओं के प्रति मस्तिष्क की प्रतिक्रियाएँ सांस्कृतिक मानदंडों और मूल्यों के आधार पर भिन्न हो सकती हैं।
• नैतिक विचार: न्यूरोमार्केटिंग उपभोक्ता गोपनीयता और हेरफेर के बारे में नैतिक चिंताएँ उठाती है। प्रतिभागियों से सूचित सहमति प्राप्त करना और यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि अनुसंधान नैतिक रूप से और पारदर्शी रूप से किया जाए। विभिन्न संस्कृतियों में गोपनीयता और सहमति पर अलग-अलग दृष्टिकोण हो सकते हैं, इसलिए इन अंतरों के प्रति संवेदनशील होना महत्वपूर्ण है।
• डेटा व्याख्या: न्यूरोमार्केटिंग डेटा की व्याख्या सूचना के अन्य स्रोतों, जैसे कि सर्वेक्षण, फोकस समूह और नृवंशविज्ञान अनुसंधान के साथ मिलकर की जानी चाहिए। मस्तिष्क गतिविधि के अर्थ को समझने और सार्थक निष्कर्ष निकालने के लिए सांस्कृतिक संदर्भ आवश्यक है। एक विशेष मस्तिष्क प्रतिक्रिया एक संस्कृति में सकारात्मक जुड़ाव का संकेत दे सकती है लेकिन दूसरी में नकारात्मक भावना का संकेत दे सकती है।

वैश्विक विपणक के लिए कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि

वैश्विक विपणन रणनीतियों में विपणन मनोविज्ञान को प्रभावी ढंग से लागू करने के लिए, निम्नलिखित कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि पर विचार करें:

• गहन सांस्कृतिक अनुसंधान करें: अपने लक्षित बाजारों के सांस्कृतिक मूल्यों, मान्यताओं और मानदंडों को समझने में समय और संसाधन निवेश करें। सांस्कृतिक अंतर की व्यापक समझ प्राप्त करने के लिए हॉफस्टेड के सांस्कृतिक आयाम जैसे उपकरणों का उपयोग करें।
• अपने संदेश को अनुकूलित करें: अपने विपणन संदेशों को विशिष्ट सांस्कृतिक संदर्भ के साथ प्रतिध्वनित करने के लिए तैयार करें। भाषा की बारीकियों, रंग प्रतीकवाद, इमेजरी और हास्य पर विचार करें।
• अपने अभियानों को स्थानीयकृत करें: अपने अभियानों का केवल अनुवाद न करें; स्थानीय संस्कृति और प्राथमिकताओं को प्रतिबिंबित करने के लिए उन्हें स्थानीयकृत करें। इसमें आपकी रचनात्मक संपत्तियों, उत्पाद पेशकशों और वितरण चैनलों को अपनाना शामिल है।
• परीक्षण और पुनरावृति करें: स्थानीय दर्शकों के साथ अपने विपणन अभियानों का लगातार परीक्षण करें और परिणामों के आधार पर पुनरावृति करें। प्रतिक्रिया एकत्र करने और अपने प्रदर्शन को अनुकूलित करने के लिए A/B परीक्षण, फोकस समूह और सर्वेक्षण का उपयोग करें।
• स्थानीय विशेषज्ञों के साथ काम करें: स्थानीय विपणन एजेंसियों या सलाहकारों के साथ साझेदारी करें, जिन्हें लक्षित बाजार की गहरी समझ है। वे सांस्कृतिक बारीकियों और सर्वोत्तम प्रथाओं पर मूल्यवान अंतर्दृष्टि और मार्गदर्शन प्रदान कर सकते हैं।
• सांस्कृतिक रूप से संवेदनशील बनें: सांस्कृतिक धारणाएँ या रूढ़ियाँ बनाने से बचें। स्थानीय रीति-रिवाजों और परंपराओं का सम्मान करें।
• विविधता और समावेशन को अपनाएं: ऐसे विपणन अभियान बनाएँ जो समावेशी हों और उन विविध संस्कृतियों का प्रतिनिधित्व करें जिन्हें आप लक्षित कर रहे हैं। विविध चेहरों, आवाजों और दृष्टिकोणों को प्रदर्शित करने से आपके दर्शकों के साथ विश्वास और विश्वसनीयता बन सकती है।
• नैतिक विचारों को प्राथमिकता दें: सुनिश्चित करें कि आपकी विपणन प्रथाएँ नैतिक और पारदर्शी हैं। सांस्कृतिक संवेदनशीलता के प्रति सचेत रहें और जोड़-तोड़ या भ्रामक रणनीति से बचें। उपभोक्ता गोपनीयता और डेटा सुरक्षा कानूनों का सम्मान करें।

निष्कर्ष

विपणन मनोविज्ञान उपभोक्ता व्यवहार को समझने और प्रभावित करने के लिए एक शक्तिशाली ढांचा प्रदान करता है। हालाँकि, इसके अनुप्रयोग को विशिष्ट सांस्कृतिक संदर्भ के अनुकूल होना चाहिए। सांस्कृतिक आयामों, संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों और न्यूरोमार्केटिंग सिद्धांतों को समझकर, वैश्विक विपणक अधिक प्रभावी और सांस्कृतिक रूप से प्रासंगिक अभियान बना सकते हैं जो विविध दर्शकों के साथ प्रतिध्वनित होते हैं और सतत विकास को बढ़ावा देते हैं। महत्वपूर्ण बात यह है कि सार्वभौमिक मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों को गहरी सांस्कृतिक अंतर्दृष्टि के साथ जोड़कर वास्तव में वैश्विक विपणन रणनीतियाँ बनाई जाएँ जो सभी पृष्ठभूमि के उपभोक्ताओं का सम्मान और जुड़ाव करती हैं।