Български

Научете как да създадете и разширите високоефективна функция за търговски операции, за да стимулирате растежа на приходите и ефективността във вашата глобална организация.

Изграждане на глобална функция за търговски операции: Цялостно ръководство

В днешния взаимосвързан свят бизнесът все повече оперира в глобален мащаб. За да процъфтяват в тази конкурентна среда, организациите се нуждаят от стабилна и добре дефинирана функция за търговски операции. Това цялостно ръководство предоставя пътна карта за изграждане и мащабиране на високоефективен екип за търговски операции, който стимулира растежа на приходите, подобрява ефективността и повишава клиентското изживяване във вашата глобална организация.

Какво представляват търговските операции?

Търговските операции (често наричани Commercial Ops или просто “Ops”) са стратегическа функция, която обединява екипите по продажби, маркетинг, успех на клиента и други екипи, генериращи приходи, с цел оптимизиране на процесите, използване на технологии и насърчаване на вземането на решения, базирани на данни. Тя действа като двигателят, който захранва търговската машина, като гарантира, че всички екипи работят в синхрон и допринасят за общите цели по приходите.

Мислете за тях като за лепилото, което държи търговската организация заедно – насърчава сътрудничеството, оптимизира работните процеси и предоставя прозренията, необходими за вземане на информирани бизнес решения.

Защо търговските операции са важни за глобалния бизнес?

За глобалния бизнес значението на добре дефинирана функция за търговски операции се засилва поради сложността на работата в различни региони, култури и часови зони. Ето защо тя е от решаващо значение:

Ключови компоненти на глобалната функция за търговски операции

Добре структурираната глобална функция за търговски операции обикновено включва следните ключови компоненти:

1. Стратегия и планиране

Това включва определяне на цялостната стратегия за търговски операции, съгласуването ѝ с бизнес целите на компанията и разработване на пътна карта за изпълнение. Ключовите дейности включват:

2. Управление на технологиите

Това включва избор, внедряване и управление на технологичната инфраструктура, която поддържа функцията за търговски операции. Ключовите съображения включват:

Пример: Глобална софтуерна компания може да използва Salesforce като своя CRM, интегриран с Marketo за автоматизация на маркетинга и Seismic за подпомагане на продажбите. Това им позволява да проследяват взаимодействията с клиентите, да автоматизират маркетингови кампании и да предоставят на търговските представители съдържанието, от което се нуждаят, за да сключват сделки, всичко това в рамките на централизирана платформа.

3. Управление и анализ на данни

Това включва събиране, почистване, анализиране и отчитане на данни, за да се предоставят прозрения за представянето на продажбите, ефективността на маркетинга и поведението на клиентите. Ключовите дейности включват:

Пример: Глобална компания за електронна търговия може да използва Google Analytics за проследяване на трафика на уебсайта и поведението на потребителите, а след това да използва тези данни за оптимизиране на дизайна на уебсайта си и маркетинговите си кампании. Те могат също да използват A/B тестване, за да тестват различни версии на своите продуктови страници, за да видят коя от тях превръща най-много посетители в клиенти.

4. Оптимизация на процесите

Това включва идентифициране и елиминиране на неефективности в процесите на продажби, маркетинг и успех на клиента. Ключовите дейности включват:

Пример: Глобална компания за финансови услуги може да използва картографиране на процеси, за да идентифицира неефективности в процеса на въвеждане на клиенти. След това те могат да автоматизират процеса на събиране на информация за клиентите и проверка на тяхната самоличност, намалявайки времето, необходимо за въвеждане на нови клиенти и подобрявайки клиентското изживяване.

5. Подпомагане на продажбите

Това включва предоставяне на екипите по продажби на знанията, уменията и ресурсите, от които се нуждаят, за да бъдат успешни. Ключовите дейности включват:

Пример: Глобална фармацевтична компания може да създаде платформа за подпомагане на продажбите, която предоставя на търговските представители достъп до информация за продукти, данни от клинични изпитвания и презентации за продажби. Те могат също да предоставят на търговските представители обучение как да използват платформата и как ефективно да комуникират ползите от своите продукти на здравните специалисти.

6. Стимулиращо възнаграждение

Това включва проектиране и администриране на планове за стимулиращо възнаграждение, които съгласуват представянето на продажбите с целите на компанията. Ключовите съображения включват:

Пример: Глобална технологична компания може да проектира план за стимулиращо възнаграждение, който възнаграждава търговските представители за превишаване на тяхната квота, продажба на стратегически продукти и придобиване на нови клиенти. Планът може също да включва компонент, който възнаграждава търговските представители за удовлетвореността и задържането на клиентите.

Изграждане на вашия глобален екип за търговски операции

Изграждането на правилния екип е от съществено значение за успеха на вашата глобална функция за търговски операции. Помислете за следните роли:

Когато наемате за тези роли, търсете хора със силни аналитични умения, способности за решаване на проблеми и комуникационни умения. Опитът в глобална среда също е плюс.

Предизвикателства при изграждането на глобална функция за търговски операции

Изграждането на глобална функция за търговски операции може да бъде предизвикателство поради сложността на работата в различни региони, култури и часови зони. Някои често срещани предизвикателства включват:

Най-добри практики за изграждане на успешна глобална функция за търговски операции

За да преодолеете тези предизвикателства и да изградите успешна глобална функция за търговски операции, обмислете следните най-добри практики:

Измерване на успеха на вашата глобална функция за търговски операции

За да измерите успеха на вашата глобална функция за търговски операции, проследявайте следните ключови показатели за ефективност (KPI):

Като наблюдавате тези KPI, можете да получите прозрения за представянето на вашата функция за търговски операции и да идентифицирате области за подобрение.

Заключение

Изграждането на успешна глобална функция за търговски операции е от съществено значение за стимулиране на растежа на приходите, подобряване на ефективността и повишаване на клиентското изживяване в днешния взаимосвързан свят. Като следвате стъпките, описани в това ръководство, можете да създадете високоефективен екип за търговски операции, който дава възможност на вашата организация да процъфтява на световния пазар. Не забравяйте да адаптирате тези насоки към вашите специфични бизнес нужди и непрекъснато да се стремите към подобрение.

Ключовият извод е, че глобалните търговски операции изискват комбинация от стандартизация и локализация. Процесите и технологиите трябва да бъдат стандартизирани, където е възможно, за да се гарантира ефективност и последователност, но стратегиите и тактиките трябва да бъдат съобразени със специфичните нужди на всеки пазар. Това изисква дълбоко разбиране на динамиката на местния пазар, културните нюанси и регулаторните изисквания.

Инвестицията в силна функция за търговски операции е инвестиция в бъдещето на вашия глобален бизнес. Това е двигателят, който стимулира растежа, подобрява ефективността и повишава клиентското изживяване, което в крайна сметка води до увеличена рентабилност и пазарен дял.