Kliendihankesüsteemide loomine: globaalne juhend

Tänapäeva omavahel seotud maailmas on tugeva kliendihankesüsteemi loomine jätkusuutliku ärikasvu jaoks ülioluline. Olenemata sellest, kas olete nišiturule suunatud idufirma või ülemaailmselt laienev väljakujunenud ettevõte, võimaldab hästi määratletud süsteem teil meelitada, kaasata ja muuta potentsiaalseid kliente lojaalseteks klientideks. See juhend pakub terviklikku raamistikku tõhusate kliendihankesüsteemide loomiseks, mis toimivad erinevates kultuurides ja turgudel.

Kliendihanke lehtri mõistmine

Kliendihanke lehter, mida sageli visualiseeritakse püramiidina, esindab teekonda, mille potentsiaalne klient läbib alates esmasest teadlikkusest kuni maksvaks kliendiks saamiseni. Iga etapi mõistmine on teie hankimispüüdluste optimeerimiseks hädavajalik. Tüüpilised etapid on:

• Teadlikkus: Potentsiaalne klient saab teadlikuks teie brändist või tootest.
• Huvi: Potentsiaalne klient näitab huvi ja otsib rohkem teavet.
• Kaalumine: Potentsiaalne klient hindab teie pakkumist konkurentide omaga võrreldes.
• Otsus: Potentsiaalne klient otsustab osta teie toote või teenuse.
• Tegevus: Potentsiaalsest kliendist saab maksev klient.
• Hoidmine: Klient jääb lojaalseks kliendiks.
• Soovitamine: Klient soovitab teie toodet või teenust teistele.

Kliendi teekonna kaardistamine nendes etappides võimaldab teil tuvastada peamised kokkupuutepunktid ja kohandada vastavalt oma turundus- ja müügitegevusi. Näiteks võib „Teadlikkuse” etapis olev potentsiaalne klient saada kasu informatiivsetest blogipostitustest ja sotsiaalmeedia sisust, samas kui „Kaalumise” etapis olev potentsiaalne klient võib vajada isikupärastatud demo või juhtumiuuringut.

1. samm: ideaalse kliendiprofiili (ICP) määratlemine

Enne mis tahes kliendihankestrateegia alustamist on ülioluline määratleda oma ideaalse kliendi profiil (ICP). See hõlmab nende klientide põhitunnuste tuvastamist, kes saavad teie tootest või teenusest kõige tõenäolisemalt kasu ja kellega on kõige lihtsam koostööd teha.

Kaaluge selliseid tegureid nagu:

• Tööstusharu: Millistesse tööstusharudesse kuuluvad teie parimad kliendid?
• Ettevõtte suurus: Milline on teie ideaalse kliendi ettevõtte käive ja töötajate arv?
• Geograafiline asukoht: Kas on konkreetseid piirkondi või riike, kuhu teie ideaalsed kliendid on koondunud?
• Ametinimetus: Millised on otsustajate või mõjutajate tüüpilised ametinimetused, kellega peate ühendust võtma?
• Valupunktid: Milliste peamiste väljakutsetega seisavad silmitsi teie ideaalsed kliendid, mida teie toode või teenus saab lahendada?
• Eelarve: Millise eelarve eraldavad teie ideaalsed kliendid tavaliselt teie pakutavatele lahendustele?

Detailse ICP loomine annab selge sihtmärgi teie turundus- ja müügitegevustele, võimaldades teil suunata oma ressursid kõige lootustandvamatele potentsiaalsetele klientidele.

Näide: CRM-lahendusi müüv tarkvaraettevõte võib määratleda oma ICP kui „Väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted (VKEd) e-kaubanduse valdkonnas, 50-200 töötajaga, asukohaga Põhja-Ameerikas ja Euroopas, kellel on väljakutseid kliendisuhete haldamise ja aruandlusega ning kes eraldavad CRM-tarkvarale 5000–10 000 dollarit aastas.”

2. samm: müügivihjete genereerimise strateegiad

Müügivihjete genereerimine on protsess, mille käigus meelitatakse potentsiaalseid kliente oma ettevõtte juurde ja kogutakse nende kontaktandmeid. Müügivihjete genereerimiseks on kaks peamist lähenemist: sisenev ja väljuv.

Sisuturundus

Sisuturundus keskendub potentsiaalsete klientide meelitamisele teie veebisaidile või muudele veebiplatvormidele väärtusliku sisu ja kogemuste kaudu. Peamised sisuturunduse strateegiad hõlmavad:

• Sisuloome turundus (Content Marketing): Väärtusliku, asjakohase ja järjepideva sisu loomine ja levitamine sihtrühma meelitamiseks ja kaasamiseks. See võib hõlmata blogipostitusi, e-raamatuid, valgeid pabereid, infograafikuid, videoid ja veebiseminare.
• Otsingumootoritele optimeerimine (SEO): Teie veebisaidi ja sisu optimeerimine, et saavutada asjakohaste märksõnade puhul otsingumootorite tulemuste lehtedel (SERP) kõrgem koht.
• Sotsiaalmeedia turundus: Tugeva kohaloleku loomine sotsiaalmeedia platvormidel ja kaasahaarava sisu jagamine sihtrühma meelitamiseks ja kaasamiseks.
• E-posti turundus: Meililisti loomine ja sihipäraste e-kirjade saatmine müügivihjete hoidmiseks ning oma toodete või teenuste reklaamimiseks.
• Veebisaidi optimeerimine: Veendumine, et teie veebisait on kasutajasõbralik, mobiilile kohanduv ja konversioonideks optimeeritud.

Näide: Küberturbeettevõte võiks luua blogiseeria teemal „Ettevõtte kaitsmine küberohtude eest aastal 2024” ja reklaamida seda sotsiaalmeedias, et meelitada ligi küberturvalisuse pärast muretsevaid ettevõtete omanikke.

Väljundturundus

Väljundturundus hõlmab potentsiaalsete klientidega ennetavat ühenduse võtmist erinevate kanalite kaudu. Peamised väljundturunduse strateegiad hõlmavad:

• Külmad kõned: Potentsiaalsete klientidega otse telefoni teel ühenduse võtmine.
• Külmad e-kirjad: Sihitud e-kirjade saatmine potentsiaalsetele klientidele, kes pole varem teie ettevõttega suhelnud.
• Tasuline reklaam: Sihitud reklaamide esitamine platvormidel nagu Google Ads, sotsiaalmeedia ja valdkonnaspetsiifilised veebisaidid.
• Võrgustumine: Valdkondlikel üritustel ja konverentsidel osalemine, et luua sidemeid potentsiaalsete klientidega.
• Otsepostitus: Füüsilise posti saatmine potentsiaalsetele klientidele.

Näide: B2B SaaS-ettevõte võiks osta jaekaubandusettevõtete turundusjuhtide nimekirja ja saata neile isikupärastatud e-kirju, milles rõhutatakse, kuidas nende tarkvara saab turundustulemusi parandada.

Müügivihjete genereerimise strateegiate kohandamine globaalsele sihtrühmale

Globaalsele sihtrühmale suunates on oluline kohandada oma müügivihjete genereerimise strateegiaid iga turu spetsiifilistele kultuurilistele ja keelelistele nüanssidele. See hõlmab:

• Oma sisu tõlkimine: Veendumine, et teie veebisait, blogipostitused ja muud turundusmaterjalid on täpselt tõlgitud teie sihtturgude keeltesse.
• Oma sisu lokaliseerimine: Sisu kohandamine, et see peegeldaks iga turu kultuurilisi väärtusi, kombeid ja äritavasid.
• Kohalike otsingumootorite kasutamine: Oma veebisaidi optimeerimine kohalikele otsingumootoritele nagu Baidu Hiinas või Yandex Venemaal.
• Kohalikel sotsiaalmeedia platvormidel osalemine: Kohaloleku loomine sotsiaalmeedia platvormidel, mis on populaarsed teie sihtturgudel, näiteks WeChat Hiinas või Line Jaapanis.
• Kohalike eeskirjade mõistmine: Andmekaitse, turunduse ja reklaamiga seotud kohalike seaduste ja eeskirjade järgimine.

3. samm: müügivihjete hoidmine

Müügivihjete hoidmine on protsess, mille käigus luuakse suhteid potentsiaalsete klientidega, pakkudes neile väärtuslikku teavet ja suheldes nendega aja jooksul. Müügivihjete hoidmise eesmärk on suunata potentsiaalseid kliente läbi müügilehtri ja lõpuks muuta nad maksvateks klientideks.

Peamised müügivihjete hoidmise strateegiad hõlmavad:

• E-posti turundus: Sihitud e-posti kampaaniate saatmine müügivihjete hoidmiseks, lähtudes nende huvidest, käitumisest ja etapist müügilehtris.
• Sisuloome turundus: Väärtusliku sisu pakkumine, mis vastab teie sihtrühma spetsiifilistele vajadustele ja valupunktidele.
• Isikupärastatud suhtlus: Suhtluse kohandamine iga potentsiaalse kliendiga vastavalt tema individuaalsetele vajadustele ja eelistustele.
• Turunduse automatiseerimine: Turunduse automatiseerimise tarkvara kasutamine korduvate ülesannete automatiseerimiseks ja müügivihjete hoidmise protsessi isikupärastamiseks.

Näide: Finantsteenuste ettevõte võiks luua e-kirjade jada, mis pakub uutele müügivihjetele harivat sisu investeerimisstrateegiate, riskijuhtimise ja pensioniplaneerimise kohta. Iga e-kiri selles jadas võiks käivituda vastavalt müügivihje käitumisele, näiteks konkreetse e-raamatu allalaadimisele või teatud lehe külastamisele veebisaidil.

4. samm: müügiprotsess ja konversioon

Müügiprotsess on sammude jada, mille müüja teeb, et suunata potentsiaalne klient esmasest kontaktist maksvaks kliendiks saamiseni. Hästi määratletud müügiprotsess tagab teie müügitegevuse järjepidevuse ja tõhususe.

Tõhusa müügiprotsessi põhielemendid hõlmavad:

• Müügivihjete kvalifitseerimine: Otsustamine, kas müügivihje sobib teie toote või teenusega, lähtudes tema vajadustest, eelarvest ja otsustusõigusest.
• Oma lahenduse esitlemine: Teie toote või teenuse väärtuspakkumise selge sõnastamine ja selgitamine, kuidas see saab lahendada potentsiaalse kliendi spetsiifilisi vajadusi.
• Vastuväidete käsitlemine: Kõigi murede või vastuväidete käsitlemine, mis potentsiaalsel kliendil teie toote või teenuse kohta võivad tekkida.
• Tehingu sulgemine: Müügiküsimuse esitamine ja potentsiaalse kliendi juhendamine ostuprotsessis.
• Järeltegevus: Suhtluse hoidmine potentsiaalse kliendiga pärast müüki, et tagada tema rahulolu ja tuvastada lisamüügi või ristmüügi võimalusi.

Näide: Tarkvaraettevõtte müügiesindaja võib järgida müügiprotsessi, mis hõlmab esialgset avastuskõnet potentsiaalse kliendi vajaduste mõistmiseks, toote demo tarkvara funktsioonide ja eeliste tutvustamiseks, pakkumist, mis kirjeldab hinnakujundust ja lepingu tingimusi, ning järelkõnet küsimustele vastamiseks ja tehingu sulgemiseks.

5. samm: kliendi hoidmine ja soovitamine

Uue kliendi hankimine võib olla oluliselt kallim kui olemasoleva hoidmine. Seetõttu on kliendi hoidmisele ja soovitamisele keskendumine pikaajalise ärikasvu jaoks ülioluline.

Peamised kliendi hoidmise strateegiad hõlmavad:

• Suurepärase klienditeeninduse pakkumine: Tagamine, et teie kliendid saavad kiiret, abivalmis ja sõbralikku tuge.
• Suhete loomine: Tugevate suhete arendamine oma klientidega isikupärastatud suhtluse ja kaasamise kaudu.
• Tagasiside küsimine: Oma klientidelt tagasiside küsimine nende kogemuste kohta ja selle kasutamine oma toodete ja teenuste parandamiseks.
• Lojaalsusprogrammide pakkumine: Lojaalsete klientide premeerimine allahindluste, eksklusiivsete pakkumiste ja muude stiimulitega.
• Kliendikogukonna loomine: Kogukonna loomine, kus teie kliendid saavad üksteisega ühendust võtta, oma kogemusi jagada ja tagasisidet anda.

Näide: E-kaubanduse ettevõte võiks pakkuda lojaalsusprogrammi, mis premeerib kliente iga ostu eest punktidega, mida saab lunastada allahindluste või tasuta toodete vastu. Samuti võiksid nad luua kliendikogukonna foorumi, kus kliendid saavad küsimusi esitada, näpunäiteid jagada ja tagasisidet anda.

Rahulolevate klientide muutmine soovitajateks on võimas viis uute müügivihjete genereerimiseks ja oma ettevõtte kasvatamiseks. Julgustage oma kliente jätma arvustusi, andma tunnistusi ja soovitama uusi kliente teie ettevõttele.

6. samm: tehnoloogia ja automatiseerimise võimendamine

Tehnoloogia ja automatiseerimine mängivad tõhusa kliendihankesüsteemi loomisel ja haldamisel olulist rolli. Saadaval on mitmesuguseid tööriistu, mis aitavad teil oma protsesse sujuvamaks muuta, tõhusust parandada ja suhtlust isikupärastada.

Peamised tehnoloogiad ja automatiseerimisvahendid hõlmavad:

• Kliendisuhete halduse (CRM) tarkvara: CRM-süsteem aitab teil hallata oma kontakte, jälgida müügitoru ning automatiseerida oma turundus- ja müügitegevusi. Näideteks on Salesforce, HubSpot CRM ja Zoho CRM.
• Turunduse automatiseerimise tarkvara: Turunduse automatiseerimise tarkvara aitab teil automatiseerida korduvaid ülesandeid nagu e-posti turundus, sotsiaalmeedia postitamine ja müügivihjete hoidmine. Näideteks on Marketo, Pardot ja ActiveCampaign.
• Analüütikavahendid: Analüütikavahendid aitavad teil jälgida oma turundus- ja müügitulemusi, tuvastada parandamist vajavaid valdkondi ja mõõta oma kliendihanketegevuste investeeringutasuvust. Näideteks on Google Analytics, Adobe Analytics ja Mixpanel.
• Sotsiaalmeedia haldamise tööriistad: Sotsiaalmeedia haldamise tööriistad aitavad teil ajastada postitusi, jälgida oma sotsiaalmeedia kohalolekut ja suhelda oma sihtrühmaga. Näideteks on Hootsuite, Buffer ja Sprout Social.

Näide: B2B-ettevõte võiks kasutada HubSpot CRM-i oma kontaktide haldamiseks, müügitoru jälgimiseks ja e-posti turunduskampaaniate automatiseerimiseks. Samuti võiksid nad kasutada Google Analyticsit veebisaidi liikluse jälgimiseks ja oma sisuturunduse tegevuste tõhususe mõõtmiseks.

7. samm: oma süsteemi mõõtmine ja optimeerimine

Kliendihankesüsteemi loomine on pidev protsess, mis nõuab pidevat mõõtmist ja optimeerimist. Jälgige regulaarselt peamisi mõõdikuid, et hinnata oma tegevuste tõhusust ja tuvastada parandamist vajavaid valdkondi.

Peamised jälgitavad mõõdikud hõlmavad:

• Müügivihje genereerimise kulu: Uue müügivihje hankimise kulu.
• Konversioonimäär: Protsent müügivihjetest, mis muutuvad maksvateks klientideks.
• Kliendi hankimiskulu (CAC): Uue kliendi hankimise kogukulu, sealhulgas turundus- ja müügikulud.
• Kliendi eluea väärtus (CLTV): Kogutulu, mida eeldate kliendilt teenivat tema suhte jooksul teie ettevõttega.
• Investeeringutasuvus (ROI): Teie kliendihanketegevuste investeeringutasuvus.

Neid mõõdikuid analüüsides saate tuvastada, millised strateegiad toimivad hästi ja millised vajavad parandamist. Katsetage erinevaid lähenemisviise, proovige uusi ideid ja täiustage pidevalt oma süsteemi, et optimeerida tulemusi.

Levinumad vead, mida vältida

Eduka kliendihankesüsteemi loomine nõuab hoolikat planeerimist ja teostust. Siin on mõned levinumad vead, mida vältida:

• Selge strateegia puudumine: Sihtrühma, väärtuspakkumise ja peamiste tulemusnäitajate määratlemata jätmine.
• Ebajärjekindel sõnumside: Ebajärjekindla sõnumside edastamine erinevates kanalites ja kokkupuutepunktides.
• Halb klienditeenindus: Halva klienditeeninduse pakkumine võib kahjustada teie mainet ja põhjustada klientide kaotust.
• Andmete ja analüütika eiramine: Tulemuste jälgimata jätmine ja parandamist vajavate valdkondade tuvastamata jätmine.
• Muutustega mitte kohanemine: Muutuvate turutingimuste ja klientide eelistustega kohanemata jätmine.

Kokkuvõte

Kliendihankesüsteemi loomine on investeering teie ettevõtte pikaajalisse edusse. Järgides selles juhendis toodud samme, saate luua süsteemi, mis meelitab, kaasab ja muudab potentsiaalseid kliente lojaalseteks klientideks, tagades jätkusuutliku kasvu ja kasumlikkuse. Ärge unustage oma süsteemi pidevalt mõõta ja optimeerida, et tagada selle tõhusus tänapäeva dünaamilises ärikeskkonnas.

Olenemata sellest, kus teie ettevõte globaalselt tegutseb, annab kliendikeskse süsteemi loomisele keskendumine teie ettevõttele tugeva aluse kasvamiseks.