Čeština

Zjistěte, jak vytvořit a škálovat vysoce výkonnou funkci obchodních operací pro podporu růstu příjmů a efektivity ve vaší globální organizaci.

Budování globální funkce Commercial Operations: Komplexní průvodce

V dnešním propojeném světě firmy stále častěji působí v globálním měřítku. Aby v tomto konkurenčním prostředí prosperovaly, potřebují organizace robustní a dobře definovanou funkci obchodních operací. Tento komplexní průvodce poskytuje návod pro budování a škálování vysoce výkonného týmu obchodních operací, který podporuje růst příjmů, zvyšuje efektivitu a zlepšuje zákaznické zkušenosti v celé vaší globální organizaci.

Co je Commercial Operations?

Commercial Operations (často označované jako Commercial Ops nebo jednoduše „Ops“) je strategická funkce, která slaďuje prodej, marketing, zákaznický úspěch a další týmy generující příjmy s cílem optimalizovat procesy, využívat technologie a podporovat rozhodování na základě dat. Funguje jako motor, který pohání komerční mašinérii a zajišťuje, že všechny týmy pracují synchronizovaně a přispívají k celkovým cílům v oblasti příjmů.

Představte si to jako lepidlo, které drží obchodní organizaci pohromadě – podporuje spolupráci, zefektivňuje pracovní postupy a poskytuje poznatky potřebné pro informovaná obchodní rozhodnutí.

Proč jsou obchodní operace pro globální firmy důležité?

Pro globální firmy je význam dobře definované funkce obchodních operací ještě umocněn složitostí působení v různých regionech, kulturách a časových pásmech. Zde jsou důvody, proč je klíčová:

Klíčové složky globální funkce Commercial Operations

Dobře strukturovaná globální funkce Commercial Operations obvykle zahrnuje následující klíčové složky:

1. Strategie a plánování

To zahrnuje definování celkové strategie obchodních operací, její sladění s obchodními cíli společnosti a vytvoření plánu implementace. Klíčové aktivity zahrnují:

2. Správa technologií

To zahrnuje výběr, implementaci a správu technologické infrastruktury, která podporuje funkci obchodních operací. Mezi klíčové aspekty patří:

Příklad: Globální softwarová společnost může používat Salesforce jako své CRM, integrované s Marketo pro marketingovou automatizaci a Seismic pro sales enablement. To jim umožňuje sledovat interakce se zákazníky, automatizovat marketingové kampaně a poskytovat obchodním zástupcům obsah, který potřebují k uzavření obchodů, a to vše v rámci centralizované platformy.

3. Správa dat a analytika

To zahrnuje sběr, čištění, analýzu a reportování dat s cílem poskytnout přehled o výkonnosti prodeje, efektivitě marketingu a chování zákazníků. Klíčové aktivity zahrnují:

Příklad: Globální e-commerce společnost může používat Google Analytics ke sledování návštěvnosti webových stránek a chování uživatelů a tato data pak použít k optimalizaci designu svých webových stránek a marketingových kampaní. Může také používat A/B testování k testování různých verzí svých produktových stránek, aby zjistila, která z nich přemění nejvíce návštěvníků na zákazníky.

4. Optimalizace procesů

To zahrnuje identifikaci a odstraňování neefektivit v procesech prodeje, marketingu a zákaznického úspěchu. Klíčové aktivity zahrnují:

Příklad: Globální společnost poskytující finanční služby může použít mapování procesů k identifikaci neefektivit v procesu onboardingu zákazníků. Poté může automatizovat proces sběru informací o zákaznících a ověřování jejich totožnosti, čímž se zkrátí doba potřebná k onboardingu nových zákazníků a zlepší se zákaznická zkušenost.

5. Sales Enablement

To zahrnuje poskytování prodejním týmům znalostí, dovedností a zdrojů, které potřebují k úspěchu. Klíčové aktivity zahrnují:

Příklad: Globální farmaceutická společnost může vytvořit platformu pro sales enablement, která poskytuje obchodním zástupcům přístup k informacím o produktech, datům z klinických studií a prodejním prezentacím. Může také poskytovat obchodním zástupcům školení o tom, jak platformu používat a jak efektivně komunikovat výhody jejich produktů zdravotnickým odborníkům.

6. Motivační odměňování

To zahrnuje navrhování a správu plánů motivačního odměňování, které slaďují výkon prodeje s cíli společnosti. Mezi klíčové aspekty patří:

Příklad: Globální technologická společnost může navrhnout plán motivačního odměňování, který odměňuje obchodní zástupce za překročení kvóty, prodej strategických produktů a získávání nových zákazníků. Plán může také obsahovat složku, která odměňuje obchodní zástupce za spokojenost a udržení zákazníků.

Budování vašeho globálního týmu Commercial Operations

Vybudování správného týmu je pro úspěch vaší globální funkce Commercial Operations zásadní. Zvažte následující role:

Při najímání na tyto pozice hledejte jedince se silnými analytickými schopnostmi, schopností řešit problémy a komunikačními dovednostmi. Zkušenosti v globálním prostředí jsou také výhodou.

Výzvy při budování globální funkce Commercial Operations

Budování globální funkce Commercial Operations může být náročné kvůli složitosti působení v různých regionech, kulturách a časových pásmech. Mezi běžné výzvy patří:

Osvědčené postupy pro budování úspěšné globální funkce Commercial Operations

K překonání těchto výzev a vybudování úspěšné globální funkce Commercial Operations zvažte následující osvědčené postupy:

Měření úspěšnosti vaší globální funkce Commercial Operations

Pro měření úspěšnosti vaší globální funkce Commercial Operations sledujte následující klíčové ukazatele výkonnosti (KPI):

Monitorováním těchto KPI můžete získat přehled o výkonu vaší funkce obchodních operací a identifikovat oblasti pro zlepšení.

Závěr

Vybudování úspěšné globální funkce obchodních operací je v dnešním propojeném světě nezbytné pro podporu růstu příjmů, zlepšení efektivity a zvýšení zákaznické zkušenosti. Dodržováním kroků uvedených v tomto průvodci můžete vytvořit vysoce výkonný tým obchodních operací, který vaší organizaci umožní prosperovat na globálním trhu. Nezapomeňte tyto pokyny přizpůsobit specifickým potřebám vašeho podnikání a neustále usilovat o zlepšení.

Klíčovým poznatkem je, že globální obchodní operace vyžadují kombinaci standardizace a lokalizace. Procesy a technologie by měly být standardizovány tam, kde je to možné, aby byla zajištěna efektivita a konzistence, ale strategie a taktiky by měly být přizpůsobeny specifickým potřebám každého trhu. To vyžaduje hluboké porozumění místní dynamice trhu, kulturním nuancím a regulačním požadavkům.

Investice do silné funkce obchodních operací je investicí do budoucnosti vašeho globálního podnikání. Je to motor, který pohání růst, zlepšuje efektivitu a zvyšuje zákaznické zkušenosti, což v konečném důsledku vede ke zvýšení ziskovosti a podílu na trhu.