Kasvu avamine: Sinu tegevuskava võimsa e-turunduse automatiseerimise loomiseks

Tänapäeva digitaalsel turul on tähelepanu kõige väärtuslikum valuuta. Ettevõtted üle maailma, alates tehnoloogia idufirmadest Stockholmis kuni jaekaubandusbrändideni Sydneys, võistlevad kõik sama asja nimel: hetke oma kliendi ajast. Kuidas siis eristuda massist, luua tähendusrikkaid suhteid ja edendada kasvu viisil, mis on nii isiklik kui ka skaleeritav? Vastus peitub strateegias, mis töötab teie heaks 24/7 ja igas ajavööndis: e-turunduse automatiseerimine.

Unustage vana arusaam isikupäratutest, robotlikest sõnumitest. Kaasaegne e-posti automatiseerimine on selle vastand. See tähendab õige sõnumi edastamist õigele inimesele täpselt õigel hetkel tema teekonnal teie brändiga. See on tehnoloogia kasutamise kunst, et olla inimlikum, mitte vähem. Olenemata sellest, kas olete väikeettevõtte omanik, kes täidab mitut rolli, või turundaja suures ettevõttes, ei ole automatiseerimise valdamine enam luksus – see on jätkusuutliku kasvu alustala.

See põhjalik juhend on teie tegevuskava. Me võtame e-turunduse automatiseerimise algosadeks lahti, pakkudes teile alusteadmisi, praktilisi töövooge ja täiustatud strateegiaid, mis on vajalikud teie meililisti muutmiseks teie ettevõtte võimsaks mootoriks.

„Miks“: E-turunduse automatiseerimise peamised eelised

Enne kui sukelduda sellesse, „kuidas“, on ülioluline mõista, „miks“. Automatiseerimise rakendamine ei tähenda ainult e-kirjade automaatset saatmist; see tähendab teie ettevõtte suhtlus- ja toimimisviisi muutmist. Eelised on sügavad ja mõjutavad teie turundus- ja müügitegevuse iga nurka.

Skaleeritav isikupärastamine

Kujutage ette, et saadate käsitsi isikupärastatud järelkirja igale inimesele, kes teie veebisaidilt ressursi alla laadib. Suures mahus on see võimatu. Automatiseerimine võimaldab teil luua keerukaid, isikupärastatud kogemusi tuhandetele või isegi miljonitele kontaktidele. Kasutades andmeid nagu nimed, ostuajalugu või veebisaidi käitumine, saate kohandada oma e-kirjade sisu nii, et iga tellija tunneks, nagu oleks tal teie brändiga personaalne vestlus.

Suurem tõhusus ja aja kokkuhoid

See on ehk kõige vahetum ja tunnustatum eelis. Automatiseerimine võtab teie meeskonnalt ära korduvad manuaalsed ülesanded. Mõelge tundidele, mis kuluvad tervituskirjade, järelkirjade ja meeldetuletuste saatmiseks. Nende protsesside automatiseerimisega vabastate oma turundusmeeskonna, et nad saaksid keskenduda väärtuslikumatele tegevustele nagu strateegia, loovarendus ja turuanalüüs. Eesmärk ei ole turundajaid asendada, vaid neid võimestada.

Parem müügivihjete hoidmine ja konversioonimäärad

Väga vähesed kliendid on valmis ostma esimesel korral, kui nad teie brändiga kokku puutuvad. Teekond esmasest teadlikkusest ostuni nõuab usaldust, harimist ja järjepidevat kaasatust. Automatiseeritud müügivihjete hoidmise töövood, mida sageli nimetatakse „tilkkampaaniateks“, juhivad potentsiaalseid kliente läbi selle teekonna. Pakkudes aja jooksul mitmeid väärtuslikke ja asjakohaseid e-kirju, loote usaldusväärsust ja hoiate oma brändi meeles, suurendades oluliselt konversiooni tõenäosust, kui aeg on õige.

Andmepõhised ülevaated ja optimeerimine

Iga automaatne e-kiri, mille saadate, on andmepunkt. Automatiseerimisplatvormid pakuvad rikkalikult analüütikat avamismäärade, klikkimismäärade, konversioonisündmuste ja muu kohta. Need andmed annavad selge ülevaate sellest, millele teie sihtrühm reageerib. Näete, millised pealkirjad pälvivad tähelepanu, milline sisu ajendab tegutsema ja kus teekonnal kipuvad inimesed kaduma. See tagasisideahel on hindamatu teie sõnumite ja üldise turundusstrateegia täiustamiseks.

Suurenenud kliendi eluea väärtus (CLV)

Automatiseerimine ei ole mõeldud ainult uute klientide hankimiseks; see on võimas vahend nende hoidmiseks. Automatiseeritud kasutuselevõtu jadad aitavad uutel klientidel teie tootes kiiremini väärtust leida, vähendades loobumist. Ostujärgsed järelkirjad võivad soodustada kordusoste. Taaskaasamise kampaaniad võivad võita tagasi passiivseid kliente. Hoides järjepidevat ja abivalmit dialoogi, soodustate lojaalsust ja muudate ühekordsed ostjad eluaegseteks brändi eestkõnelejateks, suurendades dramaatiliselt nende eluea väärtust.

Vundament: Edukaks automatiseerimiseks valmistumine

Edukas automatiseerimisstrateegia on ehitatud kindlale vundamendile. Nende ettevalmistavate sammude vahelejätmine on nagu maja ehitamine ilma kavandita. Enne kui kirjutate ühegi e-kirja, võtke aega aluse rajamiseks.

Oma eesmärkide määratlemine

Mida soovite automatiseerimisega saavutada? Teie eesmärgid määravad, milliseid töövooge te ehitate. Olge konkreetne. Ebamäärase eesmärgi asemel, nagu „suurendada müüki“, püüdke midagi mõõdetavat:

• "Taasta järgmise kvartali jooksul 15% hüljatud ostukorvidest."
• "Suurenda meie SaaS-toote prooviversioonist tasuliseks muutumise konversioone 10% võrra."
• "Paranda uute klientide kasutuselevõttu, saavutades meie 'alustamise' juhendil 50% klikkimismäära."
• "Taaskaasa järgmise 60 päeva jooksul 5% meie passiivsetest tellijatest."

Selged eesmärgid annavad suuna ja võrdluspunkti edu mõõtmiseks.

Oma sihtrühma mõistmine: Persoonad ja segmenteerimine

Te ei saa isikupärastada suhtlust, teadmata, kellega te räägite. Siin tulevad mängu kliendipersoonad ja segmenteerimine. Looge oma ideaalsete klientide üksikasjalikud profiilid. Mõelge nende demograafiale, eesmärkidele, väljakutsetele ja motivatsioonile. B2B-tarkvara ostjal Saksamaal on teistsugused vajadused kui e-moe ostlejal Brasiilias.

Kui teil on persoonad, segmenteerige oma meililist. Segmenteerimine on teie kontaktide jagamine väiksemateks rühmadeks ühiste omaduste alusel. Levinud segmenteerimiskriteeriumid hõlmavad:

• Demograafia: Asukoht, vanus, keel.
• Käitumisandmed: Ostuajalugu, külastatud veebilehed, e-kirjadega suhtlemine, rakenduse kasutus.
• Liitumisallikas: Kus nad teie listiga liitusid (nt blogi tellimus, veebiseminari registreerimine, sisu allalaadimine).
• Kliendi elutsükli etapp: Uus tellija, aktiivne müügivihje, esmakordne klient, korduvklient, passiivne kasutaja.

Tõhus segmenteerimine on isikupärastamise mootor.

Õige platvormi valimine

E-posti automatiseerimise tarkvara turg on tohutu. „Parim“ platvorm sõltub täielikult teie eesmärkidest, tehnilisest pädevusest ja eelarvest. Valikuvõimalusi hinnates otsige neid põhifunktsioone:

• Visuaalne töövoo koostaja: Intuitiivne, lohista-ja-paiguta liides automatiseerimisjadade ehitamiseks. See teeb klienditeekonna visualiseerimise lihtsaks.
• Tugev segmenteerimine: Võimalus luua keerukaid segmente, kasutades „ja/või“ loogikat erinevate andmepunktide alusel.
• Võimas analüütika: Selge ja üksikasjalik aruandlus töövoo jõudluse, e-posti mõõdikute ja eesmärkide jälgimise kohta.
• Integratsioonid: Võimalus sujuvalt ühenduda teie teiste äritööriistadega, nagu teie CRM, e-kaubanduse platvorm (nagu Shopify või Magento) või veebisaidi CMS (nagu WordPress).
• A/B testimine: Funktsionaalsus oma automatiseeritud e-kirjade erinevate elementide (pealkirjad, sisu, saatmisajad) testimiseks jõudluse optimeerimiseks.

Kvaliteetse meililisti loomine

Automatiseerimine on jõuetu ilma terve ja kaasatud meililistita. E-turunduse kuldreegel on luba. Ärge kunagi ostke meililiste. Keskenduge orgaanilisele kasvule, pakkudes meiliaadressi eest vastutasuks tõelist väärtust. See võib toimuda läbi:

• Kvaliteetse sisu, nagu blogipostitused, uudiskirjad ja juhendid.
• Müügivihjemagnetite, nagu e-raamatud, valged paberid, kontrollnimekirjad või mallid.
• Veebiseminaride ja veebiürituste.
• Eksklusiivsete allahindluste või varajase juurdepääsu pakkumiste.

Olge alati läbipaistev selle kohta, milleks kasutajad registreeruvad. Andmekaitseeeskirjade, nagu GDPR Euroopas, CCPA Californias ja sarnaste seaduste järgimine üle maailma, ei ole mitte ainult juriidiline nõue – see on hea äritava, mis loob usaldust.

„Kuidas“: Esimeste automatiseerimise töövoogude loomine (koos näidetega)

Kui teie vundament on paigas, on aeg hakata ehitama. Ärge proovige kõike korraga automatiseerida. Alustage ühe või kahe suure mõjuga töövooga, omandage need ja seejärel laienege. Siin on viis olulist automatiseerimist, mis pakuvad väärtust peaaegu igale ettevõttele.

1. Tervitussari: Kõige olulisem automatiseerimine, mille te loote

Eesmärk: Luua suurepärane esmamulje, kinnitada tellimus, seada ootused ja alustada suhte loomist.
Päästik: Uus kontakt tellib teie meililisti.

Tervitussarjal on kõigist turunduskirjadest kõrgeimad avamismäärad, seega on see teie parim võimalus kaasata. Tavaline voog võib välja näha selline:

• E-kiri 1 (Kohe): Tervitus ja kohaletoimetamine. Tervitage neid oma kogukonnas, kinnitage nende tellimus ja vajadusel edastage müügivihjemagnet, millele nad registreerusid (nt link e-raamatule). Hoidke see lühike ja keskendunud.
• E-kiri 2 (2. päev): Brändi lugu. Tutvustage oma brändi missiooni, väärtusi või selle taga olevat lugu. See aitab luua emotsionaalset sidet.
• E-kiri 3 (4. päev): Pakkuge väärtust ja sotsiaalset tõestust. Jagage oma kõige populaarsemaid blogipostitusi, abistavat „kuidas-teha“ juhendit või õnnelike klientide iseloomustusi. Näidake neile väärtust, mida nad oodata võivad.
• E-kiri 4 (7. päev): Õrn müks. Tutvustage oma põhilisi tooteid või teenuseid. Võite lisada väikese, ühekordse tervituspakkumise, et julgustada nende esimest ostu või konversiooni.

2. Hüljatud ostukorvi taastamise jada

Eesmärk: Taastada potentsiaalselt kaotatud tulu ostjatelt, kes jätavad esemed oma ostukorvi.
Päästik: Kasutaja lisab toote oma veebipoe ostukorvi, kuid ei vii kassaprotsessi lõpule määratud aja jooksul (nt 1 tund).

See on kohustuslik iga e-kaubanduse ettevõtte jaoks. Igal aastal kaotatakse hüljatud ostukorvide tõttu miljardeid dollareid ja lihtne automatiseeritud jada võib sellest olulise osa tagasi tuua.

• E-kiri 1 (1 tund pärast hülgamist): Lihtne meeldetuletus. Sõbralik, madala survega e-kiri. Pealkiri: „Kas unustasite midagi?“ Sisu peaks näitama ostukorvi jäänud esemeid selge kutsega tegevusele, et naasta ja ost lõpule viia.
• E-kiri 2 (24 tundi pärast hülgamist): Kõhkluste käsitlemine. Tuletage neile uuesti meelde, kuid seekord lisage elemente kõhkluste ületamiseks. Lisage sotsiaalset tõestust, nagu klientide arvustused, rõhutage oma tagastuspoliitikat või pakkuge vastuseid küsimustele tugiteenuse lingi kaudu.
• E-kiri 3 (48-72 tundi pärast hülgamist): Viimane stiimul. See on teie viimane võimalus. Pakkuge väikest, ajaliselt piiratud allahindlust (nt „10% soodsamalt, kui lõpetate oma tellimuse järgmise 24 tunni jooksul“), et luua kiireloomulisust ja suunata nad tegutsema.

3. Müügivihjete hoidmise tilkkampaania

Eesmärk: Harida uusi müügivihjeid, luua usaldust ja suunata neid müügivalmiks saama.
Päästik: Kontakt laadib alla lehtri ülaosa ressursi, nagu valge paberi, või registreerub veebiseminarile.

See töövoog on ülioluline B2B-ettevõtetele või pikema müügitsükliga ettevõtetele. Fookus on harimisel, mitte müümisel.

• E-kiri 1 (Kohe): Edastage soovitud ressurss.
• E-kiri 2 (3 päeva hiljem): Saatke seotud sisutükk, mis käsitleb levinud valupunkti. Näiteks kui nad laadisid alla e-raamatu teemal „Sotsiaalmeedia trendid“, saatke juhtumiuuring selle kohta, kuidas ettevõte ühe neist trendidest edukalt kasutas.
• E-kiri 3 (7 päeva hiljem): Tutvustage erinevat sisuvormingut, näiteks kutset eelseisvale veebiseminarile või linki asjakohasele videoõpetusele.
• E-kiri 4 (12 päeva hiljem): Suunake õrnalt oma lahenduse poole. Selgitage, kuidas teie toode või teenus aitab lahendada probleeme, mida olete arutanud. Võite pakkuda demo, tasuta prooviperioodi või konsultatsiooni.

4. Kliendi kasutuselevõtu ja edu töövoog

Eesmärk: Aidata uutel klientidel teie toote/teenusega edu saavutada, suurendades seeläbi kasutuselevõttu ja vähendades loobumist.
Päästik: Uus klient teeb ostu või registreerub teenuse/SaaS-toote kasutajaks.

Kliendi hankimine on vaid pool võitu. Kasutuselevõtt tagab, et nad jäävad.

• E-kiri 1 (Kohe): Soe tänu ja kinnitus. Pakkuge olulisi järgmisi samme, sisselogimisinfot või linke tugidokumentatsioonile.
• E-kiri 2 (3. päev): Tõstke esile põhifunktsioon. Saatke kiire näpunäide või lühike videoõpetus, mis näitab neile, kuidas teie tootega konkreetset väärtuslikku ülesannet täita.
• E-kiri 3 (7. päev): Kontrollige ja pakkuge abi. Küsige, kas neil on küsimusi, ja pakkuge lihtsat juurdepääsu oma tugimeeskonnale või teadmistebaasile.
• E-kiri 4 (14. päev): Tutvustage täiustatud funktsiooni või profinõuannet, et aidata neil veelgi rohkem väärtust saada.
• E-kiri 5 (30. päev): Paluge tagasisidet. Paluge arvustust või saatke lühike küsitlus, et koguda teavet nende senise kogemuse kohta.

5. Taaskaasamise (tagasivõitmise) kampaania

Eesmärk: Taasaktiveerida tellijaid, kes on muutunud passiivseks või mitteaktiivseks.
Päästik: Tellija ei ole avanud ega klõpsanud e-kirja teatud aja jooksul (nt 90 või 180 päeva).

Puhta ja kaasatud listi hoidmine on kohaletoimetatavuse seisukohalt ülioluline. See kampaania püüab tellijaid tagasi võita, enne kui kaalute nende eemaldamist.

• E-kiri 1: „Me igatseme sind“ e-kiri. Kasutage otsekohest pealkirja nagu „Kas see on hüvastijätt?“ või „Me igatseme sind“. Tunnistage nende puudumist ja küsige, kas nad soovivad endiselt e-kirju saada. Mõnikord toimib hästi lihtne küsitlus („Jah, jätke mind listi!“ või „Ei, aitäh.“).
• E-kiri 2: Väärtuspakkumise meeldetuletus. Tuletage neile meelde, miks nad algselt liitusid. Esitage oma parimat sisu, uusi tooteomadusi või seda, millest nad on ilma jäänud.
• E-kiri 3: Viimase võimaluse pakkumine. Tehke veenev pakkumine, nagu märkimisväärne allahindlus või tasuta kingitus, et neid tagasi meelitada. Tehke selgeks, et see on neile eripakkumine. Kui vastust ei tule, saate nad automaatselt listist eemaldada, et hoida oma list tervena.

Täiustatud strateegiad globaalsele sihtrühmale

Kui olete põhitõed omandanud, saate oma automatiseerimist täiustada keerukamate strateegiatega, mis on eriti olulised globaalse sihtrühma jaoks.

Ajavööndi ajastamine

E-kirja saatmine kell 9 hommikul teie kohaliku aja järgi tähendab, et see võib saabuda kell 3 öösel tellijale teisel pool maailma. Enamik kaasaegseid automatiseerimisplatvorme pakub funktsiooni „saada vastavalt saaja ajavööndile“. See tagab, et teie sõnum jõuab nende postkasti optimaalsel kohalikul ajal, suurendades dramaatiliselt selle avamise tõenäosust.

Dünaamiline sisu ja lokaliseerimine

Siin muutub automatiseerimine tõeliselt võimsaks. Dünaamiline sisu võimaldab teil muuta e-kirja konkreetseid plokke tellija andmete põhjal. Globaalse sihtrühma jaoks on see mängumuutev:

• Keel: Näidake e-kirja teksti hispaania keeles Hispaania tellijatele ja inglise keeles Ühendkuningriigi tellijatele.
• Valuuta ja hinnakujundus: Kuvage hindu eurodes, naeltes või dollarites vastavalt kasutaja asukohale.
• Pakkumised ja pildid: Moemüüja saab näidata talvemantleid põhjapoolkera klientidele ja ujumisriideid lõunapoolkera klientidele – samas e-posti kampaanias.

Lokaliseerimine ulatub kaugemale lihtsast tõlkest; see seisneb teie sisu kultuuriliselt ja kontekstuaalselt asjakohaseks muutmises.

Käitumispõhine käivitamine

Minge kaugemale lihtsatest päästikutest nagu tellimus või ost. Seadistage automatiseerimised, mis põhinevad konkreetsetel, kõrge kavatsusega tegevustel, mida kasutaja teie veebisaidil või rakenduses teeb. Näited hõlmavad:

• E-kirja käivitamine lisateabega, kui kasutaja vaatab konkreetset toodet või hinnakujunduse lehte mitu korda.
• Järelkirja saatmine juhtumiuuringutega, kui B2B müügivihje külastab teie „klientide lugude“ lehte.
• Õpetus-e-kirja käivitamine, kui SaaS-i kasutaja proovib esimest korda kasutada konkreetset funktsiooni.

See reageerimisvõime tase näitab, et pöörate tähelepanu ja pakute abi täpselt siis, kui seda on vaja.

Edu mõõtmine: Olulised KPI-d

Te ei saa parandada seda, mida te ei mõõda. Jälgige neid võtmenäitajaid (KPI-sid) iga oma automatiseerimise töövoo kohta, et mõista, mis töötab ja mis mitte.

• Avamismäär: Protsent saajatest, kes avasid teie e-kirja. Hea näitaja pealkirja tõhususest ja brändi tuntusest.
• Klikkimismäär (CTR): Protsent saajatest, kes klõpsasid ühel või mitmel lingil teie e-kirjas. See mõõdab, kui kaasahaarav on teie sisu ja kutse tegevusele.
• Konversioonimäär: Protsent saajatest, kes sooritasid soovitud tegevuse (nt tegid ostu, registreerusid prooviperioodiks). See on töövoo edu lõplik mõõt selle eesmärgi suhtes.
• Tühistamismäär: Protsent saajatest, kes tühistasid tellimuse. Kõrge määr võib viidata sisu, sageduse või ootuste mittevastavusele.
• Tulu e-kirja kohta (RPE): E-kaubanduse puhul jälgib see, kui palju tulu genereeritakse keskmiselt iga töövoo e-kirja kohta.
• Listi kasvumäär: Kiirus, millega teie meililist kasvab.

Vaadake neid mõõdikuid regulaarselt üle. Kui tervitussarjal on madal CTR, tehke A/B testimist oma kutsega tegevusele. Kui hüljatud ostukorvi jada ei konverteeri, katsetage ajastuse või allahindluspakkumisega. Automatiseerimine on ehitamise, mõõtmise ja optimeerimise tsükkel.

Tulevik on automatiseeritud, isiklik ja globaalne

E-turunduse automatiseerimine on palju enamat kui tõhususe tööriist. See on strateegiline raamistik kliendisuhete loomiseks ja skaleerimiseks digitaalses maailmas. See annab teile võimaluse olla kohal ja abivalmis igas klienditeekonna etapis, olenemata sellest, kus teie kliendid asuvad või mis kell on.

Võti on alustamine. Te ei vaja esimesest päevast alates keerulist, mitmekihilist süsteemi. Valige üks selge eesmärk, looge oma esimene lihtne töövoog – näiteks tervitussari – ja käivitage see. Õppige andmetest, kuulake oma sihtrühma ja korrake. Automatiseerimist omaks võttes ei saada te mitte ainult paremaid e-kirju; te ehitate vastupidavamat, intelligentsemat ja kliendikesksemat ettevõtet, mis on valmis globaalseks kasvuks.