Κατακτήστε την Τέχνη της Διαπραγμάτευσης: Ένας Παγκόσμιος Οδηγός

Στον σημερινό διασυνδεδεμένο κόσμο, οι διαπραγματευτικές δεξιότητες είναι πιο κρίσιμες από ποτέ. Είτε κλείνετε μια συμφωνία εκατομμυρίων, είτε διοικείτε μια ομάδα, είτε απλώς διαχειρίζεστε την καθημερινή ζωή, η ικανότητα να διαπραγματεύεστε αποτελεσματικά μπορεί να επηρεάσει σημαντικά την επιτυχία σας. Αυτός ο αναλυτικός οδηγός θα σας εφοδιάσει με τις γνώσεις και τις στρατηγικές που χρειάζεστε για να διαπρέψετε σε οποιοδήποτε σενάριο διαπραγμάτευσης, ανεξάρτητα από το πολιτισμικό πλαίσιο.

Τι είναι η Διαπραγμάτευση;

Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία όπου δύο ή περισσότερα μέρη με διαφορετικές ανάγκες και στόχους συζητούν ένα θέμα για να βρουν μια αμοιβαία αποδεκτή συμφωνία. Περιλαμβάνει επικοινωνία, συμβιβασμό και επίλυση προβλημάτων. Η αποτελεσματική διαπραγμάτευση στοχεύει στην επίτευξη ενός αποτελέσματος win-win, όπου όλα τα μέρη αισθάνονται ότι έχουν αποκομίσει κάτι πολύτιμο.

Γιατί είναι Σημαντικές οι Δεξιότητες Διαπραγμάτευσης;

• Βελτιωμένη Επικοινωνία: Η διαπραγμάτευση βελτιώνει την ικανότητά σας να εκφράζετε τις ανάγκες σας και να κατανοείτε τις απόψεις των άλλων.
• Καλύτερη Επίλυση Προβλημάτων: Η διαπραγμάτευση σας ωθεί να σκέφτεστε δημιουργικά και να βρίσκετε καινοτόμες λύσεις σε σύνθετα προβλήματα.
• Ισχυρότερες Σχέσεις: Η επιτυχημένη διαπραγμάτευση χτίζει εμπιστοσύνη και προάγει ισχυρότερες σχέσεις με συναδέλφους, πελάτες και συνεργάτες.
• Αυξημένη Αξία: Η αποτελεσματική διαπραγμάτευση σας επιτρέπει να μεγιστοποιείτε την αξία σε συμφωνίες, συμβόλαια και άλλες συνεννοήσεις.
• Επίλυση Συγκρούσεων: Η διαπραγμάτευση παρέχει ένα πλαίσιο για την επίλυση διαφορών και την εύρεση κοινού εδάφους.

Βασικά Στοιχεία της Αποτελεσματικής Διαπραγμάτευσης

Αρκετά βασικά στοιχεία συμβάλλουν στην επιτυχημένη διαπραγμάτευση:

Η Προετοιμασία είναι Υψίστης Σημασίας

Η ενδελεχής προετοιμασία είναι το θεμέλιο κάθε επιτυχημένης διαπραγμάτευσης. Πριν καν καθίσετε στο τραπέζι (φυσικό ή εικονικό), θα πρέπει:

• Καθορίστε τους Στόχους σας: Προσδιορίστε με σαφήνεια τι θέλετε να επιτύχετε στη διαπραγμάτευση. Ποια είναι τα απαραίτητα για εσάς, οι επιθυμίες σας και τα σημεία αποχώρησής σας;
• Ερευνήστε το Άλλο Μέρος: Κατανοήστε τις ανάγκες, τους στόχους και τις προτεραιότητές του. Ποιοι είναι οι πιθανοί περιορισμοί του; Ποια είναι τα προηγούμενα διαπραγματευτικά του στυλ;
• Συγκεντρώστε Πληροφορίες: Συλλέξτε σχετικά δεδομένα, έρευνες αγοράς και σημεία αναφοράς του κλάδου για να υποστηρίξετε τα επιχειρήματά σας.
• Αναπτύξτε τη BATNA σας (Καλύτερη Εναλλακτική σε μια Συμφωνία μέσω Διαπραγμάτευσης): Τι θα κάνετε αν δεν μπορείτε να καταλήξετε σε συμφωνία; Γνωρίζοντας τη BATNA σας, αποκτάτε διαπραγματευτική δύναμη και αυτοπεποίθηση.

Παράδειγμα: Φανταστείτε ότι διαπραγματεύεστε έναν μισθό για μια νέα θέση εργασίας. Ο στόχος σας είναι να λάβετε έναν μισθό που αντικατοπτρίζει την εμπειρία και την αγοραία αξία σας. Ερευνάτε τα σημεία αναφοράς μισθών του κλάδου για παρόμοιους ρόλους στην τοποθεσία σας. Επίσης, λαμβάνετε υπόψη τις προσωπικές σας οικονομικές ανάγκες και αναπτύσσετε μια BATNA – ίσως την αποδοχή μιας ελαφρώς χαμηλότερης προσφοράς από άλλη εταιρεία ή την παραμονή στην τρέχουσα θέση σας. Αυτή η προετοιμασία σας δίνει τη δύναμη να διαπραγματευτείτε με αυτοπεποίθηση και στρατηγική.

Ενεργητική Ακρόαση και Επικοινωνία

Η αποτελεσματική επικοινωνία είναι απαραίτητη για την κατανόηση της οπτικής του άλλου μέρους και την οικοδόμηση σχέσης. Αυτό περιλαμβάνει:

• Ενεργητική Ακρόαση: Δώστε μεγάλη προσοχή σε όσα λέει το άλλο μέρος, τόσο λεκτικά όσο και μη λεκτικά. Κάντε διευκρινιστικές ερωτήσεις και συνοψίστε τα σημεία του για να διασφαλίσετε την κατανόηση.
• Σαφής και Συνοπτική Επικοινωνία: Εκφράστε τις ανάγκες και τα επιχειρήματά σας με σαφήνεια και πειστικότητα. Αποφύγετε την ορολογία ή την ασαφή γλώσσα.
• Ενσυναίσθηση: Προσπαθήστε να κατανοήσετε τα συναισθήματα και τα κίνητρα του άλλου μέρους. Αυτό θα σας βοηθήσει να χτίσετε εμπιστοσύνη και να βρείτε κοινό έδαφος.
• Μη Λεκτική Επικοινωνία: Να έχετε επίγνωση των δικών σας μη λεκτικών σημάτων (γλώσσα του σώματος, εκφράσεις προσώπου) και του πώς μπορεί να ερμηνευτούν από το άλλο μέρος.

Παράδειγμα: Κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης με έναν προμηθευτή, ακούτε ενεργά τις ανησυχίες του για το αυξανόμενο κόστος παραγωγής. Αναγνωρίζετε τις προκλήσεις του και εκφράζετε ενσυναίσθηση. Στη συνέχεια, εξηγείτε με σαφήνεια τους περιορισμούς του προϋπολογισμού σας και προτείνετε εναλλακτικές λύσεις που καλύπτουν τις ανάγκες και των δύο μερών, όπως η προσαρμογή των ποσοτήτων παραγγελίας ή η εξερεύνηση διαφορετικών υλικών.

Στρατηγική Υποβολή Ερωτήσεων

Η υποβολή των σωστών ερωτήσεων μπορεί να αποκαλύψει πολύτιμες πληροφορίες και κρυφά ενδιαφέροντα. Χρησιμοποιήστε ερωτήσεις ανοικτού τύπου για να ενθαρρύνετε το άλλο μέρος να μοιραστεί περισσότερες πληροφορίες. Παραδείγματα περιλαμβάνουν:

• «Ποιες είναι οι βασικές σας προτεραιότητες σε αυτή τη συμφωνία;»
• «Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις σας στην κάλυψη των απαιτήσεών μας;»
• «Πώς θα φαινόταν για εσάς ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα;»

Παράδειγμα: Σε μια διαπραγμάτευση με έναν πιθανό επενδυτή, ρωτάτε, «Ποιοι είναι οι μακροπρόθεσμοι στόχοι σας για αυτή την επένδυση;» Η απάντησή τους αποκαλύπτει ότι ενδιαφέρονται κυρίως για τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη και το μερίδιο αγοράς, κάτι που ευθυγραμμίζεται με το όραμά σας για την εταιρεία. Αυτό το κοινό όραμα παρέχει μια ισχυρή βάση για μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία.

Οικοδόμηση Σχέσης και Εμπιστοσύνης

Η δημιουργία μιας θετικής σχέσης με το άλλο μέρος μπορεί να βελτιώσει σημαντικά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης. Επικεντρωθείτε στα εξής:

• Εύρεση Κοινού Εδάφους: Εντοπίστε κοινά ενδιαφέροντα και αξίες για να χτίσετε μια σύνδεση.
• Επίδειξη Σεβασμού: Αντιμετωπίστε το άλλο μέρος με ευγένεια και σεβασμό, ακόμη και όταν διαφωνείτε.
• Διαφάνεια: Να είστε ειλικρινείς και ανοιχτοί σχετικά με τις ανάγκες και τους περιορισμούς σας.
• Επίδειξη Ακεραιότητας: Τηρήστε τις υποσχέσεις σας και ενεργήστε με ηθική.

Παράδειγμα: Πριν μπείτε στις λεπτομέρειες μιας επιχειρηματικής συνεργασίας, αφιερώνετε χρόνο για να μάθετε για την εταιρική κουλτούρα και τις αξίες του άλλου μέρους. Διαπιστώνετε ότι μοιράζεστε μια δέσμευση για τη βιωσιμότητα και τις ηθικές επιχειρηματικές πρακτικές. Αυτή η κοινή αξία δημιουργεί μια αίσθηση εμπιστοσύνης και συνεργασίας, κάνοντας τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης ομαλότερη και πιο παραγωγική.

Εύρεση Δημιουργικών Λύσεων

Η επιτυχημένη διαπραγμάτευση απαιτεί συχνά να σκέφτεστε έξω από το συνηθισμένο και να βρίσκετε δημιουργικές λύσεις που καλύπτουν τις ανάγκες και των δύο μερών. Αυτό περιλαμβάνει:

• Καταιγισμός Ιδεών: Δημιουργήστε ένα ευρύ φάσμα πιθανών λύσεων, ακόμη και αν φαίνονται μη ρεαλιστικές στην αρχή.
• Συμβιβασμός: Να είστε πρόθυμοι να κάνετε παραχωρήσεις σε λιγότερο σημαντικά ζητήματα για να επιτύχετε τους βασικούς σας στόχους.
• Δημιουργία Αξίας: Αναζητήστε ευκαιρίες για τη δημιουργία πρόσθετης αξίας και για τα δύο μέρη.
• Συνεργασία: Εργαστείτε μαζί για να βρείτε λύσεις που ωφελούν όλους τους εμπλεκόμενους.

Παράδειγμα: Κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης συμβολαίου, συνειδητοποιείτε ότι το άλλο μέρος δεν είναι πρόθυμο να μειώσει την τιμή του. Αντί να εστιάσετε αποκλειστικά στη μείωση της τιμής, εξερευνάτε άλλες επιλογές, όπως την παράταση της διάρκειας του συμβολαίου, την αύξηση του όγκου παραγγελίας ή την προσθήκη νέων υπηρεσιών. Αυτές οι εναλλακτικές λύσεις δημιουργούν πρόσθετη αξία και για τα δύο μέρη και οδηγούν σε μια αμοιβαία αποδεκτή συμφωνία.

Διαχείριση Συγκρούσεων

Η διαπραγμάτευση αναπόφευκτα περιλαμβάνει κάποιο επίπεδο σύγκρουσης. Είναι σημαντικό να διαχειρίζεστε τη σύγκρουση εποικοδομητικά με τους εξής τρόπους:

• Μείνετε Ήρεμοι: Αποφύγετε να γίνετε συναισθηματικοί ή αμυντικοί.
• Εστιάστε στο Θέμα: Αντιμετωπίστε το πρόβλημα, όχι το άτομο.
• Χρησιμοποιήστε Δηλώσεις «Εγώ»: Εκφράστε τα συναισθήματα και τις ανάγκες σας χωρίς να κατηγορείτε το άλλο μέρος.
• Αναζητήστε Κοινό Έδαφος: Αναζητήστε τομείς συμφωνίας για να χτίσετε πάνω τους.
• Να είστε Πρόθυμοι για Συμβιβασμό: Να είστε προετοιμασμένοι να κάνετε παραχωρήσεις για να επιλύσετε τη σύγκρουση.

Παράδειγμα: Κατά τη διάρκεια μιας έντονης διαπραγμάτευσης για τις προθεσμίες ενός έργου, αισθάνεστε απογοητευμένοι και καταβεβλημένοι. Αντί να ξεσπάσετε, παίρνετε μια βαθιά ανάσα και λέτε: «Καταλαβαίνω ότι έχετε αυστηρές προθεσμίες, αλλά ανησυχώ ότι αυτές οι προθεσμίες είναι μη ρεαλιστικές δεδομένων των τρεχόντων πόρων μας. Μπορούμε να διερευνήσουμε εναλλακτικά χρονοδιαγράμματα ή να διαθέσουμε πρόσθετους πόρους για να διασφαλίσουμε την επιτυχή ολοκλήρωση του έργου;» Αυτή η προσέγγιση αντιμετωπίζει το ζήτημα χωρίς να κλιμακώνει τη σύγκρουση.

Κλείσιμο της Συμφωνίας

Μόλις καταλήξετε σε συμφωνία, είναι σημαντικό να την επισημοποιήσετε γραπτώς. Αυτό περιλαμβάνει:

• Σύνοψη της Συμφωνίας: Επανεξετάστε όλους τους βασικούς όρους και προϋποθέσεις για να βεβαιωθείτε ότι όλοι βρίσκονται στην ίδια σελίδα.
• Τεκμηρίωση της Συμφωνίας: Καταγράψτε τη συμφωνία γραπτώς και ζητήστε να υπογραφεί από όλα τα μέρη.
• Παρακολούθηση: Διατηρήστε την επικοινωνία με το άλλο μέρος για να διασφαλίσετε την αποτελεσματική εφαρμογή της συμφωνίας.

Παράδειγμα: Αφού καταλήξετε σε συμφωνία με έναν νέο πελάτη, του στέλνετε ένα λεπτομερές συμβόλαιο που περιγράφει το αντικείμενο εργασίας, τα παραδοτέα, τα χρονοδιαγράμματα και τους όρους πληρωμής. Προγραμματίζετε μια συνάντηση παρακολούθησης για να επανεξετάσετε το συμβόλαιο και να απαντήσετε σε τυχόν ερωτήσεις. Αυτό διασφαλίζει ότι και τα δύο μέρη είναι σαφή ως προς τις υποχρεώσεις και τις προσδοκίες τους.

Στρατηγικές και Τακτικές Διαπραγμάτευσης

Υπάρχουν διάφορες στρατηγικές και τακτικές διαπραγμάτευσης που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε, ανάλογα με την κατάσταση. Ορισμένες κοινές στρατηγικές περιλαμβάνουν:

Διανεμητική Διαπραγμάτευση (Κέρδος-Ζημία)

Η διανεμητική διαπραγμάτευση, γνωστή και ως ανταγωνιστική διαπραγμάτευση, είναι ένα παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος όπου το κέρδος του ενός μέρους είναι η ζημία του άλλου. Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται συχνά σε καταστάσεις όπου υπάρχει μια σταθερή «πίτα» προς διανομή, όπως η διαπραγμάτευση της τιμής ενός μεταχειρισμένου αυτοκινήτου. Οι τακτικές που χρησιμοποιούνται στη διανεμητική διαπραγμάτευση περιλαμβάνουν:

• Αγκύρωση (Anchoring): Κάνοντας την πρώτη προσφορά για να δώσετε τον τόνο στη διαπραγμάτευση.
• Απειλές και Μπλόφες: Χρησιμοποιώντας εκφοβισμό ή εξαπάτηση για να αποκτήσετε πλεονέκτημα.
• Σκληρή Διαπραγμάτευση: Κάνοντας επιθετικές απαιτήσεις και αρνούμενοι να συμβιβαστείτε.

Παράδειγμα: Αγορά ενός μεταχειρισμένου αυτοκινήτου. Ο πωλητής προσπαθεί να «αγκυρώσει» την τιμή ψηλά, ενώ ο αγοραστής προσπαθεί να τη διαπραγματευτεί όσο το δυνατόν χαμηλότερα. Κάθε μέρος επικεντρώνεται στη μεγιστοποίηση του δικού του κέρδους εις βάρος του άλλου.

Ολοκληρωτική Διαπραγμάτευση (Κέρδος-Κέρδος)

Η ολοκληρωτική διαπραγμάτευση, γνωστή και ως συνεργατική διαπραγμάτευση, επιδιώκει να δημιουργήσει αξία και για τα δύο μέρη. Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται συχνά σε καταστάσεις όπου υπάρχουν πολλαπλά ζητήματα προς διαπραγμάτευση και ευκαιρίες για αμοιβαίο κέρδος. Οι τακτικές που χρησιμοποιούνται στην ολοκληρωτική διαπραγμάτευση περιλαμβάνουν:

• Προσδιορισμός Ενδιαφερόντων: Κατανόηση των υποκείμενων αναγκών και κινήτρων και των δύο μερών.
• Καταιγισμός Ιδεών για Επιλογές: Δημιουργία μιας ποικιλίας πιθανών λύσεων που καλύπτουν τις ανάγκες και των δύο μερών.
• Αξιολόγηση Επιλογών: Εκτίμηση της σκοπιμότητας και της αξίας κάθε επιλογής.
• Δημιουργία Αξίας: Εύρεση τρόπων για την αύξηση της συνολικής αξίας της συμφωνίας.

Παράδειγμα: Διαπραγμάτευση μιας συμφωνίας συνεργασίας. Και τα δύο μέρη συνεργάζονται για να προσδιορίσουν τους κοινούς τους στόχους και να αναπτύξουν ένα σχέδιο που ωφελεί και τους δύο οργανισμούς. Επικεντρώνονται στη δημιουργία αξίας συνδυάζοντας τους πόρους και την τεχνογνωσία τους.

Συμβιβαστική (Υποχωρητική)

Αυτή η στρατηγική περιλαμβάνει την υποχώρηση στις απαιτήσεις του άλλου μέρους. Χρησιμοποιείται συχνά όταν η σχέση είναι πιο σημαντική από το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. Αυτή είναι μια λιγότερο συνηθισμένη στρατηγική, καθώς συχνά οδηγεί στο να μην επιτυγχάνει το ένα μέρος τους στόχους του.

Αποφυγή

Αυτή η στρατηγική περιλαμβάνει την αναβολή ή την απόσυρση από τη διαπραγμάτευση. Χρησιμοποιείται συχνά όταν το ζήτημα δεν είναι σημαντικό ή όταν η πιθανότητα σύγκρουσης είναι πολύ υψηλή. Αυτή η στρατηγική συνήθως συμβαίνει όταν ένα ή και τα δύο μέρη δεν είναι προετοιμασμένα ή δεν βλέπουν αξία στη διαπραγμάτευση.

Συμβιβασμός

Αυτή η στρατηγική περιλαμβάνει την εύρεση μιας μέσης λύσης όπου και τα δύο μέρη κάνουν παραχωρήσεις. Χρησιμοποιείται συχνά όταν ο χρόνος είναι περιορισμένος ή όταν απαιτείται γρήγορη λύση.

Διαπραγματευτικά Στυλ μεταξύ Πολιτισμών

Τα διαπραγματευτικά στυλ μπορεί να διαφέρουν σημαντικά μεταξύ των πολιτισμών. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε αυτές τις διαφορές για να αποφύγετε παρεξηγήσεις και να χτίσετε σχέσεις με διεθνείς συνεργάτες. Ορισμένες βασικές πολιτισμικές διαφορές που πρέπει να ληφθούν υπόψη περιλαμβάνουν:

• Στυλ Επικοινωνίας: Ορισμένοι πολιτισμοί προτιμούν την άμεση και διεκδικητική επικοινωνία, ενώ άλλοι εκτιμούν την έμμεση και διακριτική επικοινωνία.
• Διαδικασία Λήψης Αποφάσεων: Ορισμένοι πολιτισμοί είναι εξαιρετικά ιεραρχικοί, με τις αποφάσεις να λαμβάνονται στην κορυφή, ενώ άλλοι είναι πιο συνεργατικοί.
• Προσανατολισμός στον Χρόνο: Ορισμένοι πολιτισμοί είναι πολύ συνεπείς και εκτιμούν την αποδοτικότητα, ενώ άλλοι είναι πιο ευέλικτοι και προσανατολισμένοι στις σχέσεις.
• Επισημότητα: Ορισμένοι πολιτισμοί εκτιμούν την επισημότητα και τον σεβασμό στην εξουσία, ενώ άλλοι είναι πιο ανεπίσημοι και ισότιμοι.
• Ατομικισμός εναντίον Συλλογικότητας: Οι ατομικιστικοί πολιτισμοί δίνουν προτεραιότητα στους ατομικούς στόχους και επιτεύγματα, ενώ οι συλλογικοί πολιτισμοί δίνουν προτεραιότητα στην ομαδική αρμονία και τη συναίνεση.

Παραδείγματα:

• Σε ορισμένους ασιατικούς πολιτισμούς, θεωρείται αγενές να πεις «όχι» απευθείας. Αντ' αυτού, μπορεί να χρησιμοποιήσουν έμμεση γλώσσα ή να προσφέρουν μια αντιπρόταση.
• Σε ορισμένους ευρωπαϊκούς πολιτισμούς, η άμεση και διεκδικητική επικοινωνία εκτιμάται, ενώ σε άλλους πολιτισμούς, μπορεί να εκληφθεί ως επιθετική.
• Σε ορισμένους πολιτισμούς της Λατινικής Αμερικής, η οικοδόμηση προσωπικών σχέσεων είναι ένα σημαντικό μέρος της διαπραγματευτικής διαδικασίας.

Συμβουλές για Επιτυχημένη Παγκόσμια Διαπραγμάτευση

Ακολουθούν μερικές συμβουλές για την πλοήγηση σε διαπολιτισμικές διαπραγματεύσεις:

• Κάντε την Έρευνά σας: Μάθετε για τον πολιτισμό, τα έθιμα και τις επιχειρηματικές πρακτικές του άλλου μέρους.
• Να είστε Σεβαστικοί: Δείξτε σεβασμό στον πολιτισμό και τις παραδόσεις του άλλου μέρους.
• Επικοινωνήστε με Σαφήνεια: Χρησιμοποιήστε σαφή και συνοπτική γλώσσα και αποφύγετε την ορολογία ή την αργκό.
• Να είστε Υπομονετικοί: Αφήστε άφθονο χρόνο για την οικοδόμηση σχέσεων και την κατανόηση των απόψεων του άλλου.
• Να είστε Ευέλικτοι: Να είστε προετοιμασμένοι να προσαρμόσετε το διαπραγματευτικό σας στυλ στους πολιτισμικούς κανόνες του άλλου μέρους.
• Χρησιμοποιήστε Διερμηνέα: Εάν είναι απαραίτητο, χρησιμοποιήστε έναν επαγγελματία διερμηνέα για να διασφαλίσετε τη σαφή επικοινωνία.
• Χτίστε Σχέσεις: Δώστε προτεραιότητα στην οικοδόμηση ισχυρών σχέσεων με τους συνεργάτες σας.

Συμπέρασμα

Η κατάκτηση της τέχνης της διαπραγμάτευσης είναι μια πολύτιμη δεξιότητα που μπορεί να σας ωφελήσει σε όλες τις πτυχές της ζωής σας. Κατανοώντας τα βασικά στοιχεία της αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης, χρησιμοποιώντας κατάλληλες στρατηγικές και τακτικές και γνωρίζοντας τις πολιτισμικές διαφορές, μπορείτε να γίνετε ένας πιο σίγουρος και επιτυχημένος διαπραγματευτής σε οποιοδήποτε παγκόσμιο πλαίσιο. Θυμηθείτε να προετοιμάζεστε ενδελεχώς, να ακούτε ενεργά, να επικοινωνείτε με σαφήνεια, να χτίζετε σχέσεις και να βρίσκετε δημιουργικές λύσεις που καλύπτουν τις ανάγκες όλων των εμπλεκόμενων μερών. Η διαπραγμάτευση δεν αφορά τη νίκη με κάθε κόστος· αφορά την εύρεση αμοιβαία επωφελών συμφωνιών που δημιουργούν διαρκή αξία.