العربية

تعلم كيفية تأسيس وتوسيع وظيفة عمليات تجارية عالية الأداء لتعزيز نمو الإيرادات والكفاءة في مؤسستك العالمية.

بناء وظيفة عمليات تجارية عالمية: دليل شامل

في عالم اليوم المترابط، تعمل الشركات بشكل متزايد على نطاق عالمي. للازدهار في هذا المشهد التنافسي، تحتاج المؤسسات إلى وظيفة عمليات تجارية قوية ومحددة جيدًا. يقدم هذا الدليل الشامل خريطة طريق لبناء وتوسيع فريق عمليات تجارية عالي الأداء يدفع نمو الإيرادات، ويحسن الكفاءة، ويعزز تجارب العملاء عبر مؤسستك العالمية.

ما هي العمليات التجارية؟

العمليات التجارية (التي يشار إليها غالبًا باسم Commercial Ops، أو ببساطة «Ops») هي وظيفة استراتيجية تعمل على مواءمة فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء وغيرها من الفرق المدرة للدخل لتحسين العمليات، والاستفادة من التكنولوجيا، ودفع عملية اتخاذ القرار القائمة على البيانات. إنها بمثابة المحرك الذي يشغل المحرك التجاري، مما يضمن أن جميع الفرق تعمل بتناغم وتساهم في أهداف الإيرادات الإجمالية.

فكر في الأمر على أنه الغراء الذي يربط المؤسسة التجارية معًا – يعزز التعاون، ويبسط سير العمل، ويوفر الرؤى اللازمة لاتخاذ قرارات عمل مستنيرة.

لماذا تعتبر العمليات التجارية مهمة للشركات العالمية؟

بالنسبة للشركات العالمية، تتضاعف أهمية وجود وظيفة عمليات تجارية محددة جيدًا بسبب تعقيدات العمل عبر مناطق وثقافات ومناطق زمنية مختلفة. إليك لماذا هي حاسمة:

المكونات الرئيسية لوظيفة العمليات التجارية العالمية

تشتمل وظيفة العمليات التجارية العالمية جيدة التنظيم عادةً على المكونات الرئيسية التالية:

1. الاستراتيجية والتخطيط

يتضمن ذلك تحديد استراتيجية العمليات التجارية الشاملة، ومواءمتها مع أهداف الشركة التجارية، وتطوير خريطة طريق للتنفيذ. تشمل الأنشطة الرئيسية ما يلي:

2. إدارة التكنولوجيا

يتضمن ذلك اختيار وتنفيذ وإدارة البنية التحتية التكنولوجية التي تدعم وظيفة العمليات التجارية. تشمل الاعتبارات الرئيسية ما يلي:

مثال: قد تستخدم شركة برمجيات عالمية سيلزفورس (Salesforce) كنظام لإدارة علاقات العملاء (CRM)، مدمجًا مع ماركيتو (Marketo) لأتمتة التسويق وسيزميك (Seismic) لتمكين المبيعات. يتيح لهم ذلك تتبع تفاعلات العملاء، وأتمتة حملات التسويق، وتزويد مندوبي المبيعات بالمحتوى الذي يحتاجونه لإغلاق الصفقات، كل ذلك ضمن منصة مركزية واحدة.

3. إدارة البيانات والتحليلات

يتضمن ذلك جمع البيانات وتنظيفها وتحليلها وتقديم التقارير عنها لتوفير رؤى حول أداء المبيعات وفعالية التسويق وسلوك العملاء. تشمل الأنشطة الرئيسية ما يلي:

مثال: قد تستخدم شركة تجارة إلكترونية عالمية جوجل أناليتكس (Google Analytics) لتتبع حركة المرور على موقع الويب وسلوك المستخدم، ثم تستخدم تلك البيانات لتحسين تصميم موقعها الإلكتروني وحملاتها التسويقية. قد يستخدمون أيضًا اختبار A/B لاختبار إصدارات مختلفة من صفحات منتجاتهم لمعرفة أيها يحول أكبر عدد من الزوار إلى عملاء.

4. تحسين العمليات

يتضمن ذلك تحديد وإزالة أوجه القصور في عمليات المبيعات والتسويق ونجاح العملاء. تشمل الأنشطة الرئيسية ما يلي:

مثال: قد تستخدم شركة خدمات مالية عالمية تخطيط العمليات لتحديد أوجه القصور في عملية تأهيل العملاء لديها. قد يقومون بعد ذلك بأتمتة عملية جمع معلومات العملاء والتحقق من هويتهم، مما يقلل من الوقت الذي يستغرقه تأهيل عملاء جدد ويحسن تجربة العملاء.

5. تمكين المبيعات

يتضمن ذلك تزويد فرق المبيعات بالمعرفة والمهارات والموارد التي يحتاجونها للنجاح. تشمل الأنشطة الرئيسية ما يلي:

مثال: قد تقوم شركة أدوية عالمية بإنشاء منصة لتمكين المبيعات تزود مندوبي المبيعات بإمكانية الوصول إلى معلومات المنتج وبيانات التجارب السريرية وعروض المبيعات التقديمية. قد توفر أيضًا لمندوبي المبيعات تدريبًا على كيفية استخدام المنصة وكيفية توصيل فوائد منتجاتهم للمهنيين الصحيين بفعالية.

6. تعويضات الحوافز

يتضمن ذلك تصميم وإدارة خطط تعويضات الحوافز التي توائم أداء المبيعات مع أهداف الشركة. تشمل الاعتبارات الرئيسية ما يلي:

مثال: قد تقوم شركة تكنولوجيا عالمية بتصميم خطة تعويضات حوافز تكافئ مندوبي المبيعات على تجاوز حصتهم، وبيع المنتجات الاستراتيجية، واكتساب عملاء جدد. قد تتضمن الخطة أيضًا مكونًا يكافئ مندوبي المبيعات على رضا العملاء والاحتفاظ بهم.

بناء فريق العمليات التجارية العالمي الخاص بك

يعد بناء الفريق المناسب أمرًا ضروريًا لنجاح وظيفة العمليات التجارية العالمية الخاصة بك. ضع في اعتبارك الأدوار التالية:

عند التوظيف لهذه الأدوار، ابحث عن أفراد يتمتعون بمهارات تحليلية قوية وقدرات على حل المشكلات ومهارات تواصل. تعتبر الخبرة في بيئة عالمية أيضًا ميزة إضافية.

تحديات بناء وظيفة عمليات تجارية عالمية

قد يكون بناء وظيفة عمليات تجارية عالمية أمرًا صعبًا بسبب تعقيدات العمل عبر مناطق وثقافات ومناطق زمنية مختلفة. تشمل بعض التحديات الشائعة ما يلي:

أفضل الممارسات لبناء وظيفة عمليات تجارية عالمية ناجحة

للتغلب على هذه التحديات وبناء وظيفة عمليات تجارية عالمية ناجحة، ضع في اعتبارك أفضل الممارسات التالية:

قياس نجاح وظيفة العمليات التجارية العالمية الخاصة بك

لقياس نجاح وظيفة العمليات التجارية العالمية الخاصة بك، تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التالية:

من خلال مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية هذه، يمكنك الحصول على رؤى حول أداء وظيفة العمليات التجارية الخاصة بك وتحديد مجالات التحسين.

الخلاصة

يعد بناء وظيفة عمليات تجارية عالمية ناجحة أمرًا ضروريًا لدفع نمو الإيرادات وتحسين الكفاءة وتعزيز تجارب العملاء في عالم اليوم المترابط. باتباع الخطوات الموضحة في هذا الدليل، يمكنك إنشاء فريق عمليات تجارية عالي الأداء يمكّن مؤسستك من الازدهار في السوق العالمية. تذكر تكييف هذه الإرشادات مع احتياجات عملك الخاصة والسعي المستمر للتحسين.

الخلاصة الرئيسية هي أن العمليات التجارية العالمية تتطلب مزيجًا من التوحيد والتوطين. يجب توحيد العمليات والتكنولوجيا حيثما أمكن لضمان الكفاءة والاتساق، ولكن يجب تصميم الاستراتيجيات والتكتيكات لتلبية الاحتياجات المحددة لكل سوق. يتطلب هذا فهمًا عميقًا لديناميكيات السوق المحلية والفروق الثقافية الدقيقة والمتطلبات التنظيمية.

الاستثمار في وظيفة عمليات تجارية قوية هو استثمار في مستقبل عملك العالمي. إنه المحرك الذي يدفع النمو ويحسن الكفاءة ويعزز تجارب العملاء، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة الربحية والحصة السوقية.